fbpx
Кейси
15.05.2023
1 231

Кейс: як оптимізація ціноутворення допомогла KTC збільшити продажі

Клієнт

KTC — один із найвідвідуваніших інтернет-магазинів техніки та електроніки в Україні, що має сильну регіональну мережу — 26 офлайн-магазинів.

З 2022 року компанія успішно співпрацює з Pricer24, використовуючи наше рішення для оптимізації процесів ціноутворення.

У цьому кейсі фахівці з категорійного менеджменту KTC діляться досвідом, як саме Pricer24 допомагає їм нарощувати продажі, керуючись даними про цінову політику конкурентів.

Завдання

Протягом останніх 10 років на українському ринку роздрібної торгівлі технікою та електронікою відбувалася боротьба за покупця. З’являлися дрібні та великі торговельні мережі, маркетплейси, прайс-агрегатори — пропозиція зростала. Як наслідок, сьогоднішній покупець уже не стикається з проблемою вибору місця та способу купівлі товарів. 

З іншого боку, значні економічні потрясіння через пандемію, а згодом — повномасштабну війну, призвели до зниження купівельної спроможності, тому покупці стали більш схильні до пошуку найкращої ціни.

Ми розуміли, що грамотне ціноутворення є ключовим фактором для зростання нашого бізнесу. Тому під час формування власної стратегії ми маємо враховувати поведінку конкурентів.

У 2022 році ми поставили собі за мету наростити продажі шляхом перегляду політики ціноутворення і при цьому зберегти, а в перспективі збільшити прибуток за окремими категоріями та позиціями. 

Для досягнення цієї мети нам потрібно було щоденно відстежувати ціни конкурентів, а також завжди мати під рукою актуальні ціни постачальників, щоб знаходити найкращі пропозиції для закупівлі та мати змогу пропонувати покупцям кращу ціну.

1. Швидко розуміти свої цінові індекси за всіма категоріями та товарами

Нам необхідно щодня мати актуальну інформацію про наші цінові індекси порівняно з конкурентами: у розрізі різних категорій, брендів та окремих позицій нашого каталогу. 

Адже занадто висока чи низька ціна може відлякувати покупців та призвести до втрати продажів, тоді як ринкова — навпаки, допомогти збільшити нашу частку на ринку.

2. Оперативно змінювати ціни на сайті

Серед наших конкурентів є торговельні мережі й маркетплейси з великими маркетинговими бюджетами, цілими командами категорійних менеджерів по різних товарних групах та з широкими технічними можливостями. Ціни на цих сайтах оновлюються досить часто, тому другий критично важливий аспект для нас — це можливість швидко коригувати ціни на нашому сайті.

Ми повинні не тільки знати ціни конкурентів та постачальників, а й мати технічну можливість швидко коригувати ціни на нашому сайті, реагуючи на поточну ситуацію.

Для цього нам потрібен був потужний інструмент, який зможе:

Крім того, нам необхідна можливість за один клік експортувати ці дані для подальшого оброблення командою, яка відповідає за коригування цін на сайті.

3. Бачити, коли конкуренти обходять РРЦ

Бренди, які представлені на нашій електронній полиці, встановлюють рекомендовані роздрібні ціни (РРЦ) на свої товари, щоб усі гравці ринку могли заробляти на продажах їхніх SKU.

Однак ритейлери іноді вдаються до хитрощів: установлюють ціни, нижчі за РРЦ, вночі та у вихідні. Не маючи інструментів моніторингу, бренд-менеджери вендорів просто не бачать цих дій. А от покупці натомість доволі активні у ці проміжки часу. Якщо ні вендори, ні ми не стежимо за дотриманням РРЦ, умови гри стають нерівними, і зовсім не на нашу користь.

Моніторинг РРЦ — це стратегічне завдання як для брендів, так і для їхніх партнерів-продавців: щоб перші зберігали цінове позиціонування, а другі — норму прибутку за товарами.

Віталій Скиба, Delivery lead | Pricer24

Нам потрібно було знайти рішення, яке дало б можливість отримувати точні ретроспективні дані про зміну цін конкурентів не тільки в робочі години, а й у нічний час та у вихідні.

Ми почали шукати рішення для всіх цих завдань і звернулись до Pricer24.

Рішення

Парсинг даних

Ми передали фахівцям Pricer24 наш каталог і список конкурентів для моніторингу.

Клієнт передав нам список товарів, який містив 10 000 SKU. Множимо на 13 конкурентів, отримуємо більш ніж 130 000 SKU для метчингу. Наша команда контент-менеджерів, що займаються зіставленням «товар клієнта = товар конкурента», обробила цей великий обсяг за місяць.

Дмитро Швець, проєкт-менеджер Pricer24

Після того як підготовчий етап було успішно завершено, сервіс почав регулярно, по 7 разів на день, збирати релевантні дані про ціни на наші товари у всіх конкурентів зі списку.

Приємною несподіванкою було те, що до базового пакета Pricer24 входить також збирання даних про наявність товарів у конкурентів, їх рейтинги та кількість відгуків. Усе це ми бачимо у звітах, можемо легко порівнювати, робити висновки та експортувати в Excel.

Доповнюючи дані, отримані з Pricer24, нашою внутрішньою інформацією про власний сток, маржу та історію продажів, ми можемо встановити кращу ціну з точки зору як бізнесу, так і клієнта. Усе це допомагає категорійним менеджерам зменшити час на прийняття рішень і пропонувати клієнтам найкращі пропозиції.

Звіти й аналіз

У Pricer24 ми відстежуємо наш ціновий індекс порівняно з конкурентами, динаміку зміни цін на їхніх сайтах, а також моніторимо актуальні ціни постачальників. Наш відділ регулярно користується звітами «Порівняння цін» та «Історія цін».

Звіт «Порівняння цін»

Завдяки цьому звіту ми здійснюємо оперативний контроль: скільки наших товарів продається на ринку за вищою ціною.

Робимо дабл клік по червоному шматку «пирога» — і відкривається таблиця з позиціями, які ми продаємо дорожче, ніж конкуренти:

Бачимо, наскільки суттєвою є різниця, з ким і за якими саме товарами — найбільший розрив, і можемо приймати рішення щодо змін ціни. Дані можна сортувати за брендами, категоріями і конкурентами. Наші менеджери користуються цим звітом щодня.

Звіт «Історія цін»

Pricer24 дає можливість показувати історичні дані в межах порушень РРЦ, тобто ми можемо швидко зрозуміти, який інтернет-магазин першим поставив ціну, нижчу за РРЦ, на той чи інший товар.

Цей звіт також дає нам змогу побачити, хто з конкурентів відхиляється від рекомендованої ціни у вихідні та вночі.

Маючи цю інформацію під рукою, ми можемо надавати її вендору з проханням вжити заходів для дотримання правил чесної конкуренції між його партнерами.

Результати

Моніторинг ринкових цін у поєднанні з адекватними діями нашого категорійного відділу та відділу закупівель спричинив збільшення продажів продукції. 

Завдяки автоматизації збирання даних і можливості їх експорту в потрібному нам форматі, час на прийняття рішень та зміну цін скоротився з днів до годин.

Упровадження Pricer24 дало нам технічну можливість оперативно реагувати на зміни цін на ринку. Це позитивно вплинуло на вказані нижче показники (порівняно з аналогічним періодом, коли ми не використовували сервіс).

Ключові показники

  • Коефіцієнт конверсії сайту збільшився на 14%;
  • Частка продажів на нових клієнтів зросла на 11%.
Отримати консультацію
  • Аналітика ринку
  • Парсинг цін
  • Аналіз представленності
Отримати консультацію
  • Аналітика ринку
  • Парсинг цін
  • Аналіз представленності
Поділитися:

Отримайте експертну пораду

Надішліть заявку, щоб побачити наш сервіс у дії та переконатися, що він відповідає вашим потребам



    *Заповнюючи цю форму, ви погоджуєтесь на отримання маркетингових листів.

    Політика конфіденційності

    Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.

    Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою»

    Які дані збираються на сайті

    При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім’я та E-mail через форму реєстрації.

    З якою метою збираються ці дані

    Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.

    Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов’язаних з виконанням вимог законодавства.
    Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.

    Як ці дані використовуються

    За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів.

    В будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.

    Як ці дані захищаються

    Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет.

    Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.

    Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її.

    Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.

    У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.