Що таке XYZ-аналіз, як і для чого його проводити в категорійному менеджменті

Окрім ABC-аналізу, що допомагає класифікувати продукцію залежно від її важливості для бізнесу, існує ще один метод, без якого важко уявити роботу категорійного менеджера, — XYZ-аналіз. Чому? Бо він має важливе значення для планування роботи, адже спирається на прогностичну модель. Розповідаємо, що це за метод, як його використовувати та навіщо.

Що таке XYZ-аналіз

XYZ-аналіз — це підґрунтя для класифікації продуктів на основі мінливості попиту на них. 

Для початку — теорія, а далі перейдемо до формул практики 🙂

Товари мають різні рівні невизначеності попиту. Є стабільні продукти. Наприклад, туалетний папір. Кількість продажів таких товарів не сильно коливається від періоду до періоду, а отже, вони є найбільш прогнозованими. У XYZ-аналізі вони належать до класу «Х».

А є інші товари — зі значно більшою мінливістю. Наприклад, парасольки, що продаються лише в дощові періоди (клас «Z»). Оскільки передбачувані причинні фактори відсутні (ми не знаємо точно, скільки дощових днів чекає на нас у майбутньому), надійне прогнозування попиту неможливе.

Імовірно, ви матимете кращу якість прогнозу щодо туалетного паперу (X), ніж щодо парасольки (Z). 

Інші продукти є проміжними (клас «Y»), тобто попит на них більш-менш стабільний протягом року, з піками під час свят. Мінливість попиту можна певною мірою передбачити.

Як проводиться XYZ-аналіз

Крок 1. Оберіть об’єкти для аналізу.

Для управління категорією за об’єкт аналізу найчастіше обираються товари. Окрім них, об’єктами аналізу можуть бути категорії товарів, бренди, постачальники тощо.

Ми підготували приклад XYZ-аналізу в Google Таблиці. У нашому кейсі об’єктом аналізу є категорія у розрізі брендів.

Крок 2. Оберіть класифікаційну ознаку.

Для управління запасами в ролі класифікаційної ознаки можуть виступати частота угод, собівартість, валовий дохід. У контексті категорійного менеджменту — товарообіг або кількість продажів.

Як розраховуються ці показники — читайте в матеріалі про KPI категорійного менеджера.

У нашому прикладі класифікаційною ознакою є кількість продажів.

Крок 3. Оберіть кількість періодів, за якими буде проводитися аналіз. 

У нашому прикладі — 6 місяців. Вносимо дані щодо кількості продажів у натуральному виразі за кожен місяць.

Крок 4. Обчисліть коефіцієнт варіації.

Коефіцієнт варіації — це відносна величина, що слугує для характеристики коливання (мінливості ознаки) і розраховується за формулою:

де V_σ  — це коефіцієнт варіації, 

о — середнє квадратичне відхилення, яке розраховується за формулою:

x̄ — середнє арифметичне:

В Excel не існує функції для обчислення коефіцієнта варіації, але є формули для розрахунку стандартного відхилення і середнього арифметичного ряду чисел, а саме вони використовуються для знаходження коефіцієнта варіації.

Рахуємо коефіцієнт варіації для першого бренда. Стаємо в комірку → обчислюємо «Стандартне відхилення» за діапазоном за всіма шістьма місяцями STDEV.S (B4 : E4) і ділимо на середнє значення того самого діапазону AVERAGE (B4 : E4). Тобто формула така:

=STDEV.S(B4:E4)/AVERAGE(B4:E4)

Протягуємо формулу вниз, Excel рахує коефіцієнт варіації для кожного бренда у списку.

Крок 5. Проранжуйте об’єкти аналізу в порядку зростання коефіцієнта варіації.

Створюємо впорядкований список: сортуємо бренди за зростанням коефіцієнта варіації.

Крок 6. Просегментуйте отримані результати за групами.

Група X — дуже невелика варіація: X предметів характеризуються стабільним оборотом протягом тривалого часу. Значення коефіцієнта варіації — в інтервалі від 0 до 10%.

Група Y — деякі варіації: хоча попит на товари Y непостійний, мінливість попиту можна певною мірою передбачити. Значення коефіцієнта варіації — в інтервалі від 11 до 25%.

Група Z — найбільша варіація: попит на товари Z може сильно коливатися чи виникати епізодично.  Значення коефіцієнта варіації — в інтервалі +26%.

Готово: ми просегментували бренди на основі їхньої прогнозованості, тобто ймовірності того, що попит буде відрізнятися від прогнозу 🙂 

Як застосовувати результати XYZ-аналізу

У категорійному менеджменті XYZ-аналіз часто використовують для планування, щоб уникнути нестачі чи надмірного надлишку.

Наприклад, коли йдеться про планування графіків замовлень, найчастіше слід замовляти X-товари — за низьких коливань попиту покупці повинні завжди мати можливість замовити товар. Товари Y слід замовляти рідше, враховуючи сезонні та інші очікувані зміни. Нарешті, Z-товари слід замовляти ще рідше, оскільки рівень попиту на них нерегулярний і часто непередбачуваний.