ТОП-7 найпопулярніших методів обходу РРЦ: рейтинг від Pricer24

Нещодавнє дослідження Harvard Business Review серед виробників, які використовують політику MAP (Minimum Advertised Price, аналог нашої РРЦ), показало, що неавторизовані продавці порушували MAP у 50% випадків. В авторизованих реселерів рівень порушень становив 20%.

До чого призводить відсутність контролю за ціновим позиціонуванням, ми розповіли у статті 5 причин, чому бренду необхідно контролювати РРЦ.

У цьому матеріалі ви дізнаєтеся про хитрощі, до яких вдаються ритейлери, щоб обійти рекомендовану брендом роздрібну ціну.

Зміст:

Методи обходу РРЦ

Як уникнути порушень РРЦ: 3 поради від Pricer24

Методи обходу РРЦ

Команда Pricer24 працює з e-commerce-бізнесами — вендорами, дистриб’юторами та ритейлерами — понад чотири роки. Базуючись на досвіді виконання різних клієнтських завдань, наші фахівці склали рейтинг способів обходу РРЦ, до яких інтернет-магазини вдаються найчастіше. 

Зверніть увагу, що способи обходу вказані від критичних для вендора (сильно впливають на ціни на всьому ринку) до менш критичних (не сильно впливають).

Спосіб № 1. Відкрита ціна

На сайті інтернет-магазину відкрито стоїть ціна, нижча за РРЦ: вона доступна для всіх покупців і вказується в рекламних повідомленнях. 

Причиною порушення РРЦ може бути ланцюгова реакція, тобто один ритейлер автоматично знизив ціну у відповідь на падіння ціни в іншого. У результаті виник ефект «снігової грудки»: ціна впала по всьому ринку.

Спосіб № 2. Обхід РРЦ за графіком

Відбувається, якщо партнери, маючи технічні дані чи інші джерела інформації, знають, що проводитиметься контрольний зріз. На час зрізу ціна приблизно дорівнює РРЦ, а в інші проміжки часу — нижча за РРЦ.

Спосіб № 3. Порушення по ночах та у вихідні

Відбуваються через те, що в неробочий час менеджери вендора на це не реагують.

Спосіб № 4. Промокоди

Ціна по промокоду не відображається на торговельних майданчиках та прайс-агрегаторах, але може пропонуватися клієнтові у розсилках. Наприклад, усім відвідувачам сайту ціна відображається у рамках РРЦ, однак, якщо користувач переходить на сайт із проморозсилки, у відповідному блоці картки товару він бачить ціну нижче.

Не всі виробники вважають такі дії партнера порушенням, проте це може призвести до цінової війни з погляду політики ритейлера, який побачив ціну конкурента за промокодом.

Спосіб № 5. Приховування товарів з лістингів прайс-агрегаторів

Деякі бренди через відсутність автоматизації збирання даних моніторять лише прайс-агрегатори. Інтернет-магазини, знаючи про це, не виводять на прайс-агрегатори певні позиції, ціна яких на своєму сайті нижча за РРЦ.

Спосіб № 6. Створення дублів товару

Створюється дубль картки товару без артикула й будь-яких додаткових даних. Мета — клієнт начебто розуміє, що це за товар, але парсер може не знайти його або не ідентифікувати (наприклад, якщо моніторинг відбувається тільки за посиланнями на товари з раніше визначених зв’язок).

Спосіб № 7. Захист від парсингу

IT-фахівці інтернет-магазинів ставлять захист від «роботів» насамперед для того, щоб конкуренти не могли парсити ціни. А оскільки не всі вендори використовують якісні сервіси для парсингу, які швидко адаптуються до цих захисних заходів (зміна кодування цін, перетворення цін на картинки, блокування IP-адрес «роботів» тощо), таким чином вбивають двох зайців одразу: приховують ціни і від парсерів конкурентів, і від парсерів вендорів.

Хочете дізнатись, як виявляти подібні порушення РРЦ? Завантажуйте цей матеріал у PDF.

Як уникнути порушень РРЦ: 3 поради від Pricer24

Установлювати справедливу націнку

РРЦ має формуватися так, щоб дати всім причетним сторонам можливість отримати прибуток від кінцевого продажу. Тому вона повинна відображати не тільки витрати у процесі виробництва, а й середню націнку роздрібних продавців. Для цього виробник має дуже добре розуміти структуру витрат роздрібного сектору й будувати стратегію ціноутворення так, щоб ритейлери досягали своїх цілей щодо прибутку.

Справді контролювати РРЦ

Існують випадки, коли у виробників є рекомендовані роздрібні ціни, але на практиці їх слабо контролюють: використовують застарілі технічні рішення, моніторять тільки прайс-агрегатори чи тільки лідерів ринку, перевіряють РРЦ за графіком (про що, звичайно, знають партнери) тощо. Великий масив інформації не береться до уваги.

Pricer24 допомагає справді контролювати РРЦ:

• бачити, у кого з партнерів більше/менше порушень, як часто і в яких масштабах магазини ставлять ціну, нижчу за РРЦ, у яких категоріях і за якими товарами;
• швидко визначати, хто з ритейлерів першим порушив РРЦ;
• за кілька кліків дізнаватися, за якими цінами продавалися ваші товари вночі та у вихідні;
• знаходити проблемні зони, з якими слід працювати насамперед;
• визначати, кого з партнерів можна заохотити за дотримання РРЦ за результатами певного періоду;
• експортувати списки товарів, за якими є відхилення від РРЦ, в Excel;
• налаштовувати автоматичне надсилання листів на вашу електронну пошту чи ритейлеру в разі виявлення сервісом відхилень.

І все це — за мінімальних часових витрат менеджерів бренда, адже збирання даних здійснюється автоматично.

Стимулювати партнерів дотримуватися РРЦ

РРЦ має рекомендаційний характер, тобто виробник не має законних підстав змушувати ритейлерів її дотримуватися — запроваджувати штрафні санкції за недотримання РРЦ неправомірно. 

В умовах, коли «жорсткі заходи» неможливі, з’являються різні практики заохочення з боку вендорів для ритейлерів, які дотримуються РРЦ. Це може бути знижка на наступну закупівлю чи бонус за проданий товар за певний період.

Важливо: виробник повинен подбати про те, щоб донести до партнера інформацію про вигоду такої бонусної програми та дотримання політики рекомендованих цін. 

І звичайно, потрібно забезпечити прозорі умови для всіх партнерів. Це завдання легко виконати, якщо бренд-менеджер завжди має під рукою звіт з історією цін, проаналізувавши який можна визначити, кому належить бонус за підсумками кварталу. 

Наші клієнти використовують для цих цілей згаданий вище звіт з порушень.

На діаграмі ви бачите, що найбільше відхилень від РРЦ за тиждень було в партнера, позначеного бузковим кольором, а найменше — у «зеленого» партнера. Перемикаємо в табличний вигляд:

Такий самий звіт можна зробити за будь-який період, що вас цікавить, за всіма контрагентами.