Что такое ABC-анализ, как и зачем его проводить в категорийном менеджменте

ABC-анализ в категорийном менеджменте — это метод классификации товаров по приоритетности на основе выбранных критериев, где A — высокий приоритет, B — средний, C — низкий. 

ABC-анализ базируется на принципе Парето (правило 80/20), утверждающем, что 20% усилий дают 80% результата. В контексте категорийного менеджмента это означает, что 20% всех товаров дают 80% товарооборота.

Зачем применять ABC-анализ

Цель ABC-анализа — структурировать ассортимент и определить в нем приоритетные товары или категории.

Разделив ассортимент по сегментам на основе их статуса A/B/C, вы сможете сфокусироваться и понять, как выполнить тот или иной KPI, какие задачи нужно начать выполнять именно сейчас. К примеру, с помощью каких товаров или категорий можно увеличить товарооборот и прибыль. Или как оптимизировать складские запасы: что нужно докупить, а что — нет.

Следует также отметить, что ABC-анализ базируется на ретроспективе, то есть на исторических данных. Но рынок изменчив, он может изменяться под влиянием тех или иных факторов. Поэтому, чтобы построить более точную прогнозную модель, ABC-анализ комбинируют с XYZ-анализом, показывающим вариативность спроса на товар.

Как проводится ABC-анализ 

Шаг 1. Поставьте цель.

Определите, зачем вы проводите анализ. Здесь могут быть разные варианты:

• оптимизировать ассортимент и повысить рентабельность;
• актуализировать план снабжения;
• стимулировать продажи остатков;
• сегментировать товары, чтобы создать специальные предложения для разных групп.

Шаг 2. Выберите объекты для анализа.

Это могут быть продукты в рамках категории, а также категории, сегменты или бренды.

Для получения более релевантных данных не стоит включать в ABC-анализ товары-новинки, поскольку в отношении них еще не накоплено достаточно информации. Имейте также в виду, что акционные товары искажают статистику, ведь они могут лучше продаваться именно благодаря специальным ценам. Относительно таких товаров стоит ориентироваться на более широкую по времени выборку данных.

Шаг 3. Определите критерии.

Показателем, по которому проводится АВС-анализ ассортимента, обычно служит: 

• количество продаж, шт.;
• прибыль, грн;
• товарооборот, грн;
• количество складских остатков, шт.;
• расходы на рекламу, грн;
• другие финансовые расходы, грн.

Выберите один из этих показателей — наиболее соответствующий цели вашего анализа, а также выборку данных за период, который считаете релевантным.

Шаг 4. Используйте Excel или Google Таблицу для внесения данных.

Мы подготовили пример ABC-анализа в Google Таблице. В нашем кейсе объектом является товар, а критерием анализа — количество продаж.

Внесите показатели вычисляемого параметра (колонка B).

Шаг 5. Отсортируйте результаты в этой колонке от большего значения к меньшему.

Шаг 6. Вычислите суммарный результат.

Шаг 7. Посчитайте долю для первого товара по формуле:

Доля продаж одного товара = количество продаж одного товара / сумма продаж всех товаров.

В нашем примере это колонка С. Формула будет следующая:

C2 = B2/B$33

Протяните формулу по всем ячейкам вниз. В сумме должно быть 100%.

Шаг 8. Посчитайте накопительную долю для каждого товара, добавляя его долю к доле предыдущего товара.

Для первого товара в списке накопительная доля будет такой же, как и в предыдущей колонке.

В нашем примере:

D2=C2

А далее — накопительная:

D3=C3+D2

D4=C4+D3

D5=C5+D4 (…)

Для последнего товара в списке накопительная доля будет равна 100%.

Шаг 9. Просегментируйте полученные результаты по группам.

Группа A — фокусные позиции, которым нужно уделить время для более глубокого анализа, исходя из поставленной цели. Значение накопительной доли — в интервале от 0 до 80%.

Группа B — позиции, имеющие потенциал к переходу как в группу А, так и в группу B. Значение накопительной доли — в интервале от 80 до 95%. Группа C — позиции, от которых следует избавиться. Сюда же могут попасть новинки, если вы проводите ABC-анализ продаж, поскольку статистика по ним еще не накоплена. Значение накопительной доли — в интервале от 95 до 100%.

Как применять результаты ABC-анализа

Завершив вычисления, вы можете использовать свои окончательные данные, например, чтобы просмотреть ситуацию с запасами. Для этого нужно добавить колонку «Количество на складе, шт.». Тогда вы сможете увидеть, что, например, товары A-класса по количеству продаж отсутствуют на складе, а С-класса — в избытке, и откорректировать свою политику запасов.

Анализ ABC может быть очень эффективным как простой способ для фокусировки и определения приоритетов. Особенно когда у вас ограниченный ресурс: деньги, время, люди, складские помещения и т. д. 

Однако классификация ABC слишком упрощена из-за того, что критерии оценки одномерные. Расставляя приоритеты только по одному показателю, вы теряете из виду другие. 

Кроме того, ABC-анализ опирается только на исторические данные, его результаты не учитывают изменчивость рынка. Чтобы преодолеть эту неточность, можно внедрить ABC/XYZ-анализ.