ABC-аналіз є одним із базових інструментів в арсеналі категорійного менеджера, адже він допомагає класифікувати товари за їх значущістю для бізнесу.
Якщо ви тільки починаєте свій шлях у сфері комерції, ця стаття стане для вас путівником по ABC-аналізу. Читайте далі, щоб дізнатися, які проблеми він вирішує, чому є незамінним в управлінні категоріями й, головне, навчіться його проводити, скориставшись нашим прикладом в Excel.
Зміст:
Що таке ABC-аналіз
Навіщо застосовувати ABC-аналіз
ABC-аналіз в Excel з прикладом розрахунку
Як проводиться ABC-аналіз
Як застосовувати результати ABC-аналізу
Проблеми у використанні ABC-аналізу
FAQ
Що таке ABC-аналіз
ABC-аналіз у категорійному менеджменті — це метод класифікації товарів за пріоритетністю на основі обраних критеріїв, де A — високий пріоритет, B — середній, C — низький.
ABC-аналіз базується на принципі Парето (правило 80/20), який стверджує, що 20% зусиль дають 80% результату. У контексті категорійного менеджменту це означає, що 20% усіх товарів дають 80% товарообігу.
Навіщо застосовувати ABC-аналіз
Мета ABC-аналізу — структурувати асортимент і визначити в ньому пріоритетні товари чи категорії.
Розділивши асортимент за сегментами на основі їхнього статусу A/B/C, ви зможете сфокусуватись і зрозуміти, як виконати той чи інший KPI, які завдання потрібно почати виконувати саме зараз. Наприклад, за допомогою яких товарів або категорій можна збільшити товарообіг та прибуток. Або як оптимізувати складські запаси: що треба докупити, а що — ні.
ABC-аналіз в Excel з прикладом розрахунку
Перед тим, як ми перейдемо до алгоритму проведення ABC-аналізу, рекомендуємо ознайомтесь із прикладом, який ми підготували у Excel і завантажили у Google Таблиці.
Подальший опис того, як проводити ABC-аналіз в Excel, базується на кейсі, де об’єктом аналізу є товар, а критерієм — кількість продажів. Скористайтесь готовим шаблоном, завантажуйте приклад ABC-аналізу товарного асортименту.
Як проводиться ABC-аналіз
Крок 1. Поставте мету.
Визначте, для чого ви проводите аналіз. Тут можуть бути різні варіанти:
- оптимізувати асортимент і підвищити рентабельність;
- актуалізувати план постачання;
- стимулювати продажі залишків;
- сегментувати товари, щоб створити спеціальні пропозиції для різних груп.
Крок 2. Виберіть об’єкти для аналізу.
Це можуть бути продукти в межах категорії, а також категорії, сегменти чи бренди.
Для отримання більш релевантних даних не варто включати до ABC-аналізу товари-новинки, оскільки щодо них ще не накопичено достатньо інформації. Майте також на увазі, що акційні товари спотворюють статистику, адже вони можуть краще продаватися саме завдяки спеціальним цінам. Щодо таких товарів варто орієнтуватися на більш широку за часом вибірку даних.
Крок 3. Визначте критерії.
Показником, за яким проводиться АВС-аналіз асортименту, зазвичай слугує:
- кількість продажів, шт.;
- прибуток, грн;
- товарообіг, грн;
- кількість складських залишків, шт.;
- витрати на рекламу, грн;
- інші фінансові витрати, грн.
Виберіть один із цих показників — найбільш відповідний меті вашого аналізу, а також вибірку даних за період, який вважаєте релевантним.
Крок 4. Скористайтеся Excel або Google Таблицею для внесення даних.
Внесіть показники обраховуваного параметра (колонка B у нашому прикладі).
Крок 5. Відсортуйте результати в цій колонці від більшого значення до меншого.
Крок 6. Обчисліть сумарний результат.
Крок 7. Порахуйте частку для першого товару за формулою:
Частка продажів одного товару = кількість продажів одного товару / сума продажів усіх товарів.
У нашому прикладі це колонка С. Формула буде така:
C2 = B2/B$33
Протягніть формулу по всіх комірках донизу. У сумі має бути 100%.
Крок 8. Порахуйте накопичувальну частку для кожного товару, додаючи його частку до частки попереднього товару.
Для першого товару в списку накопичувальна частка буде така сама, як і в попередній колонці.
У нашому прикладі:
D2=C2
А далі — накопичувальна:
D3=C3+D2
D4=C4+D3
D5=C5+D4 (…)
Для останнього товару в списку накопичувальна частка дорівнюватиме 100%.
Крок 9. Просегментуйте отримані результати за групами.
Група A — фокусні позиції, яким треба приділити час для більш глибокого аналізу, виходячи з поставленої мети. Значення накопичувальної частки — в інтервалі від 0 до 80%.
Група B — позиції, що мають потенціал до переходу як у групу А, так і в групу B. Значення накопичувальної частки — в інтервалі від 80 до 95%.
Група C — позиції, яких варто позбутися. Сюди ж можуть потрапити новинки, якщо ви проводите ABC-аналіз продажів, оскільки статистику щодо них ще не накопичено. Значення накопичувальної частки — в інтервалі від 95 до 100%.
Як застосовувати результати ABC-аналізу
Завершивши обчислення, ви можете використати свої остаточні дані, наприклад, щоб переглянути ситуацію із запасами. Для цього треба додати колонку «Кількість на складі, шт.». Тоді ви зможете побачити, що, наприклад, товари A-класу за кількістю продажів відсутні на складі, а С-класу — у надлишку, і відкоригувати свою політику запасів.
Приклад використання тегів А, В, С у Pricer24
У Pricer24 ви можете вручну призначити теги А, В, С товарам та контрагентам. Наприклад, наші клієнти-вендори використовують теги A, B, С, щоб, аналізуючи представленість свого товару на полицях партнерів, краще тримати фокус. Якщо у вас 20 магазинів-партнерів і три з них дають 80% товарообігу (тобто це партнери класу A), очевидно, що просідання за наявністю в цих трьох магазинах швидше позначиться на падінні продажів бренда в цілому.
Проблеми у використанні ABC-аналізу
Незважаючи на всі переваги ABC-аналізу, він не є магічною паличкою, адже кожен бізнес може мати специфічні моделі попиту клієнтів. ABC-аналіз базується на ретроспективі, тобто на історичних даних. Але ринок мінливий, він може змінюватися під впливом тих чи інших чинників. Тому, щоб побудувати більш точну прогнозну модель, ABC-аналіз комбінують з XYZ-аналізом, що показує варіативність попиту на товар.
Окрім того, ABC-аналіз має низку обмежень:
- Стандартний метод ABC не враховує такі фактори, як впровадження нових товарів. Наприклад, новий продукт може мати низький обсяг продажів, оскільки він ще не має історії покупок.
- ABC-аналіз не враховує сезонний попит. Це означає, що товари можуть бути класифіковані як «А», навіть якщо вони мають високий попит лише в певну пору року.
- ABC-аналіз визначає важливість продукту на основі доходу або товарообороту, але деякі товари можуть не відповідати цій парадигмі. Наприклад, певний продукт може рідко продаватися, але приваблювати багато клієнтів (які купуватимуть інші товари) своєю новизною.
Резюме
Аналіз ABC може бути дуже ефективним як простий спосіб для фокусування та визначення пріоритетів. Особливо коли у вас обмежений ресурс: гроші, час, люди, складські приміщення тощо.
Однак класифікація ABC є надто спрощеною через те, що критерії оцінки одновимірні. Розставляючи пріоритети лише за одним показником, ви втрачаєте з поля зору інші.
Окрім того, ABC-аналіз спирається лише на історичні дані, його результати не враховують мінливість ринку. Щоб подолати цю неточність, можна запровадити ABC/XYZ-аналіз.
FAQ
Що таке аналіз ABC в управлінні запасами?
ABC-аналіз — це метод, який використовується в управлінні запасами для класифікації товарів на три категорії (A, B і C) на основі їх важливості або цінності для бізнесу.
Які критерії зазвичай використовуються для ABC-класифікації у категорійному менеджменті?
Зазвичай товари класифікуються на основі таких критеріїв, як кількість продажів, прибуток або товарообіг.
Чому ABC-аналіз важливий для планування запасів?
ABC-аналіз важливий, оскільки він допомагає визначити згрупувати товари за ступенем впливу на загальний результат і визначити пріоритети.
Які ще можуть бути сфери застосування ABC-аналізу у категорійному менеджменті, окрім управління запасами?
ABC-аналіз також можна застосувати для сегментації клієнтів та постачальників, аналізу результатів маркетингових кампаній та промоакцій.
З якими поширеними проблемами можуть зіткнутися категорійні менеджери під час впровадження аналізу ABC?
Проблеми можуть включати необхідність регулярних оновлень у зв’язку зі зміною ринкових умов та потенційне ігнорування інших важливих факторів, таких як коливання попиту.
