fbpx
Терминология
20.02.2023
4 103

Кто такой категорийный менеджер, какие задачи он выполняет и за что отвечает

Категорийный менеджер — это специалист, осуществляющий управление ассортиментом продукции, в котором каждая товарная категория рассматривается как отдельная бизнес-единица. Категорийный менеджмент как бизнес-подход возник на рынке FMCG в США в далеком 1985 году, когда компании начали группировать ассортимент на основе сходства или родства товаров с точки зрения потребностей клиентов, которые эти товары должны удовлетворять. Широкую популярность такой подход начал приобретать с 2000-х годов.

В современном ритейле категорийные менеджеры имеют ключевое значение, ведь сфера управления категориями — критически важна для улучшения эффективности розничной торговли: увеличения продаж и доходов.

Из этой статьи вы узнаете, чем занимается категорийный менеджер, за какие KPI он отвечает, какими навыками должен владеть категорийщик и какие инструменты способны существенно оптимизировать его рабочие процессы.

Функциональные обязанности категорийного менеджера

Навыки категорийного менеджера

KPI категорийного менеджера и инструменты, помогающие их достигать

Преимущества эффективного категорийного менеджмента

Функциональные обязанности категорийного менеджера

Категорийный менеджер отвечает за оптимизацию продаж той или иной группы товаров. Поле его деятельности достаточно широкое: категорийный менеджер должен обеспечивать максимальное использование потенциала своей категории путем внедрения различных стратегий и тактик — начиная от закупок и работы с поставщиками до онлайн-мерчандайзинга и управления эффективностью продаж.

Менеджер категории отвечает за повышение рентабельности инвестиций от продуктов, относящихся к определенной категории. 

Задачи категорийного менеджера в e-commerce

  1. Формирование ассортимента закрепленных за ним категорий на основе ассортиментной политики магазина/сети и конкурентов. 
  2. Работа с поставщиками — поиск, договорная работа, управление отношениями с поставщиками. В больших сетях этим занимаются байеры.
  3. Управление товарными запасами.
  4. Установка цен на товары по закрепленным категориям в соответствии с ценовой политикой компании.
  5. Участие в продвижении товаров — промо и онлайн-мерчандайзинг.

Стоит добавить: первая задача — формирование ассортимента — отражает саму суть этой роли. Все остальные — могут быть частично в зоне ответственности КМ: в зависимости от масштабов бизнеса, структуры компании и ее бизнес-процессов. Например, в некоторых компаниях ценообразованием занимается отдельное подразделение или обязанности категорийного менеджера и менеджера по закупкам могут быть распределены между двумя соответствующими должностями.

В зависимости от задач, которые в компании возложены на категорийщика, формируются его обязанности и KPI.

Навыки категорийного менеджера

Должность категорийного менеджера требует разнообразных навыков, предполагающих сочетание аналитического мастерства, стратегического мышления и глубокого понимания поведения потребителей. Исследуем некоторые ключевые компетенции и навыки, необходимые для успешного категорийного менеджера.

1. Аналитическая смекалка

Категорийный менеджер должен хорошо владеть аналитическими навыками, чтобы эффективно интерпретировать огромные объемы данных. Понимание рыночных тенденций, показателей продаж и моделей поведения потребителей, умение комплексно исследовать конкурентную среду: проводить анализ цифровых полок конкурентов и анализ конкурентного ценообразования — все это помогает категорийному менеджеру разрабатывать эффективные ассортиментные и ценовые стратегии, а также мероприятия по продвижению товаров.

2. Знание продукта

Категорийный менеджер должен владеть знаниями о функциях, преимуществах и спецификациях продуктов в подотчетной категории. Это позволяет ему принимать обоснованные решения по ассортименту и позиционированию товаров для удовлетворения спроса и потребностей клиентов.

3. Экспертиза в мерчандайзинге

Умение категорийного менеджера привлекательно презентовать продукты на полке оказывает существенное влияние на привлечение клиентов и эффективность продаж. Понимание ключевых принципов мерчандайзинга важно не только для категорийных менеджеров физических магазинов. Интернет-магазины также нуждаются в постоянной оптимизации цифровых полок путем грамотного онлайн-мерчандайзинга

4. Стратегическое видение

Категорийные менеджеры должны мыслить стратегически, чтобы разрабатывать и внедрять долгосрочные планы категорий, согласованные с общими бизнес-целями. Этот навык предполагает прогнозирование рыночных тенденций, определение возможностей роста и согласование ассортимента продукции с требованиями клиентов и целями компании.

5. Развитые коммуникативные навыки

Категорийные менеджеры часто сотрудничают с разными отделами (маркетинговый, логистический, финансовый), а также проводят переговоры с поставщиками. Налаживание крепких деловых отношений и эффективная передача стратегий и идей имеют важное значение для успеха категории. Поэтому категорийный менеджер должен владеть навыками эффективного общения и сотрудничества.

6. Технические навыки

Категорийные менеджеры часто используют платформы анализа данных, системы управления запасами и инструменты оптимизации цен. Наличие базовых технических навыков позволяет им эффективно использовать данные и получать важную информацию для принятия решений.

7. Адаптивность

Учитывая динамический характер розничной торговли, важным навыком для категорийных менеджеров является способность ориентироваться в неожиданных ситуациях, быстро просчитывать разные варианты и выбирать лучшие из них за минимальное время.

Следовательно, успешный категорийный менеджер владеет сочетанием аналитических, стратегических, технических и межличностных навыков. Эти компетенции позволяют ориентироваться в сложных условиях розничной торговли, стимулировать рост категории и, в конечном счете, значительно способствовать общему успеху бизнеса.

KPI категорийного менеджера и инструменты, помогающие их достигать

Для оценки работы категорийного менеджера в e-commerce принято ориентироваться на следующие ключевые показатели эффективности (KPI):

Чтобы достигать поставленных KPI, категорийный менеджер должен контролировать многие процессы, анализировать большие наборы данных и быстро реагировать на изменения рынка. Поэтому во многих современных ритейл-компаниях работники коммерческих отделов пользуются преимуществами автоматизации, которые предоставляет им разнообразный софт:

  1. Инструменты для анализа ассортимента: предлагают списки товаров, которые следует включить в ассортимент, с учетом анализа рынка, исторических данных о продажах, сезонности, колебаниях спроса и т. п.
  2. Инструменты для мониторинга и оптимизации цен: такие платформы, как Pricer24 и подобные, позволяют категорийным менеджерам отслеживать цены конкурентов и корректировать собственные стратегии ценообразования в режиме реального времени на основе динамики рынка и данных о конкурентах.
  3. Современные инструменты для контроля запасов: помогают оптимизировать уровень запасов, отслеживать их движение и предотвращать исчерпание или переизбыток. Такие системы, как TradeGecko, Zoho Inventory или SAP Inventory Management, оптимизируют процессы инвентаризации и повышают операционную эффективность.
  4. Сервисы для планирования промоакций: помогают с планированием и координацией акций, запуском скидок на товары в пределах категории, продвижением специальных предложений к сезонным событиям или брендовым активностям. 
  5. Программное обеспечение для анализа розничной торговли: такие инструменты, как Tableau или Power BI от Microsoft, позволяют получать полезную информацию о продажах, поведении клиентов и рыночных тенденциях.

Преимущества эффективного категорийного менеджмента

Категорийные менеджеры оказывают существенное влияние на общий успех и прибыльность бизнеса. Вот несколько ключевых преимуществ, подтверждающих важность этой роли в команде ритейлера:

  • увеличение прибыли и высвобождение оборотных средств;
  • повышение оборачиваемости запасов;
  • увеличение продаж;
  • минимизация рисков при проведении маркетинговых мероприятий;
  • оптимизация ассортимента в категории;
  • уменьшение расходов благодаря оптимизации закупок и минимизации избыточных запасов;
  • большая гибкость и адаптивность к изменчивым рыночным условиям и колебаниям спроса.

Резюме

Категорийный менеджер — должность, без которой сложно представить команду современного ритейл-бизнеса. От его действий зависит не только эффективность управления ассортиментом товаров, но и успешность компании в целом. Его работа — это ежедневная упорная борьба за потребителя, важным оружием в которой являются знания, навыки, бизнес-интуиция и, конечно, инструменты автоматизации, упрощающие выполнение рутинных задач. Индивидуальный подход к каждой категории товаров, анализ потребительских тенденций и постоянная оптимизация ассортимента и ценовых стратегий являются основными составляющими успеха современного ритейла.

FAQ

Какие навыки нужны, чтобы стать категорийным менеджером?

Чтобы стать эффективным категорийщиком, необходимо владеть следующими навыками: аналитические навыки, знание продукта, стратегическое мышление, коммуникация, навыки ведения переговоров, базовые технические навыки, адаптивность.

Какие задачи являются типичными для рабочего дня категорийного менеджера?

Типичный день категорийщика предполагает сочетание таких задач:

  • анализ данных о продажах и рыночных тенденций для оценки эффективности категории;
  • сотрудничество с отделами маркетинга и продаж для планирования рекламных кампаний и запуска продуктов;
  • проведение встреч с поставщиками для обсуждения условий, новых продуктов и управления уровнем запасов;
  • пересмотр и корректировка ценовых стратегий на основе потребностей рынка и анализа конкурентов;
  • разработка стратегий для оптимизации ассортимента продукции и повышения общей доходности;
  • отслеживание уровня запасов, обеспечение их соответствующих уровней и минимизация избыточных запасов или недостатка.

Насколько важна роль категорийного менеджмента в розничной торговле?

Управление категориями имеет первостепенное значение в розничной торговле по нескольким причинам: 

  • оно оказывает непосредственное влияние на продажи, обеспечивая доступность нужного ассортимента продуктов для удовлетворения спроса клиентов;
  • эффективное управление категориями способствует лучшей марже, снижению расходов и увеличению дохода;
  • хорошо управляемая категория означает, что клиенты находят то, что им нужно, а их впечатления от покупок улучшаются;
  • понимание тенденций рынка и адаптация стратегий помогают опережать конкурентов.

В целом, управление категориями имеет фундаментальное значение для повышения прибыльности, улучшения опыта клиентов и сохранения конкурентоспособности в сфере розничной торговли.

Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Поделиться:

Оставьте заявку сейчас

чтобы получить демонстрацию возможностей для вашего бизнеса



    *Заполняя эту форму, вы соглашаетесь на получение маркетинговых писем.

    Політика конфіденційності

    Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.

    Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою»

    Які дані збираються на сайті

    При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім’я та E-mail через форму реєстрації.

    З якою метою збираються ці дані

    Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.

    Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов’язаних з виконанням вимог законодавства.
    Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.

    Як ці дані використовуються

    За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів.

    В будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.

    Як ці дані захищаються

    Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет.

    Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.

    Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її.

    Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.

    У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.