Что такое XYZ-анализ, как и зачем его проводить в категорийном менеджменте

Кроме ABC-анализа, помогающего классифицировать продукцию в зависимости от ее важности для бизнеса, существует еще один метод, без которого трудно представить работу категорийного менеджера, — XYZ-анализ. Почему? Потому что он имеет важное значение для планирования работы, ведь опирается на прогностическую модель. Рассказываем, что это за метод, как его использовать и зачем.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ — это основа для классификации продуктов на основе изменчивости спроса на них. 

Для начала — немного теории, а дальше перейдем к формулам практике 🙂

Товары имеют разные уровни неопределенности спроса. Есть стабильные продукты. К примеру, туалетная бумага. Количество продаж таких товаров не сильно колеблется от периода к периоду, а следовательно, они наиболее прогнозируемые. В XYZ-анализе они относятся к классу «Х».

А есть другие товары — с гораздо большей изменчивостью. Например, зонтики, продающиеся только в дождливые периоды (класс «Z»). Поскольку предполагаемые причинные факторы отсутствуют (мы не знаем точно, сколько дождливых дней ждет нас в будущем), надежное прогнозирование спроса невозможно.

Вероятно, у вас будет лучшее качество прогноза по туалетной бумаге (X), чем по зонтику (Z).

Другие продукты являются промежуточными (класс «Y»), то есть спрос на них более или менее стабильный в течение года, с пиками во время праздников. Изменчивость спроса можно в определенной степени предусмотреть.

Как проводится XYZ-анализ

Шаг 1. Выберите объекты для анализа.

Для управления категорией в качестве объекта анализа чаще всего выбираются товары. Кроме них, объектами анализа могут быть категории товаров, бренды, поставщики и т. д. Мы подготовили пример XYZ-анализа в Google Таблице. В нашем кейсе объектом анализа является категория в разрезе бренда.

Шаг 2. Выберите классификационный признак.

Для управления запасами в качестве классификационного признака могут выступать частота сделок, себестоимость, валовой доход. В контексте категорийного менеджмента — товарооборот или количество продаж.

В нашем примере классификационным признаком является количество продаж.

Шаг 3. Выберите количество периодов, по которым будет проводиться анализ.

В нашем примере — 6 месяцев. Вносим данные о количестве продаж в натуральном выражении за каждый месяц.

Шаг 4. Вычислите коэффициент вариации.

Коэффициент вариации — это относительная величина, которая служит для характеристики колебания (изменчивости признака) и рассчитывается по формуле:

где V_σ  — это коэффициент вариации, 

о — среднее квадратическое отклонение, которое рассчитывается по формуле:

x̄ — среднее арифметическое:

В Excel нет функции для вычисления коэффициента вариации, но есть формулы для расчета стандартного отклонения и среднего арифметического ряда чисел, а именно они используются для нахождения коэффициента вариации.Считаем коэффициент вариации для первого бренда.

Становимся в ячейку → вычисляем «Стандартное отклонение» по диапазону по всем шести месяцам STDEV.S (B4 : E4) и делим на среднее значение того же диапазона AVERAGE (B4 : E4). То есть формула следующая:

=STDEV.S(B4:E4)/AVERAGE(B4:E4)

Протягиваем формулу вниз, Excel считает коэффициент вариации для каждого бренда в списке.

Шаг 5. Проранжируйте объекты анализа в порядке возрастания коэффициента вариации.

Создаем упорядоченный список: сортируем бренды по росту коэффициента вариации.

Шаг 6. Просегментируйте полученные результаты по группам.

Группа X — очень небольшая вариация: X предметов характеризуются стабильным оборотом в течение длительного времени. Значение коэффициента вариации — в интервале от 0 до 10%.

Группа Y — некоторые вариации: хотя спрос на товары Y непостоянный, изменчивость спроса можно в определенной степени предусмотреть. Значение коэффициента вариации — в интервале от 11 до 25%.

Группа Z — самая большая вариация: спрос на товары Z может сильно колебаться или возникать эпизодически. Значение коэффициента вариации — в интервале +26%.

Готово: мы просегментировали бренды на основе их прогнозируемости, то есть вероятности того, что спрос будет отличаться от прогноза 🙂

Как применять результаты XYZ-анализа

В категорийном менеджменте XYZ-анализ часто используют для планирования, чтобы избежать недостатка или избыточного излишка.

Например, когда речь идет о планировании графиков заказов, чаще всего следует заказывать X-товары — при низких колебаниях спроса покупатели должны всегда иметь возможность заказать товар. Товары Y следует заказывать реже, с учетом сезонных и других ожидаемых изменений. Наконец, Z-товары следует заказывать еще реже, поскольку уровень спроса на них нерегулярный и часто непредсказуемый.