Как улучшить ассортимент интернет-магазина: работа с данными поставщиков

Как обеспечить соответствие цифровой полки требованиям рынка и потребностям покупателей? Как быстро реагировать на новые тенденции и новинки рынка? Как первыми узнавать о поступлении дефицитных товаров?

В предыдущей статье мы говорили об автоматизированном мониторинге цен поставщиков, позволяющем сэкономить время и увеличить прибыль. В этой статье подробно рассмотрим не менее важный аспект — расширение ассортимента в результате работы с данными дистрибьюторов.

Содержание:

Расширение ассортимента: источники и вызовы

Как Pricer24 упрощает мониторинг ассортимента поставщиков

Рекомендации для категорийных менеджеров

Расширение ассортимента: источники и вызовы

Актуальный, разнообразный и конкурентный ассортимент создает условия для роста продаж, привлечения новых клиентов и удержания лояльной аудитории.

Именно поэтому для масштабирования интернет-магазина важно постоянно поддерживать актуальность электронной полки и расширять ассортимент товаров.

Расширение ассортимента возможно благодаря использованию трех основных источников:

• собственное производство;
• собственный импорт;
• закупка товаров у поставщиков (дистрибьюторов).

Рассмотрим преимущества и вызовы каждого из источников.

Собственное производство

Расширение ассортимента благодаря собственному производству или запуску собственных брендов — это возможность создать уникальное предложение, контролировать качество продукции и увеличить маржинальность бизнеса. 

Такой подход особенно эффективен для нишевых интернет-магазинов, стремящихся дифференцироваться от конкурентов. Основную долю прибыли такие бизнесы генерируют не из операционной деятельности интернет-магазина, а из продажи собственных товаров.

Однако далеко не все интернет-магазины готовы вкладывать средства в собственное производство. Альтернативой может быть запуск собственного бренда — например, Rozetka создала RZTK, но не инвестировала в производственные мощности, а использует контрактное производство.

ASOS — еще один пример интернет-магазина, активно развивающего собственные бренды (ASOS DESIGN, ASOS 4505) и использующего их для расширения ассортимента. ASOS не только продает продукцию собственных брендов, но и применяет маркетплейс-модель, чтобы комбинировать ассортимент сторонних производителей с собственным производством.

Основные преимущества такого подхода:

• Уникальное предложение. Такой подход позволяет предложить товары, которых нет у конкурентов.
• Контроль качества. Собственное производство позволяет тщательно контролировать качество продукции, что положительно влияет на имидж бренда и доверие потребителей.
• Более высокая маржинальность. Отсутствие посредников-реселлеров помогает интернет-магазину получать большую прибыль.

Вызовы и риски:

• Запуск собственного производства или разработка собственного бренда требует значительных финансовых затрат на исследования и производственные мощности.
• Для успешного продвижения нового бренда необходимо инвестировать в маркетинг и рекламу, что может быть затратным, особенно на начальных этапах.
• Непредсказуемость спроса может привести к накоплению невостребованных остатков, замораживающих ресурсы и влияющих на оборачиваемость.
• Необходимость налаживания эффективных процессов производства, логистики и контроля качества требует высокой компетенции и опыта.

Запуск собственного производства — это стратегия для компаний, которые готовы инвестировать в разработку продукта, маркетинг и логистику. Она может быть эффективной для нишевых игроков, стремящихся создать узнаваемый бренд и уникальное предложение на рынке.

Собственный импорт

Расширение ассортимента в результате собственного импорта — это стратегия, позволяющая интернет-магазинам получать конкурентное преимущество благодаря более низкой себестоимости товаров, эксклюзивности предложения и более высокой маржинальности. Этот подход наиболее популярен среди нишевых и средних интернет-магазинов, стремящихся оптимизировать прибыль в определенных товарных категориях.

Собственный импорт особенно эффективен в нишах, где:

• спрос на товары высокий, но конкуренция среди брендов небольшая;
• покупатели не являются лояльными к конкретным брендам и ориентируются на характеристики товара или цену;
• на рынке недостаток определенных товарных позиций, а импортер может стать основным поставщиком этих продуктов.

Яркий пример — аксессуары для электроники (чехлы для смартфонов, кабели, зарядные устройства) и товары для дома. Интернет-магазины, занимающиеся собственным импортом, могут предлагать широкий ассортимент таких товаров по выгодным ценам и контролировать уровень наценки.

Основные преимущества такого подхода:

• Контроль над ценообразованием. Импортер не зависит от наценки дистрибьюторов, а значит, может устанавливать конкурентные цены или получать большую прибыль.
• Гибкость в формировании ассортимента. Интернет-магазин самостоятельно определяет, какие товары импортировать, и может быстро реагировать на изменения спроса.
• Отсутствие посредников. Благодаря прямым закупкам у производителей, себестоимость продукции более низкая, что обеспечивает возможность маневра в ценообразовании.
• Эксклюзивность товаров. Собственный импорт позволяет привозить уникальные или дефицитные товары, которых нет у конкурентов, что может стать весомым конкурентным преимуществом.

Вызовы и риски:

• Финансовые затраты и риски. Прямые закупки у производителей часто предполагают крупные минимальные партии товаров, что требует значительных инвестиций.
• Логистика и таможенное оформление. Доставка товаров из-за границы требует эффективного управления цепью поставок, таможенной очистки и соблюдения регуляторных норм.
• Риск остатков и зависимости от спроса. Если импортируемый товар не будет иметь спроса, компания может столкнуться с проблемой нереализованных остатков.
• Проблемы с гарантией и сервисным обслуживанием. Отсутствие официальных гарантийных обязательств от производителя может быть барьером для определенных категорий покупателей.

Собственный импорт — это эффективный инструмент для интернет-магазинов, стремящихся контролировать ценообразование и получать высокую маржинальность. Однако успешное внедрение этой модели требует продуманных процессов логистики, понимания рынка и финансовой готовности инвестировать в закупки и растаможивание товаров.

Следовательно, как собственное производство, так и импорт имеют свои преимущества, но оба подхода связаны со значительными рисками. В обоих случаях проблема для бизнеса возникает в двух плоскостях:

• Маркетинг. Бюджеты на развитие новых продуктов и брендов слишком высокие для средних интернет-магазинов.
• Пересток. Чтобы выгодно продать товары, обычно нужно производить или закупать крупные партии. При этом точный прогноз продаж часто отсутствует, что создает риск «замороженных» ресурсов в виде непроданных остатков.

Учитывая вышеуказанные риски, самый простой вариант для масштабирования ассортимента — сотрудничество с дистрибьюторами, предлагающими широкий выбор товаров без необходимости крупных инвестиций в производство или импорт.

Закупка товаров у поставщиков (дистрибьюторов)

Сотрудничество с дистрибьюторами — самый эффективный способ расширения ассортимента без значительных финансовых рисков. Они не только поставляют товары, но и обеспечивают интернет-магазин необходимыми условиями для эффективного управления категорией.

Поставщики предоставляют:

• сток на товарные группы — возможность получать товары в нужном объеме, не вкладывая средств в крупные партии;
• разнообразие ассортимента — доступ к новым брендам, импортным товарам и трендовым позициям;
• гибкие условия закупки — от дропшиппинга до консигнации, что позволяет оптимизировать затраты и риски;
• прогнозы продаж — аналитические данные и статистика помогают принимать решения о заказе и планировании товарных остатков.

Если категорийный менеджер стремится развивать свою категорию, первым шагом должен стать подробный анализ рынка поставщиков. Нужно проанализировать весь ассортимент и найти всех имеющихся на рынке потенциальных партнеров (дистрибьюторов), а также представить суммарный ассортимент на своей цифровой полке.

Основные вызовы в этом процессе — контроль и автоматизация сбора данных об ассортименте, ценах, условиях поставки и прогнозируемых объемах продаж. Без четкой и системной работы с этими данными категорийный менеджер рискует потерять конкурентные возможности и уступить позиции на рынке.

Как Pricer24 упрощает мониторинг ассортимента поставщиков

Расширение ассортимента через поставщиков дает интернет-магазинам доступ к широкому выбору товаров, но в то же время создает новые вызовы: как быстро анализировать все доступные SKU, контролировать их наличие на рынке и принимать взвешенные решения о закупках?

Ручной сбор и обработка такой информации — сложный и ресурсозатратный процесс, не позволяющий оперативно реагировать на изменения рынка. Решение этой проблемы — автоматизация процесса сбора и анализа ассортимента поставщиков с помощью Pricer24.

Pricer24 — это SaaS-платформа для продуктовой аналитики, позволяющая оптимизировать управление ассортиментом и ценообразованием для средних и крупных e-commerce-компаний: интернет-магазинов, дистрибьюторов и вендоров. Среди клиентов нашей платформы — ведущие игроки рынка: Rozetka, Эпицентр, Comfy, ELKO, ERC и другие.

Pricer24 содержит инструменты для комплексного анализа рынка, в частности для анализа цен и ассортимента конкурентов и поставщиков.

Рассмотрим, как Pricer24 собирает и обрабатывает данные, какие отчеты доступны пользователям и какие возможности они предоставляют категорийным менеджерам.

Сбор и обработка данных

Сбор данных для мониторинга цен поставщиков может осуществляться из разных источников. Это могут быть:

• B2B-порталы дистрибьюторов. Данные загружаются автоматически через API, что позволяет получать цены поставщиков в реальном времени.
• Электронные письма. Данные из прайсов, поступающих на почту клиента, автоматически загружаются в систему (обычно клиент создает специальную почту для редиректа только прайсов поставщиков).
• Онлайн-таблицы. Pricer24 поддерживает импорт данных из Google-таблиц.
• Excel-файлы. Клиенты могут при необходимости самостоятельно загружать прайсы в Excel-формате.

Как обеспечивается актуальность данных? Парсер регулярно собирает данные из всех определенных источников. В результате в отчетах в системе вы видите актуальную информацию.

Важный нюанс в работе с прайсами — унификация структуры отчетов, ведь у разных поставщиков названия колонок могут отличаться: например, кто-то пишет «Прайс», кто-то — «Оптовая цена». Система правильно распознает колонки, что позволяет унифицировать все прайсы в единой структуре.

Отчеты и анализ: какие задачи помогает решать Pricer24

Актуализация каталога

Загрузив прайс-листы поставщиков, Pricer24 позволяет идентифицировать товары, которых нет в вашем каталоге. Это особенно важно для средних и небольших ритейлеров, не всегда имеющих инструменты для оперативного обновления ассортимента: часто новинки добавляются вручную, а отдельные товары могут быть пропущены, что приводит к потере потенциальных продаж.

Благодаря автоматизированному сопоставлению каталога с прайсами поставщиков, система оперативно обнаруживает новые позиции.

Такой отчет работает по логике «покажи мне товары, которые есть в ассортименте поставщика, но которых нет в моем каталоге». Мы можем помечать их тегом «Новинка», чтобы менеджер мог быстро фильтровать отчеты по этому признаку и принимать решение о введении их в ассортимент.

Узнайте, как один из наших клиентов достиг роста прибыли на 25% в продаже дефицитных видеокарт благодаря анализу ассортимента поставщиков.

Глубокий анализ рынка и конкурентов

Отчет «Анализ рынка» позволяет оценивать количество предложений по каждой модели товара, используя фильтры по характеристикам. К примеру, вы можете определить, сколько конкурентов продает определенную модель стиральной машины. В том же модуле вы видите среднюю, минимальную и максимальную цену товара на рынке, а также средний рейтинг и количество отзывов на товар.

Анализ рынка можно использовать для принятия решений о закупке дефицитного товара, который есть в вашем ассортименте. Если вы знаете, что это трендовый товар, и видите, что предложений мало, то можете установить более высокую цену для увеличения прибыльности. Или, если товара нет в вашем каталоге, можете закупить его у партнера по более выгодной цене, сравнив предложения поставщиков.

Контроль наличия и представленности товаров

Отчет «Анализ ассортимента» позволяет сравнивать собственный каталог с каталогами поставщиков и конкурентов, чтобы видеть, какие товары заканчиваются или отсутствуют у конкурентов. Это помогает быстро реагировать на изменения рынка и избегать потери продаж.

Отчет «Отсутствующие товары» помогает быстро идентифицировать SKU, которые на данный момент отсутствуют на вашем сайте, чтобы сформировать заказ дистрибьютору. 

А если вы хотите быстро узнать, у какого партнера сейчас выгоднее это сделать, отчет «Сравнение цен» поможет получить ответ на такой вопрос за считанные секунды. Благодаря функции поиска по товару вы сразу увидите, у каких поставщиков он сейчас в наличии и по какой цене, что позволяет найти наиболее выгодное предложение.

Отчет «Динамика изменений ассортимента» позволяет отслеживать изменения в наличии товаров у поставщиков за определенный период. Это помогает выявлять рыночные тренды, дефициты и аномалии. Например, если количество определенной категории товаров у поставщиков резко уменьшилось, это может сигнализировать о повышенном спросе и потенциальном дефиците, что создает возможности для корректировки стратегии закупок.

Следовательно, благодаря аналитическим возможностям Pricer24 категорийные менеджеры могут:

• оперативно обновлять ассортимент и добавлять новые позиции;
• консолидировать данные из разных источников для комплексного анализа;
• анализировать рынок и конкурентов для принятия обоснованных решений по ценообразованию;
• отслеживать наличие товаров у поставщиков и предотвращать возможные дефициты.

Таким образом, Pricer24 позволяет эффективно управлять ассортиментом, повышать прибыльность и укреплять конкурентные позиции на рынке.

Рекомендации для категорийных менеджеров

1. Активное сотрудничество с поставщиками. Для эффективного развития категории важно наладить тесные отношения с поставщиками, чтобы иметь доступ к актуальной информации о наличии товаров, новинках, ценовой политике и специальных условиях.
2. Автоматизация процесса мониторинга ассортимента. Современные инструменты для автоматизации анализа ассортимента позволят оперативно получать данные о новых товарах и их доступности у поставщиков и конкурентов.
3. Регулярный мониторинг товарных групп. Необходимо регулярно проверять наличие на вашем сайте популярных, трендовых товаров, своевременно формировать заказы и пополнять стоки.
4. Анализ динамики изменений на рынке. Нужно отслеживать изменения в ассортименте поставщиков и конкурентов, чтобы видеть, где появляются дефицитные товары или новинки. Это позволит быстро реагировать на изменения рынка и принимать правильные решения по закупке товаров.
5. Внедрение новых SKU. Важно постепенно расширять ассортимент, добавляя новые товарные единицы, отвечающие требованиям рынка и спросу потребителей. Нужно также следить за трендами, чтобы быть на шаг впереди конкурентов.
6. Контроль и анализ затрат. Необходимо проводить регулярный мониторинг затрат на закупку товаров, чтобы убедиться в эффективности закупок и достижении желаемого уровня прибыльности.