Что такое ABC/XYZ-анализ и почему он важен для планирования запасов

ABC/XYZ-анализ является одним из важнейших методов в категорийном менеджменте, ведь сочетание анализов ABC и XYZ дает более дифференцированную картину структуры ассортимента, его эффективности и потребностей рынка. Вместо трех категорий анализ ABC/XYZ предусматривает девять категорий для классификации — их мы продемонстрируем ниже.

Дисклеймер: перед тем как перейти к ABC/XYZ-анализу, выполните каждый из них отдельно. Инструкции и таблицы вы найдете в наших предыдущих материалах:

1. Что такое ABС-анализ, как и зачем его проводить в категорийном менеджменте.
2. Что такое XYZ-анализ, как и зачем его проводить в категорийном менеджменте.

Какие возможности дает категорийному менеджеру ABC/XYZ-анализ

Использование АВС- и XYZ-анализа имеет ряд значительных преимуществ, таких как: 

• повышение эффективности системы управления товарами и товарными запасами; 
• повышение доли высокорентабельных товаров без нарушения основных принципов ассортиментной политики;
• выявление приоритетных товаров, то есть приносящих максимальный доход и характеризующихся стабильным потреблением; 
• перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и опыта; 
• сокращение количества продаж, утраченных в результате отсутствия необходимых товаров.

Весь ассортимент можно более точно адаптировать к потребностям рынка, даже товары с непредвиденными продажами. Сочетание обоих методов является эффективным инструментом рационализации: вы можете настроить оптимальный ритм заказа продуктов, чтобы избежать чрезмерных списаний и сделать важные выводы для будущего планирования ассортимента.

Как дифференцировать группы товаров в ABC/XYZ-анализе 

Основная идея этого метода заключается в объединении категорий ABC и XYZ в двух измерениях: так мы получаем матрицу из девяти категорий и можем классифицировать товары следующим образом:

AX: Высокие объемы продаж, стабильный спрос

AZ: Высокие объемы продаж, очень нестабильные

CX: Низкие объемы продаж, стабильные

CZ: Низкие объемы продаж, очень нестабильные

Какими могут быть выводы ABC/XYZ-анализа

Рассмотрим на примере управления запасами.

Вы хотите определить эффективную политику управления запасами и установить KPI. Вы провели анализ и уже можете сделать определенные выводы.

Например, можете хранить больше запасов для категории А, поскольку товары из нее являются основными движущими силами бизнеса. Для товаров AX можем позволить себе хранить запас в том количестве, которое покрывает объем спроса и потребности до следующей доставки. А относительно товаров AZ — подробнее изучить тренд и факторы, влияющие на колебания спроса. 

Такую же логику применяют к элементам B.

Что касается группы C, вы можете решить хранить низкие запасы как для категорий CX, так и для CZ по двум причинам:

1. Товары CX мало влияют на бизнес, поэтому мы можем позволить себе установить более низкий уровень приоритезации. Кроме того, они стабильные, поэтому нам нужно еще меньше запаса. 
2. Товары CZ очень переменчивые — малопродаваемые и очень непредсказуемые. Как правило, их выводят из ассортиментной матрицы или ищут им замену. К примеру, вы позиционируете себя как магазин мобильных телефонов, в котором представлены все ценовые сегменты; есть дешевый ноунейм-бренд кнопочных телефонов, которые покупают «раз в год», вы можете искать аналоги дешевых телефонов лучшего качества. 

Однако нет золотого правила, главное — всегда находить баланс.