Что такое XYZ-анализ, как и зачем его проводить в категорийном менеджменте

XYZ-анализ — один из ключевых методов анализа ассортимента в категорийном менеджменте, помогающий минимизировать излишек запасов и не допустить их недостаток.

Это важно, ведь товарные запасы составляют большую часть активов предприятия, а управление ими влияет на критичные KPI: объем товарооборота, величину доходов, прибыль и рентабельность. Заниженные запасы (недостаток) могут привести к убыткам, связанным с неудовлетворенным спросом, и, следовательно, к потере доходов и потенциальных покупателей. В то время как накопление излишних запасов связывает оборотный капитал предприятия, уменьшает возможность его выгодного использования и замедляет оборот, что отражается на общих затратах компании.

В этой статье вы узнаете, что XYZ-анализ, как он помогает прогнозировать спрос на товары и управлять запасами и, главное, научитесь его проводить.

Содержание:

Что такое XYZ-анализ

Как XYZ-анализ соотносится с ABC-анализом

XYZ-анализ в Excel с примером расчета

Как проводится XYZ-анализ

Как применять результаты XYZ-анализа

FAQ

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ — это математически-статистический метод, позволяющий проанализировать колебания продаж товаров (услуг) за определенный период и оценить стабильность продаж. Простыми словами, XYZ-анализ — это основа для классификации продуктов на основе изменчивости спроса на них. 

Для начала — немного теории, а дальше перейдем к формулам практике 🙂

Товары имеют разные уровни неопределенности спроса. Есть стабильные продукты. К примеру, туалетная бумага. Количество продаж таких товаров не сильно колеблется от периода к периоду, а следовательно, они наиболее прогнозируемые. В XYZ-анализе они относятся к классу «Х».

А есть другие товары — с гораздо большей изменчивостью. Например, зонтики, продающиеся только в дождливые периоды (класс «Z»). Поскольку предполагаемые причинные факторы отсутствуют (мы не знаем точно, сколько дождливых дней ждет нас в будущем), надежное прогнозирование спроса невозможно.

Вероятно, у вас будет лучшее качество прогноза по туалетной бумаге (X), чем по зонтику (Z).

Другие продукты являются промежуточными (класс «Y»), то есть спрос на них более или менее стабильный в течение года, с пиками во время праздников. Изменчивость спроса можно в определенной степени предусмотреть.

Как анализ XYZ соотносится с анализом ABC

ABC-анализ в категорийном менеджменте – это метод классификации товаров по приоритетности на основе выбранных критериев, где A – высокий приоритет, B – средний, C – низкий.

Таким образом, XYZ-анализ и ABC-анализ являются двумя разными методами оценки данных: анализ XYZ используется для изучения динамики данных за определенный период времени, например изменчивости потребительского спроса на определенные товары; ABC-анализ ориентирован на классификацию объектов по их важности.

Самым эффективным с точки зрения планирования любых усилий является сочетание ABC- и XYZ-анализа, когда с помощью первого вы оцениваете отдельные товары в соответствии с их приоритетностью (высокий, средний, низкий статус), а благодаря второму прогнозируете продажи этих товаров. То есть вместо трех категорий анализ ABC/XYZ дает девять категорий для классификации, что позволяет принимать более рациональные решения. О том, как классифицируются товары в ABC/XYZ анализе, читайте в следующем материале.

XYZ-анализ в Excel с примером расчета

Перед тем, как перейти к алгоритму XYZ-анализа, рекомендуем ознакомиться с примером, который мы подготовили в Excel и загрузили в Google Таблицу. 

Дальнейшее описание того, как проводить XYZ-анализ в Excel, базируется на кейсе, где объектом анализа является категория в разрезе бренда. Воспользуйтесь готовым шаблоном, загружайте пример XYZ-анализа товарного ассортимента.

Как проводится XYZ-анализ

Шаг 1. Выберите объекты для анализа.

Для управления категорией в качестве объекта анализа чаще всего выбираются товары. Кроме них, объектами анализа могут быть категории товаров, бренды, поставщики и т. д. В нашем кейсе объектом анализа является категория в разрезе бренда.

Шаг 2. Выберите классификационный признак.

Для управления запасами в качестве классификационного признака могут выступать частота сделок, себестоимость, валовой доход. В контексте категорийного менеджмента — товарооборот или количество продаж.

В нашем примере классификационным признаком является количество продаж.

Шаг 3. Выберите количество периодов, по которым будет проводиться анализ.

В нашем примере — 6 месяцев. Вносим данные о количестве продаж в натуральном выражении за каждый месяц.

Шаг 4. Вычислите коэффициент вариации.

Коэффициент вариации — это относительная величина, которая служит для характеристики колебания (изменчивости признака) и рассчитывается по формуле:

В Excel нет функции для вычисления коэффициента вариации, но есть формулы для расчета стандартного отклонения и среднего арифметического ряда чисел, а именно они используются для нахождения коэффициента вариации.Считаем коэффициент вариации для первого бренда.

Становимся в ячейку → вычисляем «Стандартное отклонение» по диапазону по всем шести месяцам STDEV.S (B4 : E4) и делим на среднее значение того же диапазона AVERAGE (B4 : E4). То есть формула следующая:

=STDEV.S(B4:E4)/AVERAGE(B4:E4)

Протягиваем формулу вниз, Excel считает коэффициент вариации для каждого бренда в списке.

Шаг 5. Проранжируйте объекты анализа в порядке возрастания коэффициента вариации.

Создаем упорядоченный список: сортируем бренды по росту коэффициента вариации.

Шаг 6. Просегментируйте полученные результаты по группам.

Группа X — очень небольшая вариация: X предметов характеризуются стабильным оборотом в течение длительного времени. Значение коэффициента вариации — в интервале от 0 до 10%.

Группа Y — некоторые вариации: хотя спрос на товары Y непостоянный, изменчивость спроса можно в определенной степени предусмотреть. Значение коэффициента вариации — в интервале от 11 до 25%.

Группа Z — самая большая вариация: спрос на товары Z может сильно колебаться или возникать эпизодически. Значение коэффициента вариации — в интервале +26%.

Готово: мы просегментировали бренды на основе их прогнозируемости, то есть вероятности того, что спрос будет отличаться от прогноза 🙂

Как применять результаты XYZ-анализа

В категорийном менеджменте XYZ-анализ часто используют для планирования, чтобы избежать недостатка или избыточного излишка.

Например, когда речь идет о планировании графиков заказов, чаще всего следует заказывать X-товары — при низких колебаниях спроса покупатели должны всегда иметь возможность заказать товар. Товары Y следует заказывать реже, с учетом сезонных и других ожидаемых изменений. Наконец, Z-товары следует заказывать еще реже, поскольку уровень спроса на них нерегулярный и часто непредсказуемый.

FAQ

Какова основная цель XYZ-анализа в управлении запасами?

Основная цель XYZ-анализа — классифицировать товары на основе изменчивости спроса на них, помогая компаниям эффективно определять приоритеты.

Каковы преимущества внедрения XYZ-анализа в управление категориями?

Преимущества включают оптимизацию закупочной стратегии и реагирование на изменения спроса.

В каких областях используется XYZ-анализ?

Основная сфера использования этого инструмента — ритейл и электронная коммерция. Но XYZ-анализ — это универсальный инструмент, который можно применять в различных отраслях промышленности и логистики: то есть в тех, где эффективное управление запасами имеет критическое значение.

Как часто компания должна пересматривать и обновлять свои классификации по XYZ-анализу?

Разделение товаров на X-, Y-, Z-классы следует пересматривать регулярно, в идеале ежегодно, чтобы учитывать изменения рыночных условий и моделей спроса. Это гарантирует, что ваши стратегии управления запасами останутся согласованными с текущими реалиями рынка.