fbpx
Кейсы
16.05.2023
1 242

Кейс: как оптимизация ценообразования помогла KTC увеличить продажи

Клиент

KTC — один из самых посещаемых интернет-магазинов техники и электроники в Украине с сильной региональной сетью — 26 офлайн-магазинов.

С 2022 года компания успешно сотрудничает с Pricer24, используя наше решение для оптимизации процессов ценообразования.

В этом кейсе специалисты по категорийному менеджменту KTC делятся опытом, как именно Pricer24 помогает им наращивать продажи, руководствуясь данными о ценовой политике конкурентов.

Задачи

В течение последних 10 лет на украинском рынке розничной торговли техникой и электроникой происходит борьба за покупателя. Появлялись мелкие и крупные торговые сети, маркетплейсы, прайс-агрегаторы — предложение росло. Как следствие, сегодняшний покупатель уже не сталкивается с проблемой выбора места и способа покупки товаров. 

С другой стороны, значительные экономические потрясения из-за пандемии, а впоследствии — полномасштабной войны, привели к снижению покупательной способности, поэтому покупатели стали более склонны к поиску наилучшей цены.

Мы понимали, что грамотное ценообразование является ключевым фактором для роста нашего бизнеса. Поэтому при формировании собственной стратегии мы должны учитывать поведение конкурентов.

В 2022 году мы задались целью нарастить продажи путем пересмотра политики ценообразования и при этом сохранить, а в перспективе увеличить прибыль по отдельным категориям и позициям.

Для достижения этой цели нам нужно было ежедневно отслеживать цены конкурентов, а также всегда иметь под рукой актуальные цены поставщиков, чтобы находить лучшие предложения для закупки и иметь возможность предлагать покупателям лучшую цену.

1. Быстро понимать свои ценовые индексы по всем категориям и товарам

Нам необходимо каждый день иметь актуальную информацию о наших ценовых индексах по сравнению с конкурентами: в разрезе разных категорий, брендов и отдельных позиций нашего каталога.

Ведь слишком высокая или низкая цена может отпугивать покупателей и привести к потере продаж, в то время как рыночная — наоборот, поможет увеличить нашу долю на рынке.

2. Оперативно изменять цены на сайте

Среди наших конкурентов есть торговые сети и маркетплейсы с большими маркетинговыми бюджетами, целыми командами категорийных менеджеров по разным товарным группам и с широкими техническими возможностями. Цены на этих сайтах обновляются довольно часто, поэтому второй критически важный аспект для нас — это возможность быстро корректировать цены на нашем сайте.

Мы должны не только знать цены конкурентов и поставщиков, но и иметь техническую возможность быстро корректировать цены на нашем сайте, реагируя на текущую ситуацию.

Для этого нам нужен был мощный инструмент, который сможет:

  • регулярно мониторить рынок;
  • часто обновлять большие массивы данных;
  • предоставлять их в наглядном и удобном для наших менеджеров виде.

Кроме того, нам необходима возможность в один клик экспортировать эти данные для дальнейшей обработки командой, отвечающей за корректировку цен на сайте.

3. Видеть, когда конкуренты обходят РРЦ

Бренды, представленные на нашей электронной полке, устанавливают рекомендованные розничные цены (РРЦ) на свои товары, чтобы все игроки рынка могли зарабатывать на продажах их SKU.

Однако ритейлеры иногда прибегают к уловкам: устанавливают цены ниже РРЦ ночью и в выходные. Не имея инструментов мониторинга, бренд-менеджеры вендоров просто не видят этих действий. А вот покупатели достаточно активны в эти промежутки времени. Если ни вендоры, ни мы не следим за соблюдением РРЦ, условия игры становятся неравными, и совсем не в нашу пользу.

Мониторинг РРЦ — это стратегическая задача как для брендов, так и для их партнеров-продавцов: чтобы первые сохраняли ценовое позиционирование, а вторые — норму прибыли по товарам.

Виталий Скиба, Delivery lead | Pricer24

Нам нужно было найти решение, которое позволило бы получать точные ретроспективные данные об изменении цен конкурентов не только в рабочие часы, но и в ночное время и в выходные.

Мы начали искать решение для всех этих задач и обратились к Pricer24.

Решение

Парсинг данных

Мы передали специалистам Pricer24 наш каталог и список конкурентов для мониторинга.

Клиент передал нам список товаров, включавший 10 000 SKU. Умножаем на 13 конкурентов, получаем более 130 000 SKU для метчинга. Наша команда контент-менеджеров, занимающихся сопоставлением «товар клиента = товар конкурента», обработала этот большой объем за месяц

Дмитрий Швец, проект-менеджер Pricer24

После того как подготовительный этап был успешно завершен, сервис начал регулярно, по 7 раз в день, собирать релевантные данные о ценах на наши товары у всех конкурентов из списка.

Приятной неожиданностью было то, что в базовый пакет Pricer24 входит также сбор данных о наличии товаров у конкурентов, их рейтингах и количестве отзывов. Все это мы видим в отчетах, можем легко сравнивать, делать выводы и экспортировать в Excel.

Дополняя данные, полученные из Pricer24, нашей внутренней информацией о собственном стоке, марже и истории продаж, мы можем установить лучшую цену с точки зрения как бизнеса, так и клиента. Все это помогает категорийным менеджерам уменьшить время на принятие решений и предлагать клиентам лучшие предложения.

Отчеты и анализ

В Pricer24 мы отслеживаем наш ценовой индекс по сравнению с конкурентами, динамику изменения цен на их сайтах, а также мониторим актуальные цены поставщиков. Наш отдел регулярно пользуется отчетами «Сравнение цен» и «История цен».

Отчет «Сравнение цен»

Благодаря этому отчету мы осуществляем оперативный контроль: сколько наших товаров продается на рынке по более высокой цене.

Делаем дабл клик по красному куску «пирога» — и открывается таблица с позициями, которые мы продаем дороже, чем конкуренты:

Видим, насколько существенна разница, с кем и по каким именно товарам — наибольший разрыв, и можем принимать решения по изменениям цены. Данные можно сортировать по бренду, категории и конкурентам. Наши менеджеры пользуются этим отчетом каждый день.

Отчет «История цен»

Pricer24 позволяет показывать исторические данные в рамках нарушений РРЦ, то есть мы можем быстро понять, какой интернет-магазин первым поставил цену ниже РРЦ на тот или иной товар.

Этот отчет также дает нам возможность увидеть, кто из конкурентов отклоняется от рекомендованной цены в выходные и ночью.

Имея эту информацию под рукой, мы можем предоставлять ее вендору с просьбой принять меры для соблюдения правил честной конкуренции между его партнерами.

Результаты

Мониторинг рыночных цен в сочетании с адекватными действиями нашего категорийного отдела и отдела закупок привел к увеличению продаж продукции.

Благодаря автоматизации сбора данных и возможности их экспорта в нужном нам формате, время на принятие решений и изменение цен сократилось с дней до часов.

Внедрение Pricer24 дало нам техническую возможность оперативно реагировать на изменения цен на рынке. Это положительно повлияло на указанные ниже показатели (по сравнению с аналогичным периодом, когда мы не использовали сервис).

Ключевые показатели

  • Коэффициент конверсии сайта увеличился на 14%.
  • Доля продаж на новых клиентов выросла на 11%.
Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Поделиться:

Оставьте заявку сейчас

чтобы получить демонстрацию возможностей для вашего бизнеса



    *Заполняя эту форму, вы соглашаетесь на получение маркетинговых писем.

    Політика конфіденційності

    Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.

    Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою»

    Які дані збираються на сайті

    При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім’я та E-mail через форму реєстрації.

    З якою метою збираються ці дані

    Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.

    Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов’язаних з виконанням вимог законодавства.
    Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.

    Як ці дані використовуються

    За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів.

    В будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.

    Як ці дані захищаються

    Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет.

    Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.

    Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її.

    Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.

    У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.