Analiza ABC to jedno z podstawowych narzędzi w arsenale category managera, ponieważ pozwala klasyfikować produkty według ich znaczenia dla biznesu.
Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z handlem, ten artykuł będzie Twoim przewodnikiem po analizie ABC. Dowiesz się z niego, jakie problemy rozwiązuje to podejście, dlaczego jest nieodzowne w zarządzaniu kategoriami, a przede wszystkim – jak przeprowadzić analizę ABC na przykładzie w Excelu.
Spis treści:
Czym jest analiza ABC?
Analiza ABC w zarządzaniu kategoriami to metoda klasyfikowania produktów według priorytetu na podstawie wybranych kryteriów — gdzie grupa A oznacza wysoki priorytet, B – średni, a C – niski.
Podstawą analizy ABC jest zasada Pareta (reguła 80/20), która mówi, że 20% działań przynosi 80% rezultatów. W kontekście zarządzania kategoriami oznacza to, że 20% produktów generuje 80% sprzedaży.
Dlaczego warto stosować analizę ABC?
Celem analizy ABC jest uporządkowanie asortymentu i określenie produktów lub kategorii o najwyższym priorytecie.
Dzieląc asortyment na segmenty według statusu A/B/C, możesz skupić się na działaniach, które realnie wpływają na realizację konkretnych KPI — i lepiej zrozumieć, od czego zacząć. Na przykład: które produkty lub kategorie mogą zwiększyć obrót i zysk albo jak zoptymalizować stany magazynowe.
Analiza ABC w Excelu – przykład obliczeń
Zanim przejdziemy do samego algorytmu analizy ABC, polecamy zapoznać się z przygotowanym przez nas przykładem w Excelu, który udostępniliśmy w Google Sheets.
Poniższy opis sposobu przeprowadzenia analizy ABC w Excelu oparty jest na przypadku, w którym przedmiotem analizy jest produkt, a kryterium – liczba sprzedanych sztuk. Skorzystaj z gotowego szablonu i pobierz przykładową analizę ABC dla asortymentu produktów.
Analiza ABC krok po kroku
Krok 1. Określ cel analizy
Zacznij od zdefiniowania, po co przeprowadzasz analizę. Możliwości jest wiele:
- optymalizacja asortymentu i zwiększenie rentowności,
- aktualizacja planu zakupowego,
- wsparcie sprzedaży zalegających towarów,
- segmentacja produktów w celu tworzenia ofert specjalnych dla różnych grup klientów.
Krok 2. Wybierz obiekty do analizy
Mogą to być konkretne produkty w ramach jednej kategorii, całe kategorie, segmenty lub marki.
Aby uzyskać bardziej wiarygodne wyniki, nie uwzględniaj w analizie nowych produktów – nie ma jeszcze wystarczająco dużo danych na ich temat. Pamiętaj też, że produkty promocyjne mogą zaburzać statystyki, ponieważ ich sprzedaż często rośnie dzięki obniżonym cenom. Dlatego warto analizować dane z dłuższego okresu.
Krok 3. Określ kryteria analizy
Najczęściej stosowane wskaźniki w analizie ABC asortymentu to:
- liczba sprzedanych sztuk,
- zysk,
- obrót,
- stany magazynowe (w sztukach),
- koszty reklamowe,
- inne wydatki.
Wybierz jeden z tych wskaźników – ten, który najlepiej odpowiada celowi analizy – oraz dane za odpowiedni okres.
Krok 4. Wprowadź dane do Excela lub Google Sheets
Wprowadź wartości wybranego wskaźnika do kolumny B.
Krok 5. Posortuj dane w kolumnie od największej wartości do najmniejszej.
Krok 6. Oblicz sumę wszystkich wartości.
Krok 7. Oblicz udział procentowy dla pierwszego produktu za pomocą wzoru:
Udział produktu = sprzedaż danego produktu / łączna sprzedaż wszystkich produktów
W naszym przykładzie będzie to kolumna C. Wzór wygląda następująco:
C2 = B2/B$33
Następnie skopiuj formułę do pozostałych komórek. Suma wszystkich udziałów powinna wynosić 100%.
Krok 8. Oblicz udział skumulowany dla każdego produktu, dodając jego udział do udziału produktu powyżej.
Dla pierwszego produktu udział skumulowany będzie równy jego udziałowi (kolumna D):
D2 = C2
D3 = C3 + D2
D4 = C4 + D3
D5 = C5 + D4 itd.
Dla ostatniego produktu na liście udział skumulowany powinien wynosić 100%.
Krok 9. Podziel wyniki na grupy
- Grupa A — kluczowe pozycje, na których należy się skoncentrować i przeanalizować je głębiej w kontekście wyznaczonego celu. Udział skumulowany: 0–80%
- Grupa B — pozycje o potencjale przesunięcia się zarówno do grupy A, jak i C. Udział skumulowany: 80–95%
- Grupa C — pozycje do rozważenia pod kątem eliminacji. W przypadku analizy sprzedaży mogą tu trafić także nowe produkty, które nie mają jeszcze wystarczających danych. Udział skumulowany: 95–100%
Jak wykorzystać wyniki analizy ABC
Po zakończeniu obliczeń możesz wykorzystać otrzymane dane, np. do przeglądu sytuacji magazynowej. W tym celu dodaj nową kolumnę – „Stan magazynowy (sztuki)”.
Dzięki temu zobaczysz, że np. produkty klasy A — mimo wysokiej sprzedaży — nie są dostępne w magazynie, natomiast produktów klasy C jest nadmiar. Na tej podstawie możesz odpowiednio dostosować politykę zakupową i zarządzanie zapasami.
Przykład zastosowania tagów A, B i C w Pricer24
W Pricer24 możesz ręcznie przypisywać tagi A, B i C do produktów i kontrahentów. Na przykład nasi klienci–producenci używają tych tagów, aby lepiej skoncentrować się na analizie obecності swoich produktów na półkach partnerów handlowych.
Jeśli współpracujesz z 20 sklepami, a 3 z nich generują 80% sprzedaży (czyli są partnerami klasy A), to oczywiste jest, że brak towaru w którymkolwiek z tych trzech sklepów będzie miał realny wpływ na ogólną sprzedaż marki.
Wyzwania w stosowaniu analizy ABC
Mimo licznych zalet analiza ABC nie jest magicznym rozwiązaniem, ponieważ każdy biznes ma swoje specyficzne wzorce popytu klientów. Analiza ABC bazuje na danych historycznych, czyli na tym, co już się wydarzyło. Tymczasem rynek może zmieniać się pod wpływem różnych czynników. Dlatego, aby stworzyć dokładniejszy model prognozowania, warto łączyć analizę ABC z analizą XYZ, która pokazuje zmienność popytu na produkty. Więcej na ten temat znajdziesz w przewodniku po analizie ABC/XYZ.
Ponadto analiza ABC ma kilka ograniczeń:
- Standardowa metoda ABC nie uwzględnia takich czynników jak wprowadzanie nowych produktów. Na przykład nowy produkt może mieć niską sprzedaż, ponieważ nie posiada jeszcze historii zakupowej.
- Analiza ABC nie bierze pod uwagę sezonowości popytu. Oznacza to, że towar może zostać zakwalifikowany do grupy „A” nawet jeśli jest popularny tylko w określonych porach roku.
- Analiza ABC ocenia ważność produktu na podstawie przychodu lub obrotu, ale nie wszystkie produkty wpisują się w ten schemat. Na przykład niektóre produkty mogą sprzedawać się rzadko, ale przyciągać wielu klientów (którzy kupią też inne produkty) dzięki swojej nowości lub atrakcyjności.
Podsumowanie
Analiza ABC może być bardzo skutecznym i prostym narzędziem do ustalania priorytetów i koncentracji działań – zwłaszcza gdy masz ograniczone zasoby, takie jak pieniądze, czas, pracownicy czy przestrzeń magazynowa.
Jednak klasyfikacja ABC jest zbyt uproszczona, ponieważ kryteria oceny są jednowymiarowe. Priorytetyzując jedynie według jednego wskaźnika, tracisz z pola widzenia inne ważne aspekty.
Ponadto analiza ABC opiera się wyłącznie na danych historycznych i nie uwzględnia zmienności rynku. Aby zminimalizować tę niedokładność, warto zastosować analizę ABC/XYZ.
FAQ
Czym jest analiza ABC w zarządzaniu zapasami?
Analiza ABC to metoda stosowana w zarządzaniu zapasami, polegająca na podziale asortymentu na trzy kategorie (A, B i C) w zależności od ich znaczenia lub wartości dla firmy.
Jakie kryteria najczęściej stosuje się do klasyfikacji ABC w zarządzaniu kategoriami?
Zwykle produkty klasyfikuje się na podstawie takich kryteriów jak wolumen sprzedaży, zysk lub obrót.
Dlaczego analiza ABC jest ważna dla planowania zapasów?
Analiza ABC jest ważna, ponieważ pomaga określić, jak grupować produkty według ich wpływu na całkowitą sprzedaż oraz ustalić priorytety działań.
W jakich innych obszarach zarządzania kategoriami można zastosować analizę ABC oprócz zarządzania zapasami?
Analizę ABC można wykorzystać do segmentacji klientów i dostawców oraz do analizy efektów kampanii marketingowych i promocji.
Jakie wyzwania mogą napotkać menedżerowie kategorii podczas wdrażania analizy ABC?
Wyzwania to m.in. konieczność regularnej aktualizacji danych w związku ze zmieniającymi się warunkami rynkowymi oraz ryzyko pominięcia innych ważnych czynników, takich jak zmienność popytu.
