Главная>Блог>Статьи>Анализ промоакций конкурентов: как и зачем его проводить
Статьи
14.11.2024
194
Анализ промоакций конкурентов: как и зачем его проводить
Промоакции являются незаменимым инструментом для создания повышенного спроса на продукт и, как следствие, — увеличения его продаж. Однако бездумный запуск большого количества акций с простыми механиками (перечеркнутая цена, скидка, подарок) помогает нарастить продажи только в краткосрочной перспективе. После завершения кампании, при отсутствии акций, стабильность продаж оказывается под вопросом.
В этой статье мы рассмотрим, почему анализ промоактивностей конкурентов является важным инструментом для категорийных менеджеров и как он помогает строить успешные долгосрочные стратегии продаж товаров.
Что такое промоактивность и как акции влияют на динамику продаж
Промоактивность включает разные виды акций и специальных предложений, направленных на повышение спроса на определенные товары. Это типичная стратегия, используемая маркетологами во время сезонных кампаний, когда конкуренция за внимание потребителя растет.
Скидки, сезонные распродажи, специальные предложения действительно являются мощным стимулом для увеличения потребительского спроса и объемов продаж интернет-магазина. В четвертом квартале, охватывающем праздничный сезон, онлайн-продажи могут возрастать на 30–100% по сравнению с другими месяцами, что обусловлено как высоким спросом, так и промоактивностью ритейлеров. Это ярко демонстрирует, насколько существенно акции влияют на продажи.
Однако стоит отметить, что только крупные дискаунтеры могут позволить себе часто запускать акции без предварительной подготовки или анализа, не теряя при этом стабильности продаж. Другим интернет-магазинам важно учитывать, что отсутствие стратегического подхода к запуску промо — это путь к нестабильности.
Следовательно, промоактивности позволяют повышать объем продажи практически всегда. Однако, если вы не являетесь дискаунтером, вам стоит подумать, как поддерживать спрос на товары, даже когда нет акций.
Рассмотрите возможность улучшения ценообразования — прежде всего важно определить оптимальную рыночную цену для каждого товара. В этом поможет учет ключевых показателей, таких как анализ цен на рынке, мониторинг цен поставщиков, а также гибкая переоценка товаров с возможностью масштабирования через автоматизацию. Наша статья о ценообразовании подробно объясняет, как определить оптимальную цену, отслеживая данные конкурентов и партнеров, чтобы всегда оставаться в пределах рыночных ожиданий и не зависеть только от скидок.
Чтобы удерживать интерес покупателей, категорийным менеджерам также нужно уметь анализировать цифровые полки конкурентов. Это предполагает отслеживание популярных товаров, их позиционирование на рынке и выявление возможностей для улучшения собственного ассортимента. В статье об анализе ассортимента мы рассматриваем основные этапы этого процесса, помогая вам разработать эффективную стратегию управления ассортиментом.
Создание эффективных акций: какой подход наиболее действенный?
Допустим, вы решили запустить промо. Возникает вопрос — какую механику выбрать? Существует несколько типичных вариантов:
скидки — фиксированные и процентные;
промокоды, активирующие скидку на чек;
подарочное промо — например, предложение получения товара в качестве подарка за определенную сумму заказа;
бесплатные услуги при заказе товара — доставка, установка и т. д.
Как видим, уникальных акционных механик для мультимаркетов и крупных интернет-магазинов не так много, а ломать голову, чтобы придумать что-то новое, — нецелесообразно, поскольку нестандартные акции могут приводить к непониманию со стороны потребителей.
Помним, что цель — создать такую ценность для потребителя, которая сделает ваше предложение более привлекательным. Как этого достичь, не придумывая новых механик? Ответ очевиден: предложить лучшие условия, чем конкуренты.
Самым правильным путем для планирования акций является анализ предложений на рынке (типов акций) и улучшение выявленных механик с ретрансляцией их на собственной площадке.
Эти две задачи выполняют отдел маркетинга и отдел категорийного менеджмента. Взаимодействие между этими командами является ключевым: маркетологи могут обеспечить более глубокое понимание целевой аудитории и потребительских тенденций на рынке, тогда как категорийные менеджеры оценивают влияние акций конкурентов. Благодаря своему опыту категорийный менеджер может интуитивно определить ценность акции для конечного потребителя и то, как ее можно улучшить.
Что же именно можно улучшать? Например, размер скидки (прямой или по промокоду), лучший подарок и т. д. То есть нужно повышать привлекательность собственных предложений по сравнению с конкурентами (как ценовая война — только война условий акции).
Чтобы создать эффективную акцию, вам стоит знать, какие условия предлагают конкуренты. Анализируя их промоактивности, вы сможете понять, какие механики работают на рынке, и сделать свои предложения еще более интересными для потребителей.
Рассмотрим, как анализ рынка помогает категорийному менеджеру в этой задаче.
Анализ рынка — ключ к запуску успешных промоакций
Представим, что конкурент запускает акцию со скидками и ваш интернет-магазин начинает терять продажи. Бывают также обратные случаи, когда акция конкурента стимулирует спрос на определенный продукт, что вызывает рост спроса и покупок на всем рынке. Проблема в том, что категорийный менеджер часто видит только последствия (снижение или повышение продаж) и не всегда может быстро выявить причину (старт акции конкурента), если не следит за рынком.
Возможность автоматического мониторинга цен и промо позволяет выявить такие тенденции. Так, если вы пользуетесь платформой Pricer24, то можете анализировать предложения магазинов-конкурентов и оперативно реагировать на них, получая ценные инсайты для формирования собственных промоакций.
Например, вы можете отобразить акционные товары в виде списка, с активными ссылками на страницы товаров — для более подробного ознакомления с условиями акций.
Это помогает понять, какие именно предложения «откусывают» вашу долю рынка, и в своей прогнозной модели заранее увидеть фактор, способный изменить динамику продаж.
И главное: возвращаясь к вопросу, как создать эффективную акцию, отметим, что анализ рынка в Pricer24 позволяет сфокусироваться на разработке механик и действий в ответ на акции конкурентов.
Следовательно, если конкурент запускает акцию, рассмотрите следующие варианты:
Оценка влияния акции.
Определите, как акция конкурента может повлиять на вашу долю рынка, лояльность клиентов и общие продажи. Для этого используйте аналитические инструменты для моделирования различных сценариев.
Анализ собственной стратегии.
Оцените вашу рекламную стратегию и цены. Определите, что нужно делать: корректировать цены на аналогичные товары или же добавлять новые элементы к промоакциям.
Разработка специальных предложений.
Подумайте о запуске контракции или специального предложения, чтобы удержать внимание клиентов и эффективно конкурировать.
Коммуникация с клиентами.
Подготовьте информационные материалы о ваших акциях, подчеркните преимущества ваших предложений.
Мониторинг результатов.
После запуска акции активно следите за ее результатами. Собирайте данные о продажах, отзывах клиентов и изменениях в поведении потребителей, чтобы своевременно вносить коррективы.
Анализируя акции конкурентов, вы можете сравнить собственную рекламную деятельность с предложениями на рынке. Изучая типы акций, уровни скидок и механики, которые используют другие игроки рынка, вы оцениваете, насколько конкурентоспособны ваши специальные предложения.
Вывод
Следовательно, без своевременного доступа к данным о промоакциях категорийный менеджер рискует принять решение, не учитывающее всех факторов и тенденций рынка. Объективные данные об акциях конкурентов и оценка их влияния на вашу динамику продаж позволяют не только понять эффективность маркетинговых механик конкурентов, но и адаптировать собственные стратегии, запуская аналогичные промо и совершенствуя их. Такой подход на основе данных обеспечивает более взвешенное управление акциями и помогает быть на шаг впереди в конкурентной борьбе.
чтобы получить демонстрацию возможностей для вашего бизнеса
Політика конфіденційності
Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.
Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою»
Які дані збираються на сайті
При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім’я та E-mail через форму реєстрації.
З якою метою збираються ці дані
Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.
Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов’язаних з виконанням вимог законодавства.
Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.
Як ці дані використовуються
За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів.
В будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.
Як ці дані захищаються
Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет.
Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.
Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її.
Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.
У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.