Як покращити асортимент інтернет-магазину: робота з даними постачальників

Як забезпечити відповідність цифрової полиці вимогам ринку й потребам покупців? Як швидко реагувати на нові тенденції та новинки на ринку? Як першими дізнаватися про надходження дефіцитних товарів?

У попередній статті ми говорили про автоматизований моніторинг цін постачальників, який дає змогу заощадити час і збільшити прибуток. У цій статті докладно розглянемо не менш важливий аспект — розширення асортименту внаслідок роботи з даними дистриб’юторів.

Зміст:

Розширення асортименту: джерела та виклики

Як Pricer24 спрощує моніторинг асортименту постачальників

Рекомендації для категорійних менеджерів

Розширення асортименту: джерела та виклики

Актуальний, різноманітний і конкурентний асортимент створює умови для зростання продажів, залучення нових клієнтів та утримання лояльної аудиторії.

Саме тому для масштабування інтернет-магазину важливо постійно підтримувати актуальність електронної полиці й розширювати асортимент товарів.

Розширення асортименту можливе завдяки використанню трьох основних джерел:

• власне виробництво;
• власний імпорт;
• закупівля товарів у постачальників (дистриб’юторів).

Розглянемо переваги та виклики кожного із джерел.

Власне виробництво

Розширення асортименту завдяки власному виробництву або запуску власних брендів — це можливість створити унікальну пропозицію, контролювати якість продукції та збільшити маржинальність бізнесу. 

Такий підхід особливо ефективний для нішевих інтернет-магазинів, які прагнуть диференціюватися від конкурентів. Основну частку прибутку такі бізнеси генерують не з операційної діяльності інтернет-магазину, а з продажу власних товарів.

Однак далеко не всі інтернет-магазини готові вкладати кошти у власне виробництво. Альтернативою може бути запуск власного бренду — наприклад, Rozetka створила RZTK, але не інвестувала у виробничі потужності, а використовує контрактне виробництво.

ASOS — ще один приклад інтернет-магазину, який активно розвиває власні бренди (ASOS DESIGN, ASOS 4505) та використовує їх для розширення асортименту. ASOS не лише продає продукцію власних брендів, а й застосовує маркетплейс-модель, щоб комбінувати асортимент сторонніх виробників із власним виробництвом.

Основні переваги такого підходу:

• Унікальна пропозиція. Такий підхід дає змогу запропонувати товари, яких немає в конкурентів.
• Контроль якості. Власне виробництво дає можливість ретельно контролювати якість продукції, що позитивно впливає на імідж бренду та довіру споживачів.
• Вища маржинальність. Відсутність посередників-реселерів допомагає інтернет-магазину отримувати більший прибуток.

Виклики та ризики:

• Запуск власного виробництва або розроблення власного бренду потребує значних фінансових витрат на дослідження та виробничі потужності.
• Для успішного просування нового бренду необхідно інвестувати в маркетинг і рекламу, що може бути витратним, особливо на початкових етапах.
• Непередбачуваність попиту може призвести до накопичення незатребуваних залишків, що заморожують ресурси та впливають на оборотність.
• Необхідність налагодження ефективних процесів виробництва, логістики й контролю якості потребує високої компетенції та досвіду.

Запуск власного виробництва — це стратегія для компаній, які готові інвестувати в розроблення продукту, маркетинг і логістику. Вона може бути ефективна для нішевих гравців, які прагнуть створити впізнаваний бренд та унікальну пропозицію на ринку.

Власний імпорт

Розширення асортименту в результаті власного імпорту — це стратегія, яка дає інтернет-магазинам змогу отримувати конкурентну перевагу завдяки нижчій собівартості товарів, ексклюзивності пропозиції та вищій маржинальності. Цей підхід найпопулярніший серед нішевих і середніх інтернет-магазинів, які прагнуть оптимізувати прибуток у певних товарних категоріях.

Власний імпорт особливо ефективний у нішах, де:

• попит на товари високий, але конкуренція серед брендів невелика;
• покупці не є лояльними до конкретних брендів і орієнтуються на характеристики товару або ціну;
• ринок має нестачу певних товарних позицій, а імпортер може стати основним постачальником цих продуктів.

Яскравий приклад — аксесуари для електроніки (чохли для смартфонів, кабелі, зарядні пристрої) та товари для дому. Інтернет-магазини, що займаються власним імпортом, можуть пропонувати широкий асортимент таких товарів за вигідними цінами та контролювати рівень націнки.

Основні переваги такого підходу:

• Контроль над ціноутворенням. Імпортер не залежить від націнки дистриб’юторів, а отже може встановлювати конкурентні ціни чи отримувати більший прибуток.
• Гнучкість у формуванні асортименту. Інтернет-магазин самостійно визначає, які товари імпортувати, і може швидко реагувати на зміни попиту.
• Відсутність посередників. Завдяки прямим закупівлям у виробників, собівартість продукції нижча, що дає можливість маневру в ціноутворенні.
• Ексклюзивність товарів. Власний імпорт дає змогу привозити унікальні або дефіцитні товари, яких немає в конкурентів, що може стати вагомою конкурентною перевагою.

Виклики та ризики:

• Фінансові витрати та ризики. Прямі закупівлі у виробників часто передбачають великі мінімальні партії товарів, що потребує значних інвестицій.
• Логістика й митне оформлення. Доставка товарів з-за кордону потребує ефективного управління ланцюгом постачань, митного очищення та дотримання регуляторних норм.
• Ризик залишків і залежність від попиту. Якщо імпортований товар не матиме попиту, компанія може зіткнутися з проблемою нереалізованих залишків.
• Проблеми з гарантією та сервісним обслуговуванням. Відсутність офіційних гарантійних зобов’язань від виробника може бути бар’єром для певних категорій покупців.

Власний імпорт — це ефективний інструмент для інтернет-магазинів, які прагнуть контролювати ціноутворення та отримувати високу маржинальність. Однак успішне впровадження цієї моделі потребує продуманих процесів логістики, розуміння ринку й фінансової готовності інвестувати в закупівлі та розмитнення товарів.

Отже, як власне виробництво, так і імпорт мають свої переваги, але обидва підходи пов’язані зі значними ризиками. В обох випадках проблема для бізнесу виникає у двох площинах:

• Маркетинг. Бюджети на розвиток нових продуктів та брендів надто високі для середніх інтернет-магазинів.
• Пересток. Щоб вигідно продати товари, зазвичай потрібно виробляти або закуповувати великі партії. При цьому точного прогнозу продажів часто немає, що створює ризик «заморожених» ресурсів у вигляді непроданих залишків.

З огляду на вказані вище ризики, найпростіший варіант для масштабування асортименту — співпраця з дистриб’юторами, які пропонують широкий вибір товарів без необхідності великих інвестицій у виробництво чи імпорт.

Закупівля товарів у постачальників (дистриб’юторів)

Співпраця з дистриб’юторами — найефективніший спосіб розширення асортименту без значних фінансових ризиків. Вони не тільки постачають товари, а й забезпечують інтернет-магазин необхідними умовами для ефективного управління категорією.

Постачальники надають:

• сток на товарні групи — можливість отримувати товари в потрібному обсязі, не вкладаючи коштів у великі партії;
• різноманітність асортименту — доступ до нових брендів, імпортних товарів і трендових позицій;
• гнучкі умови закупівлі — від дропшипінгу до консигнації, що дає можливість оптимізувати витрати й ризики;
• прогнози продажів — аналітичні дані та статистика допомагають ухвалювати рішення щодо замовлення і планування товарних залишків.

Якщо категорійний менеджер має на меті розвивати свою категорію, першим кроком має стати докладний аналіз ринку постачальників. Потрібно проаналізувати весь асортимент і знайти всіх потенційних партнерів (дистриб’юторів), які є на ринку, а також представити сумарний асортимент на своїй цифровій полиці.

Основні виклики в цьому процесі — контроль та автоматизація збирання даних про асортимент, ціни, умови постачання і прогнозовані обсяги продажів. Без чіткої та системної роботи із цими даними категорійний менеджер ризикує втратити конкурентні можливості й поступитися позиціями на ринку.

Як Pricer24 спрощує моніторинг асортименту постачальників

Розширення асортименту через постачальників дає інтернет-магазинам доступ до широкого вибору товарів, але водночас створює нові виклики: як швидко аналізувати всі доступні SKU, контролювати їх наявність на ринку та ухвалювати зважені рішення щодо закупівель?

Ручне збирання та оброблення такої інформації — складний і ресурсозатратний процес, який не дає змоги оперативно реагувати на зміни ринку. Розв’язання цієї проблеми — автоматизація процесу збирання та аналізу асортименту постачальників за допомогою Pricer24.

Pricer24 — це SaaS-платформа для продуктової аналітики, яка дає можливість оптимізувати управління асортиментом і ціноутворенням для середніх та великих e-commerce-компаній: інтернет-магазинів, дистриб’юторів і вендорів. Серед клієнтів нашої платформи — провідні гравці ринку: Rozetka, Епіцентр, Comfy, ELKO, ERC та інші.

Платформа містить інструменти для комплексного аналізу ринку, зокрема для аналізу цін та асортименту конкурентів і постачальників. Розглянемо, як Pricer24 збирає та обробляє дані, які звіти доступні користувачам і які можливості вони надають категорійним менеджерам.

Збирання та оброблення даних

Збирання даних для моніторингу цін постачальників може відбуватися з різних джерел. Це можуть бути:

• B2B-портали дистриб’юторів. Дані завантажуються автоматично через API, що дає змогу отримувати ціни постачальників у реальному часі.
• Електронні листи. Дані з прайсів, що надходять на пошту клієнта, автоматично завантажуються в систему (зазвичай клієнт створює спеціальну пошту для редиректу лише прайсів постачальників).
• Онлайн-таблиці. Pricer24 підтримує імпорт даних із Google-таблиць.
• Excel-файли. Клієнти можуть у разі потреби власноруч завантажувати прайси в Excel-форматі.

Як забезпечується актуальність даних? Парсер регулярно збирає дані з усіх визначених джерел. У результаті у звітах в системі ви бачите актуальну інформацію.

Важливий нюанс у роботі з прайсами — уніфікація структури звітів, адже в різних постачальників назви колонок можуть відрізнятися: наприклад, хтось пише «Прайс», хтось — «Оптова ціна». Система правильно розпізнає колонки, що дає змогу уніфікувати всі прайси в єдиній структурі.

Звіти та аналіз: які завдання допомагає розв’язувати Pricer24

Актуалізація каталогу

Завантаживши прайс-листи постачальників, Pricer24 дає змогу ідентифікувати товари, яких немає у вашому каталозі. Це особливо важливо для середніх і невеликих ритейлерів, які не завжди мають інструменти для оперативного оновлення асортименту: часто новинки додаються вручну, а окремі товари можуть бути пропущені, що призводить до втрати потенційних продажів.

Завдяки автоматизованому зіставленню каталогу з прайсами постачальників, система оперативно виявляє нові позиції. 

Такий звіт працює за логікою «покажи мені товари, які є в асортименті постачальника, але яких немає в моєму каталозі». Ми можемо позначати їх тегом «Новинка», щоб ви могли швидко переглядати, що нового з’явилось у постачальників.

Глибокий аналіз ринку та конкурентів

Звіт «Аналіз ринку» дає змогу оцінювати кількість пропозицій на ринку, використовуючи фільтри за характеристиками. Наприклад, ви можете визначити, скільки конкурентів продає ноутбуки із певним типом процесорів. У тому самому модулі ви бачите мінімальну ціну товарів на ринку, а також середній рейтинг і кількість відгуків на товар.

Аналіз ринку можна використовувати для ухвалення рішень щодо закупівлі дефіцитного товару, який є у вашому асортименті. Якщо ви знаєте, що це трендовий товар, і бачите, що пропозицій на ринку мало, то можете встановити вищу ціну для збільшення прибутковості. Або, якщо товару немає у вас в наявності, можете закупити його в партнера за вигіднішою ціною, порівнявши пропозиції постачальників.

Контроль наявності та представленості товарів

Звіт «Аналіз асортименту» дає змогу порівнювати власний каталог з каталогами постачальників і конкурентів, щоб бачити, які товари закінчуються або відсутні в конкурентів. Це допомагає швидко реагувати на зміни ринку та уникати втрати продажів.

Звіт «Відсутні товари» допомагає швидко ідентифікувати SKU, які наразі відсутні на вашому сайті, щоб сформувати замовлення дистриб’ютору.

А якщо ви хочете швидко дізнатися, у якого партнера зараз вигідніше це зробити, звіт «Порівняння цін» допоможе отримати відповідь на таке питання за лічені секунди. Завдяки функції пошуку за товаром ви одразу побачите, у яких постачальників він зараз у наявності та за якою ціною, що дає можливість знайти найвигіднішу пропозицію.

Звіт «Динаміка змін асортименту» дає змогу відстежувати зміни в наявності товарів у постачальників за певний період. Це допомагає виявляти ринкові тренди, дефіцити та аномалії. Наприклад, якщо кількість певної категорії товарів у постачальників різко зменшилася, це може сигналізувати про підвищений попит і потенційний дефіцит, що створює можливості для коригування стратегії закупівель.

Отже, завдяки аналітичним можливостям Pricer24 категорійні менеджери можуть:

• оперативно оновлювати асортимент і додавати нові позиції;
• консолідувати дані з різних джерел для комплексного аналізу;
• аналізувати ринок та конкурентів для ухвалення обґрунтованих рішень щодо ціноутворення;
• відстежувати наявність товарів у постачальників і запобігати можливим дефіцитам.

Отже, Pricer24 дає змогу ефективно управляти асортиментом, підвищувати прибутковість та зміцнювати конкурентні позиції на ринку.

Рекомендації для категорійних менеджерів

1. Активна співпраця з постачальниками. Для ефективного розвитку категорії важливо налагодити тісні стосунки з постачальниками, щоб мати доступ до актуальної інформації про наявність товарів, новинки, цінову політику та спеціальні умови.
2. Автоматизація процесу моніторингу асортименту. Cучасні інструменти для автоматизації аналізу асортименту дадуть змогу оперативно отримувати дані про нові товари та їхню доступність у постачальників і конкурентів.
3. Регулярний моніторинг товарних груп. Необхідно регулярно перевіряти наявність на вашому сайті популярних, трендових товарів, своєчасно формувати замовлення та поповнювати стоки.
4. Аналіз динаміки змін на ринку. Потрібно відстежувати зміни в асортименті постачальників і конкурентів, щоб бачити, де з’являються дефіцитні товари або новинки. Це дасть змогу швидко реагувати на зміни ринку та ухвалювати правильні рішення щодо закупівлі товарів.
5. Запровадження нових SKU. Важливо поступово розширювати асортимент, додаючи нові товарні одиниці, які відповідають вимогам ринку та попиту споживачів. Потрібно також стежити за трендами, щоб бути на крок попереду конкурентів.
6. Контроль і аналіз витрат. Необхідно проводити регулярний моніторинг витрат на закупівлю товарів, щоб переконатися в ефективності закупівель та досягненні бажаного рівня прибутковості.