KPI managera kategorii: 6 kluczowych wskaźników efektywności

Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) pomagają ocenić efektywność pracy category managera. Ocena pracy category managera powinna opierać się na analizie tych wskaźników, które muszą być dostępne, mierzalne i określone w czasie. Zapewnia to obiektywność i przejrzystość systemu motywacyjnego, co jest kluczowe, gdy wynagrodzenie category managera składa się z podstawy i premii.

Istnieje wiele KPI dla category managerów i każda firma wybiera swoje własne, aby stworzyć system motywacyjny. W tym artykule omówimy najczęściej stosowane podstawowe KPI managera kategorii, które pomagają mierzyć skuteczność zarządzania kategorią.

Spis treści:

Główne KPI managera kategorii

• Obrót kategorii
• Zysk z kategorii
• Marża
• GMROI
• Rotacja zapasów
• Dostępność produktów

Jak ustalać KPI dla managera kategorii i zwiększać sprzedaż

Główne KPI managera kategorii

1. Obrót kategorii

Co to jest?

Obrót kategorii to kluczowy wskaźnik efektywności, który odzwierciedla dynamikę sprzedaży kategorii i charakteryzuje się ilością pieniędzy zarobionych w określonym czasie, np. miesiącu, kwartale lub roku.

Jak się oblicza?

Aby obliczyć obrót, istnieją dwa wzory: jeden oparty na cenie jednostkowej towaru i ilości sprzedanej w miesiącu, a drugi na przychodach dziennych.

Obrót miesięczny = cena jednostkowa produktu, po której są sprzedawane × ilość produktów planowanych do sprzedaży w miesiącu.

Obrót = suma przychodów z pierwszego dnia + suma przychodów z drugiego dnia + … + suma przychodów z ostatniego dnia okresu.

Ważne jest monitorowanie trendu obrotów, ponieważ wskaźnik ten odzwierciedla zmiany sprzedaży w czasie.

Wzór na dynamikę obrotów: Obrót w okresie ÷ obrót w poprzednim okresie × 100%.

Podobnie można obliczyć dynamikę kwartalną lub roczną.

Ważne jest wcześniejsze ustalenie planu sprzedaży i porównanie go z uzyskanymi wynikami, aby zidentyfikować obszary do poprawy i podjąć odpowiednie działania.

Jak analizować?

Należy śledzić:

• faktyczną wartość obrotu;
• jego dynamikę w procentach;
• stosunek planu do wykonania (procent realizacji planu obrotu).

2. Zysk z kategorii

Co to jest?

To proste: głównym wskaźnikiem dla category managera jest zysk brutto, ponieważ inne rodzaje zysku są zależne od innych działów. Im wyższy wynik, tym lepiej 🙂 Dla category managera zysk brutto z kategorii będzie świadczył o optymalnym asortymencie, dobrze dobranych dostawcach i polityce cenowej.

Jak się oblicza?

Zysk brutto za określony okres = przychód za dany okres — koszt towarów.

Jak analizować?

Aby analizować ten wskaźnik, należy śledzić:

• rzeczywiste wartości zysku;
• zmiany absolutne i procentowe zysku w czasie;
• stosunek planu do wykonania (czyli procent zaplanowanego zysku, który faktycznie osiągnięto).

3. Marża

Co to jest?

Marża brutto to zysk, jaki uzyskujesz ze sprzedaży danego produktu, wyrażony w procentach.

Jak się oblicza?

Marża brutto (%) = (cena sprzedaży — cena zakupu) ÷ cena sprzedaży × 100.

Przykład: jeśli kupiłeś produkt za 4000 EUR i sprzedałeś za 10 000 EUR, marża brutto wyniesie:
(10 000 EUR – 4 000 EUR) ÷ 10 000 EUR × 100 = 60%.

Jak analizować?

Aby analizować marżę brutto, należy śledzić:

• rzeczywistą wartość marży w procentach;
• dynamikę marży w czasie;
• stosunek planu do wykonania (czyli procent zaplanowanej marży, który został faktycznie osiągnięty).

4. GMROI

Co to jest?

GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) to zysk brutto z inwestycji w zapasy. Jest to jedno z najlepszych narzędzi do mierzenia i zarządzania efektywnością inwestycji w zapasy. GMROI pokazuje, ile firma zarabia na każdej jednostce waluty zainwestowanej w zakup produktu.

Na przykład jeśli GMROI = 30 EUR, oznacza to, że na każdą zainwestowaną hrywnę przypada 30 EUR zysku.

GMROI mierzy, jak efektywnie firma kupuje i sprzedaje swoje produkty.

Jak się oblicza?

GMROI = zysk brutto za okres ÷ średni koszt zapasów w tym samym okresie.

Przykład: jeśli sprzedajesz produkty za 100 000 EUR rocznie, z marżą brutto 45%, a średnia wartość zapasów wynosi 35 000 EUR:

Zysk brutto = 100 000 × 0,45 = 45 000 EUR

GMROI = 45 000 EUR ÷ 35 000 EUR = 1,285

Oznacza to, że z każdej zainwestowanej 1 EUR firma zarabia 1,285 EUR.

Jak analizować?

Należy śledzić:

• GMROI;
• dynamikę GMROI;
• stosunek planu do wykonania (czyli procent zaplanowanego GMROI, który faktycznie osiągnięto).

Zwrot z zapasów pokaże, jak dobrze dobrany jest asortyment i czy zapasy są wystarczające, aby generować zysk. Wzrost tego wskaźnika to pozytywny sygnał o pracy category managera.

5. Rotacja zapasów

Co to jest?

Wskaźnik rotacji zapasów pokazuje, ile razy firma sprzedała i odnowiła swoje zapasy w danym okresie. To wskaźnik efektywności zarządzania zapasami przez category managera.

Jak się oblicza?

Rotacja zapasów = koszt sprzedanych towarów w danym okresie ÷ średnia wartość zapasów w tym okresie.

Uwaga: należy używać kosztu sprzedanych towarów, a nie kosztu sprzedaży, by uniknąć błędów. Średnie zapasy obliczamy według kosztu, a nie wartości detalicznej.

Koszt sprzedanych towarów = stan początkowy + zakupy – stan końcowy

Średnie zapasy = (zapasy początkowe (EUR) + zapasy końcowe (EUR)) ÷ 2

Alternatywnie:

Średnie zapasy = (stany magazynowe z każdego miesiąca) ÷ 12

Jak analizować?

Należy śledzić:

• wskaźnik rotacji zapasów;
• stosunek planu do wykonania.

Wskaźniki rotacji zapasów różnią się w zależności od kategorii. Np. w aptekach internetowych towary rotują szybciej niż w sklepach z elektroniką. Przykładowe wartości:

• odzież — 3,25
• supermarkety — 3,72
• apteki — 12,55
• kosmetyki — 2,5
• AGD i elektronika — 6,93

6. Dostępność produktu

Co to jest?

Kolejny ważny KPI dla category managera to dostępność produktów — pozwala określić, ile produktów z aktualnej macierzy asortymentowej jest dostępnych i gotowych do zamówienia.

Jak się oblicza?

Dostępność (%) = liczba produktów (SKU) ze statusem „Dostępny” ÷ liczba wszystkich produktów (SKU) w kategorii × 100%

Jak analizować?

Należy śledzić:

• dostępność w procentach;
• zmiany w dynamice dostępności;
• stosunek planu do wykonania.

Konieczne jest zapewnienie magazynowi produktów typu „category drivers”. Można je wybrać na podstawie obrotu, zysku, marży i przeanalizować za pomocą analizy ABC/XYZ.

W Pricer24 można łatwo porównać dostępność produktów w sklepach konkurencji według kategorii, grup, segmentów lub konkretnych pozycji. Po przeprowadzeniu analizy ABC/XYZ można oznaczyć konkretne SKU jako „A”, „B” lub „C” i śledzić dostępność kluczowych pozycji na dashboardzie jednym kliknięciem.

Jak ustalać KPI dla managera kategorii i zwiększać sprzedaż

Przed wdrożeniem KPI dla category managera należy:

1. Zdefiniować plan KPI zgodny z celami firmy i udokumentować go dla zespołu.
2. Stworzyć plan z punktami odniesienia i harmonogramem przeglądów wyników.
3. Zainteresować zespół mierzeniem efektywności, wyjaśniając, jak obliczane są KPI i jak wpływają na wynagrodzenie. System motywacyjny powinien być przejrzysty i zrozumiały.
4. Zapewnić każdemu pracownikowi techniczne możliwości szybkiego dostępu do danych o statusie wskaźników. Pomocne mogą być narzędzia analityczne z raportami i dashboardami.

W tym kontekście platforma Pricer24 jest nieocenionym wsparciem dla category managerów i całych zespołów sprzedażowych. Nasze narzędzie umożliwia kompleksowy monitoring cen, dostępności produktów oraz analizy asortymentu w czasie rzeczywistym. Dzięki temu category manager może szybko reagować na zmiany rynkowe, optymalizować stany magazynowe, a także lepiej planować strategie sprzedaży i promocji. Pricer24 to narzędzie, które wspiera KPI managera kategorii w ich realizacji i kontroli, dostarczając przejrzyste raporty oraz intuicyjne dashboardy. Dzięki temu managerowie kategorii mogą szybciej podejmować trafne decyzje i skuteczniej zwiększać efektywność pracy.