Главная>Блог>Статьи>Как повысить долю рынка в e-commerce? 4 эффективных способа, основанных на анализе конкурентов
Статьи
29.08.2023
4 251
Как повысить долю рынка в e-commerce? 4 эффективных способа, основанных на анализе конкурентов
Одним из основных факторов, определяющих успех бизнеса, является доля рынка, ведь интернет-магазины, достигшие ведущих позиций, значительно прибыльнее, чем их конкуренты с меньшей долей рынка.
Поэтому понимание своей реальной доли рынка — это жизненно важная информация для любой компании. Коммерческий директор, которому интуиция подсказывает, что его интернет-магазин контролирует 20% рынка, принимает неправильные решения, если на самом деле он контролирует всего 5%. Следовательно, эффективность работы его отдела (и бизнеса в целом) будет низкой.
Отслеживание этого показателя и его улучшение — одна из ключевых задач коммерческого отдела интернет-магазина.
В этой статье мы рассмотрим значение доли рынка, ее вычисление, преимущества и, что самое важное, предложим четыре способа увеличения доли рынка на основе анализа конкурентов.
Доля рынка — это процент продаж определенной компании в общем объеме продаж товаров отрасли.
Чтобы вычислить рыночную долю компании, сначала определите период, который вы хотите исследовать: это может быть финансовый квартал, год или несколько лет. Для расчета доли рынка воспользуйтесь формулой:
Доля рынка (%) = (Количество проданных товаров за определенный период / Общий объем продаж на рынке за тот же период) × 100%
К примеру, если в прошлом году интернет-магазин продал на внутреннем рынке 125 тысяч ноутбуков, а общий объем проданных ноутбуков в Украине составлял 500 тысяч штук, то доля рынка этого магазина в категории «Ноутбуки» за прошлый год составила 25%.
Какие преимущества дает интернет-магазину высокая доля рынка
Высокая доля рынка дает бизнесу ряд преимуществ:
Увеличение переговорной силы. Поставщики и партнеры более склонны предлагать лучшие условия, скидки и эксклюзивные предложения интернет-магазину, имеющему большую долю рынка.
Высшая норма прибыли. Благодаря более сильной переговорной позиции онлайн-магазины, контролирующие высокую долю рынка, могут достичь более высокой нормы прибыли: поскольку ваши расходы уменьшаются, а продажи увеличиваются, разрыв между доходами и расходами также увеличивается.
Более широкие возможности для привлечения инвесторов. Инвесторы считают компании с большей рыночной долей стабильными и устойчивыми к рыночным колебаниям.
Укрепление конкурентного преимущества. «Сильная» доля рынка может создать конкурентный барьер для выхода на рынок новых участников.
Расширение рыночных возможностей. Имея солидную долю рынка в одном сегменте, онлайн-магазины могут использовать узнаваемость и репутацию своего бренда для выхода на новые рынки, что, в свою очередь, может открыть дополнительные источники дохода.
К чему приводит игнорирование доли рынка
Игнорирование этого важного показателя приводит к некорректному прогнозированию и планированию, неправильному построению процессов закупки и продаж и, как результат, — к невыполнению планов.
Все это может иметь негативные долгосрочные последствия для интернет-магазинов: стагнация бизнеса, постепенное снижение продаж и прибыльности, потеря конкурентных преимуществ и упущение возможностей для роста и выхода на новые рынки.
Влияние доли рынка
Рост доли рынка означает сильное присутствие на рынке, тогда как уменьшение этого показателя может сигнализировать о таких проблемах, как падение рынка в целом, рост конкуренции, несоответствие маркетинговой стратегии и стратегии продаж ожиданиям потребителей.
Таким образом, если ваш интернет-магазин стремится к лидерству и устойчивости, завоевание самой большой доли рынка должно стать серьезной бизнес-целью.
Как интернет-магазину повысить долю рынка
После того, как вы определили свою долю рынка и осознали позицию своего бизнеса по отношению к конкурентам, можно начинать разрабатывать стратегию увеличения продаж.
Ниже мы углубимся в четыре действенных способа, которые могут помочь вам в завоевании большей доли рынка. Все они основываются на мониторинге конкурентов, ведь именно они играют значительную роль во влиянии на рыночную долю вашего бизнеса.
Способ № 1: Снизить цены
Статистические факты подтверждают, что цена является одним из ключевых факторов для клиента, когда речь идет о покупке в онлайне:
Согласно данным сервиса Statista, более 82% потребителей сравнивают цены на товары онлайн перед покупкой.
Согласно исследованию Salesforce, 58% покупателей готовы перейти к конкурентам из-за более низкой цены.
Снижая цены, онлайн-магазины могут привлекать покупателей, рационально подходящих к своим расходам, и побуждать отдавать предпочтение именно их магазину, а не конкурентам.
Предостережение: этот подход должен применяться продуманно — учитывая вашу норму прибыли.
Эта стратегия вам подходит, если:
У ваших конкурентов более низкие цены.
Вы теряете продажи (и, как результат, долю рынка) из-за чувствительности целевой аудитории к цене.
Маловероятно, что конкуренты также снизят цены в ответ на ваше снижение цен: например, из-за риска потери маржинальности товаров.
Прибыль по товарам, по которым вы планируете снижение цен, выше вашей нормы для бизнеса, то есть использование такой стратегии не приведет к финансовым рискам.
Вы уже лидер и хотите «убрать» конкурентов.
Если вы не можете позволить себе установить самую низкую цену на рынке, то можете как минимум поддерживать паритет цен с вашими прямыми конкурентами. Потребители часто сравнивают цены, и если цены на ваши товары соответствуют аналогичным предложениям или немного ниже, вы позиционируете свой магазин как конкурентоспособный.
Чтобы применить снижение цен, вам необходимо проанализировать:
а) какие именно товары продаются в вашем магазине по более высокой цене, чем у конкурентов;
б) какие товары продаются в вашем магазине по такой же цене, как у конкурентов.
В отношении первых можно применить выравнивание цены, в отношении вторых — снижение.
Имея списки этих товаров, следует сфокусироваться на:
товарах класса А, то есть генерирующих наибольшую выручку или имеющих наивысший спрос на рынке;
конкурентах класса А — прямых конкурентах, чью долю рынка вы хотите забрать.
Пользуясь сервисом мониторинга цен конкурентов от Pricer24, вы можете в автоматическом режиме получать данные о ценах всех конкурентов. Их можно визуализировать в виде диаграмм и отчетов, что очень удобно, когда вам нужно проанализировать и сравнить большие массивы данных.
Таким образом вы сможете видеть:
У каких конкурентов больше всего позиций с ценой ниже вашей. Если вы видите на дашборде, что цены в магазине «Х» ниже ваших на половину товаров, но при этом вы знаете, что ваша доля рынка — 50%, а его — 1%, тогда цены можно не менять. И наоборот, если в магазине «Y» на большинство товаров ниже цены и при этом он контролирует наибольшую долю рынка, тогда вам точно стоит пересмотреть свои предложения.
В каких категориях у этих конкурентов больше всего позиций с более низкой ценой, чем у вас. Таким образом вы сразу видите проблемные категории — еще до углубления в анализ всего пула товаров.
По каким брендам у вас больше всего товаров с более низкой ценой, чем на рынке.
Для более подробного обзора вы можете легко сформировать таблицу со всеми вашими позициями с ценой выше, чем хотя бы у одного конкурента на рынке. В ней вы сразу видите не только название SKU и конкурента, но и вашу цену/цену конкурента, разницу между ними в натуральном и процентном выражении, а также ссылку на карточку товара у конкурента.
Таким же образом вы можете проанализировать товары, цены на которые равны ценам ваших конкурентов. Двигаясь от общего (конкуренты, у которых больше всего позиций с ценами, равными вашим; категории и бренды, у которых больше всего товаров с ценой, равной рыночной) к конкретному (список товаров с одинаковыми ценами), вы поймете, на какие товары следует снизить цену по сравнению с рынком, чтобы ваши предложения выглядели более привлекательными.
Понимая норму прибыли, зная долю рынка и проанализировав цены конкурентов, вы сможете принимать обоснованные ценовые решения. Стратегия состоит в том, чтобы снизить цены на товары класса А и приравнять цены под конкурентов класса А, что в результате даст прирост продаж и увеличит вашу рыночную долю.
Способ № 2: Расширить ассортимент
Анализируя текущий ассортимент конкурентов, категорийные менеджеры могут выявить сегменты, в которых их конкуренты недостаточно удовлетворяют рынок. Эти пробелы являются потенциальными возможностями — заполняя их своими товарами, вы можете привлекать клиентов, ищущих конкретные продукты. Привлекая новых клиентов, стимулируйте их к повторным покупкам. Это поможет повысить продажи и долю рынка.
Чтобы понять, какие именно товары следует добавить в свой ассортимент, оцените:
У каких конкурентов больше всего/меньше всего товаров определенной категории доступно для покупки (есть или нет в наличии).
В каких категориях наличие товаров лучше/хуже, чем у конкурентов.
Какие бренды лучше/хуже представлены у вас и у конкурентов.
Ваша цель на этом этапе — определить конкурентов-лидеров по представленности и найти категории и бренды, в которых можно расширить свой ассортимент.
В Pricer24 это работает следующим образом: вы передаете свой каталог и список конкурентов для мониторинга. После сопоставления платформа начинает регулярно собирать всю информацию по нужным категориям. Актуальные данные по ассортименту конкурентов отображаются в отчете «Анализ ассортимента».
Способ №3: Поработать над бестселлерами
Как понять, какие товары сейчас лучше всего продаются? Проанализировать товарную выдачу лидеров рынка — товары, отображаемые на первых страницах категорий, являются бестселлерами.
Алгоритм действий следующий:
Анализируем товары, занимающие топовые позиции в каталоге конкурента, являющегося лидером в вашей нише. К примеру, если вы работаете в нише электроники на украинском рынке, посмотрите, какие товары находятся на первой странице продуктовой выдачи маркетплейса Rozetka.
Анализируем товары, имеющие наибольшее количество отзывов и самые высокие рейтинги в каталогах конкурентов.
Оценив выдачу лидеров в вашей отрасли, вы можете найти товары, которыми можно расширить список своих бестселлеров, добавив их в свой каталог.
В результате этого анализа вы сможете:
Найти топовые товары на рынке, которые потенциально могут стать вашими локомотивами категорий.
Сравнить их со своими бестселлерами и проработать последние:
обеспечить наличие этих позиций на складе;
добавить или расширить описания;
добавить rich-content, качественные фото и видео;
стимулировать наполнение карточек этих товаров отзывами;
запустить промоакции на эти товары и отслеживать их продажи.
Расширить список своих бестселлеров путем добавления в ассортимент популярных товаров, которые до этого еще не были представлены в вашем каталоге.
Таким образом вы экономите время и ресурсы, сосредоточившись на продуктах, которые уже подтвердили свою эффективность. Это предотвращает переполнение медленно оборачивающихся запасов товаров и обеспечивает достаточный запас товаров, которые пользуются высоким спросом, быстро оборачиваются, а следовательно, положительно влияют на увеличение вашей доли рынка.
Способ № 4. Не дать акциям «откусить ваш кусок пирога»
Акции конкурентов могут оказать значительное влияние на динамику ваших продаж. Если промоакция конкурента действует на товары, которые вы оба предлагаете, это может привести к уничтожению продаж: клиенты, которые планировали покупать в вашем магазине, переходят к конкуренту из-за лучшего предложения. Со временем, если несколько конкурентов постоянно проводят успешные рекламные акции, доля рынка вашего онлайн-магазина может уменьшиться. Именно поэтому необходимо постоянно отслеживать промо конкурентов.
Сбор данных об акциях конкурентов также можно автоматизировать благодаря Pricer24. В отчете «Промотовары на рынке» вы видите условия акций в разных категориях и количество товаров, на которые распространяется промо в разрезе отдельного конкурента. Вы также можете отобразить акционные товары списком, с активными ссылками на страницы товаров — для более подробного ознакомления с условиями акций.
Проводя анализ промоакций конкурентов, вы оцениваете, как они влияют на ваш график продаж — какие из них оказались эффективными в «откусывании» вашей доли рынка. Понимая это, вы сможете лучше планировать защитные маневры и адаптировать собственные промо.
Итак, если конкурент запускает акцию, интернет-магазин должен рассмотреть следующие действия:
Оценить потенциальное влияние рекламной акции на вашу долю рынка, лояльность клиентов и продажи.
Пересмотреть собственную рекламную стратегию и цены, чтобы определить, нужны ли корректировки.
Подумать о запуске контракции или специального предложения, чтобы удержать внимание клиентов и эффективно конкурировать.
Сообщить клиентам о своей реакции на рекламное предложение конкурента и подчеркнуть ценность, которую вы предлагаете.
Учесть уроки, полученные из продвижения конкурента, в вашей долгосрочной стратегии продвижения и ценообразования.
Анализируя рекламные акции конкурентов, вы можете сравнить свою собственную рекламную деятельность с рынком. Изучая типы рекламных акций, уровни скидок и механики, которые используют другие игроки рынка, вы оцениваете, насколько конкурентоспособны ваши собственные специальные предложения.
Будьте готовы корректировать свою стратегию по мере развития конкурентной среды. Помните, что цель состоит не только в том, чтобы соответствовать продвижению конкурента, но и в стратегической реакции и сохранении фокуса на долгосрочных целях.
Резюме
Если ваш интернет-магазин стремится достичь лидерства в своей нише, категорийному отделу и маркетингу необходимо:
следить за долей рынка — своей и конкурентов;
работать над защитой своего сегмента рынка с помощью хорошо спланированных наступательных и оборонительных действий.
Чтобы понять, какие именно тактики (снижение или выравнивание цен, расширение ассортимента продуктов, улучшение топовых товаров или совершенствование промоакций) стоит применить и в какой комбинации, категорийный менеджер должен прекрасно понимать текущий ландшафт конкурентной среды.
И в этом на помощь приходят современные инструменты рыночной аналитики. Они экономят время на сбор данных конкурентов и предоставляют важную информацию в наглядном виде, чтобы вы могли быстро сориентироваться, какие тактические действия можно совершить, чтобы не дать конкурентам вас обогнать.
чтобы получить демонстрацию возможностей для вашего бизнеса
Політика конфіденційності
Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.
Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою»
Які дані збираються на сайті
При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім’я та E-mail через форму реєстрації.
З якою метою збираються ці дані
Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.
Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов’язаних з виконанням вимог законодавства.
Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.
Як ці дані використовуються
За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів.
В будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.
Як ці дані захищаються
Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет.
Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.
Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її.
Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.
У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.