Что такое ABC/XYZ-анализ и почему он важен для планирования запасов

Торговля в e-commerce характеризуется высокой конкуренцией и постоянным расширением ассортимента товаров. В таких условиях увеличение продаж и повышение эффективности ассортимента напрямую зависят от правильной оценки доходности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживаемых» товаров и товаров, расходы на которые не окупаются. То есть, категорийный менеджер должен уметь анализировать ассортимент с точки зрения продаж и структурировать его таким образом, чтобы четко понимать лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров. И в этом ему на помощь приходит ABC/XYZ-анализ.

В этой статье вы узнаете, как классифицируются товары в ABC/XYZ-анализе, какие возможности он открывает и почему незаменим в управлении категориями.

Содержание:

Цели ABC/XYZ-анализа в категорийном менеджменте

Как провести ABC/XYZ-анализ

Как дифференцируются группы товаров в ABC/XYZ-анализе

ABC/XYZ-анализ в деталях

Какие возможности дает категориальному менеджеру ABC/XYZ-анализ

Какими могут быть выводы ABC/XYZ-анализа

FAQ

Цели ABC/XYZ-анализа в категорийном менеджменте

ABC-анализ – это метод классификации товаров по приоритетности на основе выбранных критериев, где A – высокий приоритет, B – средний, C – низкий.

XYZ-анализ — это метод, позволяющий проанализировать колебания продаж товаров (услуг) за определенный период и оценить стабильность продаж.

Наиболее эффективным с точки зрения планирования любых усилий является сочетание ABC- и XYZ-анализа, когда с помощью первого вы оцениваете отдельные товары в соответствии с их приоритетностью, а благодаря второму прогнозируете продажи этих товаров. То есть вместо трех категорий анализ ABC/XYZ дает девять категорий для классификации, что позволяет принимать более рациональные решения. При них мы расскажем ниже.

Таким образом, основной целью ABC/XYZ-анализа является оптимизация ассортимента и управления запасами, ведь он дает понимание, каких товаров следует хранить больше, каких — меньше, а какие вообще следует вывести из ассортимента. Это понимание помогает снизить риски возникновения дефицита или избыточного запаса и уменьшить затраты, связанные с хранением товаров или их нравственным старением.

Как провести ABC/XYZ-анализ

Чтобы провести ABC/XYZ-анализ, выполните каждый из них отдельно. Инструкции и шаблоны в Excel вы найдете в предыдущих материалах:

1. Что такое ABС-анализ, как и зачем его проводить в категорийном менеджменте.
2. Что такое XYZ-анализ, как и зачем его проводить в категорийном менеджменте.

Как дифференцируются группы товаров в ABC/XYZ-анализе

Основная идея этого метода заключается в объединении категорий ABC и XYZ в двух измерениях: так мы получаем матрицу из девяти категорий и можем классифицировать товары следующим образом:

AX: Высокие объемы продаж, стабильный спрос

AZ: Высокие объемы продаж, очень нестабильные

CX: Низкие объемы продаж, стабильные

CZ: Низкие объемы продаж, очень нестабильные

	X	Y	Z
A	высокий объем, стабильный спрос	высокий объем, колебания спроса	высокий объем, сильные колебания спроса
B	средний объем, стабильный спрос	средний объем, колебания спроса	средний объем, сильные колебания спроса
C	низкий объем, стабильный спрос	низкий объем, колебания спроса	низкий объем, сильные колебания спроса

ABC/XYZ-анализ в деталях

Классы товаров в ABC-анализе

1. Категория А — важнейшие товары, которые приносят наибольший результат, то есть те же 20 % ресурсов, которые приносят 80 % пользы по принципу Парето.
2. Категория B – менее важны, чем класс A, но все еще значимые товары: 30% ресурсов, приносящих 15% результата.
3. Категория C – наименее важные товары. Обычно их 50%, но они приносят только 5% пользы.

Классы товаров в XYZ-анализе

1. Категория X — товары, характеризующиеся стабильным спросом в течение длительного времени, поэтому прогнозирование спроса на них относительно простая задача.
2. Категория Y – товары, которым присуща умеренная изменчивость спроса – он может колебаться в пределах определенного диапазона, поэтому прогнозирование спроса на них сложнее.
3. Категория Z – товары, характеризующиеся высокой изменчивостью спроса; проще говоря, спрос на них сложно предсказать и спрогнозировать.

Какие возможности дает категорийному менеджеру ABC/XYZ-анализ

Использование АВС- и XYZ-анализа имеет ряд значительных преимуществ, таких как: 

• повышение эффективности системы управления товарами и товарными запасами; 
• повышение доли высокорентабельных товаров без нарушения основных принципов ассортиментной политики;
• выявление приоритетных товаров, то есть приносящих максимальный доход и характеризующихся стабильным потреблением; 
• перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и опыта; 
• сокращение количества продаж, утраченных в результате отсутствия необходимых товаров.

Весь ассортимент можно более точно адаптировать к потребностям рынка, даже товары с непредвиденными продажами. Сочетание обоих методов является эффективным инструментом рационализации: вы можете настроить оптимальный ритм заказа продуктов, чтобы избежать чрезмерных списаний и сделать важные выводы для будущего планирования ассортимента.

Какими могут быть выводы ABC/XYZ-анализа

Рассмотрим на примере управления запасами.

Вы хотите определить эффективную политику управления запасами и установить KPI. Вы провели анализ и уже можете сделать определенные выводы.

Например, можете хранить больше запасов для категории А, поскольку товары из нее являются основными движущими силами бизнеса. Для товаров AX можем позволить себе хранить запас в том количестве, которое покрывает объем спроса и потребности до следующей доставки. А относительно товаров AZ — подробнее изучить тренд и факторы, влияющие на колебания спроса. 

Такую же логику применяют к элементам B.

Что касается группы C, вы можете решить хранить низкие запасы как для категорий CX, так и для CZ по двум причинам:

1. Товары CX мало влияют на бизнес, поэтому мы можем позволить себе установить более низкий уровень приоритезации. Кроме того, они стабильные, поэтому нам нужно еще меньше запаса. 
2. Товары CZ очень переменчивые — малопродаваемые и очень непредсказуемые. Как правило, их выводят из ассортиментной матрицы или ищут им замену. К примеру, вы позиционируете себя как магазин мобильных телефонов, в котором представлены все ценовые сегменты; есть дешевый ноунейм-бренд кнопочных телефонов, которые покупают «раз в год», вы можете искать аналоги дешевых телефонов лучшего качества. 

Однако нет золотого правила, главное — всегда находить баланс. 

FAQ

Что такое ABC анализ в контексте управления запасами?

ABC-анализ — это инструмент, используемый в управлении запасами для классификации товаров на основе их важности путем классификации их по категориям A, B и C. Эта классификация помогает определить приоритетность мер по контролю запасов.

Что такое анализ XYZ и чем он отличается от анализа ABC?

Анализ XYZ является дополнительным методом анализа ABC. В то время как анализ ABC сосредотачивается на важности товара, анализ XYZ классифицирует товары на основе изменчивости их спроса.

Каковы ключевые преимущества анализа XYZ в дополнение к анализу ABC?

Сочетание этих двух методов позволяет более эффективно управлять оптимизацией ассортимента и запасами предприятия. К примеру, проведя ABC/XYZ-анализ, вы сможете идентифицировать товары:

• которые не приносят ожидаемую финансовую прибыль и при этом характеризуются спонтанным спросом (СZ) — убрать из ассортимента или регулярно контролировать, поскольку именно из товаров этой группы могут возникать неликвидные запасы или запасы из которых компания терпит убытки;
• которые приносят больше прибыли и пользуются стабильным спросом (AX), чтобы обеспечивать их постоянное наличие, не создавая при этом избыточного страхового запаса.