Как масштабировать интернет-магазин: подборка статей для категорийных менеджеров

«When you stop growing you start dying», — гласит американская поговорка. В e-commerce стоять на месте означает отставать, поэтому масштабирование интернет-магазина является необходимым условием для его существования.

Основой масштабирования являются такие ключевые аспекты, как маркетинг и улучшение сервиса. И, безусловно, коммерческий успех интернет-магазина невозможен без сильного коммерческого отдела и категорийных менеджеров, управляющих «своими бизнес-единицами» — категориями. Именно опыт, мастерство и арсенал инструментов, которыми владеет категорийщик, являются фундаментом для развития и расширения всего бизнеса.

Как достичь большего, используя имеющиеся ресурсы? Ответы — в нашем цикле статей о масштабировании интернет-магазина: практические советы категорийным менеджерам, кейсы и идеи по развитию категории. Поговорим о показателях масштабирования интернет-магазина: на что обращать внимание, что отслеживать и где брать данные. И раскроем три ключевых направления, над которыми необходимо работать, чтобы масштабироваться.

Содержание:

Рынок, или анализ конкурентов

Партнеры

Клиенты

Рынок, или анализ конкурентов

Недавно мы провели опрос среди категорийных менеджеров, работающих в e-commerce, поинтересовавшись у них, с какой целью они анализируют конкурентов. 73% опрошенных ответили: «Чтобы найти тренды на рынке, новые точки роста и дифференциации».

Анализ конкурентов действительно помогает выявлять рыночные тенденции и адаптировать собственные стратегии с учетом данных о текущих ценах, ассортименте и промоактивности конкурентов. Вся эта информация является базой для оптимизации ваших предложений.

Поэтому в пуле статей об анализе конкурентов мы дадим практические советы по масштабированию категории по следующим ключевым аспектам:

• Цены. Инструмент повышения продаж. Практические примеры использования ситуации дефицита и профицита.
• Цифровая полка и ассортимент. Как найти точки роста категории.
• Анализ промоактивностей конкурентов. Как его проводить и что он дает.
• Дополнительные параметры. Как использовать данные о популярности товаров, рейтингах и отзывах для масштабирования категории.

Партнеры 

Работа с производителями и дистрибьюторами является следующей важной составляющей для масштабирования категории, ведь именно благодаря партнерам вы можете обеспечивать постоянное и достаточное предложение продуктов в рамках категории, а также эффективно расширять свой ассортимент. Если вы «вкладываете» усилия в развитие крепких партнерских отношений с вендорами и поставщиками, то можете в результате получать разные «плюшки» от них: бонусные программы, эксклюзивные акции и товары, маркетинговые бюджеты на продвижение, доступ ко всем новинкам, улучшенные условия доставки и т. п.

Кроме того, сотрудничество с партнерами часто открывает возможности для совместных маркетинговых усилий. Партнерские маркетинговые кампании, рекламные акции или эксклюзивные предложения — все это стимулирует продажи товаров.

Как достичь максимума в работе с поставщиками? Рассказываем в следующих статьях:

• Ассортимент. Практический пример применения автоматизации для работы с данными поставщиков и улучшения ассортимента.
• Условия и «плюшки» партнеров. Как масштабировать интернет-магазин путем оптимизации работы с вендорами и поставщиками.

Клиенты

Если вы стремитесь масштабировать результаты категории, вам не обойтись без четкого понимания спроса и поведения потребителей. Эффективно интерпретируя эти тенденции, категорийщик может создавать ценность для клиентов: корректировать предложения продуктов, добавлять в ассортимент новые товары в соответствии с потребностями целевой аудитории и оптимизировать маркетинговые кампании.

Не обойтись также без понимания ценовой эластичности и анализа того, как изменения цены влияют на спрос потребителей относительно определенного товара. Это важно для установления оптимальных цен, обеспечивающих баланс между максимизацией прибыли и поддержанием спроса клиентов.

Кроме того, категорийный менеджер должен четко понимать факторы выбора продукта для целевой аудитории.

Поэтому наш заключительный пул статей на тему масштабирования интернет-магазина посвящен практическим советам по работе с клиентами:

• Спрос. Как анализировать тренды и использовать их в формировании ценности для потребителей.
• Ценовая эластичность. Как применять ее на пользу бизнеса.
• Факторы выбора товара. Методология использования данных о факторах выбора товара и их практическом применении в работе.

Почему стоит сфокусироваться на масштабировании

Несмотря на то, что украинский рынок e-commerce пережил в последние два года шоковое падение, а затем всплеск спроса на отдельные категории товаров, он смог адаптироваться к новым реалиям. Недавнее исследование агентства Promodo показало, что с начала 2023 все ниши украинского e-commerce показывают тренд на восстановление. Эксперты прогнозируют, что в дальнейшем в ТОПе продаж окажутся стройматериалы, товары для дома, техника и электроника.

Рынок электронной коммерции постепенно восстанавливается, так что, если в вашем бизнесе отсутствует положительная динамика по ключевым бизнес-показателям, это повод задуматься о стратегии масштабирования: как увеличить доход без значительного роста затрат.

Следовательно, акцент на управлении категориями сейчас является ключевым двигателем поисков лучших стратегий масштабирования в e-commerce. Наши статьи, посвященные разъяснению нюансов работы с категориями, помогут вам на этом пути.