Кейс: як оптимізація ціноутворення допомогла KTC збільшити продажі

Клієнт

KTC — один із найвідвідуваніших інтернет-магазинів техніки та електроніки в Україні, що має сильну регіональну мережу — 26 офлайн-магазинів.

З 2022 року компанія успішно співпрацює з Pricer24, використовуючи наше рішення для оптимізації процесів ціноутворення.

У цьому кейсі фахівці з категорійного менеджменту KTC діляться досвідом, як саме Pricer24 допомагає їм нарощувати продажі, керуючись даними про цінову політику конкурентів.

Завдання

Протягом останніх 10 років на українському ринку роздрібної торгівлі технікою та електронікою відбувалася боротьба за покупця. З’являлися дрібні та великі торговельні мережі, маркетплейси, прайс-агрегатори — пропозиція зростала. Як наслідок, сьогоднішній покупець уже не стикається з проблемою вибору місця та способу купівлі товарів. 

З іншого боку, значні економічні потрясіння через пандемію, а згодом — повномасштабну війну, призвели до зниження купівельної спроможності, тому покупці стали більш схильні до пошуку найкращої ціни.

У 2022 році ми поставили собі за мету наростити продажі шляхом перегляду політики ціноутворення і при цьому зберегти, а в перспективі збільшити прибуток за окремими категоріями та позиціями. 

Для досягнення цієї мети нам потрібно було щоденно відстежувати ціни конкурентів, а також завжди мати під рукою актуальні ціни постачальників, щоб знаходити найкращі пропозиції для закупівлі та мати змогу пропонувати покупцям кращу ціну.

1. Швидко розуміти свої цінові індекси за всіма категоріями та товарами

Нам необхідно щодня мати актуальну інформацію про наші цінові індекси порівняно з конкурентами: у розрізі різних категорій, брендів та окремих позицій нашого каталогу. 

Адже занадто висока чи низька ціна може відлякувати покупців та призвести до втрати продажів, тоді як ринкова — навпаки, допомогти збільшити нашу частку на ринку.

2. Оперативно змінювати ціни на сайті

Серед наших конкурентів є торговельні мережі й маркетплейси з великими маркетинговими бюджетами, цілими командами категорійних менеджерів по різних товарних групах та з широкими технічними можливостями. Ціни на цих сайтах оновлюються досить часто, тому другий критично важливий аспект для нас — це можливість швидко коригувати ціни на нашому сайті.

Для цього нам потрібен був потужний інструмент, який зможе:

• регулярно моніторити ринок;
• часто оновлювати великі масиви даних;
• надавати їх у наочному та зручному для наших менеджерів вигляді.

Крім того, нам необхідна можливість за один клік експортувати ці дані для подальшого оброблення командою, яка відповідає за коригування цін на сайті.

3. Бачити, коли конкуренти обходять РРЦ

Бренди, які представлені на нашій електронній полиці, встановлюють рекомендовані роздрібні ціни (РРЦ) на свої товари, щоб усі гравці ринку могли заробляти на продажах їхніх SKU.

Однак ритейлери іноді вдаються до хитрощів: установлюють ціни, нижчі за РРЦ, вночі та у вихідні. Не маючи інструментів моніторингу, бренд-менеджери вендорів просто не бачать цих дій. А от покупці натомість доволі активні у ці проміжки часу. Якщо ні вендори, ні ми не стежимо за дотриманням РРЦ, умови гри стають нерівними, і зовсім не на нашу користь.

Моніторинг РРЦ — це стратегічне завдання як для брендів, так і для їхніх партнерів-продавців: щоб перші зберігали цінове позиціонування, а другі — норму прибутку за товарами.

Віталій Скиба, Delivery lead | Pricer24

Нам потрібно було знайти рішення, яке дало б можливість отримувати точні ретроспективні дані про зміну цін конкурентів не тільки в робочі години, а й у нічний час та у вихідні.

Ми почали шукати рішення для всіх цих завдань і звернулись до Pricer24.

Рішення

Парсинг даних

Ми передали фахівцям Pricer24 наш каталог і список конкурентів для моніторингу.

Клієнт передав нам список товарів, який містив 10 000 SKU. Множимо на 13 конкурентів, отримуємо більш ніж 130 000 SKU для метчингу. Наша команда контент-менеджерів, що займаються зіставленням «товар клієнта = товар конкурента», обробила цей великий обсяг за місяць.

Дмитро Швець, проєкт-менеджер Pricer24

Після того як підготовчий етап було успішно завершено, сервіс почав регулярно, по 7 разів на день, збирати релевантні дані про ціни на наші товари у всіх конкурентів зі списку.

Приємною несподіванкою було те, що до базового пакета Pricer24 входить також збирання даних про наявність товарів у конкурентів, їх рейтинги та кількість відгуків. Усе це ми бачимо у звітах, можемо легко порівнювати, робити висновки та експортувати в Excel.

Звіти й аналіз

У Pricer24 ми відстежуємо наш ціновий індекс порівняно з конкурентами, динаміку зміни цін на їхніх сайтах, а також моніторимо актуальні ціни постачальників. Наш відділ регулярно користується звітами «Порівняння цін» та «Історія цін».

Звіт «Порівняння цін»

Завдяки цьому звіту ми здійснюємо оперативний контроль: скільки наших товарів продається на ринку за вищою ціною.

Робимо дабл клік по червоному шматку «пирога» — і відкривається таблиця з позиціями, які ми продаємо дорожче, ніж конкуренти:

Бачимо, наскільки суттєвою є різниця, з ким і за якими саме товарами — найбільший розрив, і можемо приймати рішення щодо змін ціни. Дані можна сортувати за брендами, категоріями і конкурентами. Наші менеджери користуються цим звітом щодня.

Як інтернет-магазину боротися з демпінгом конкурентів — гайд

Звіт «Історія цін»

Pricer24 дає можливість показувати історичні дані в межах порушень РРЦ, тобто ми можемо швидко зрозуміти, який інтернет-магазин першим поставив ціну, нижчу за РРЦ, на той чи інший товар.

Цей звіт також дає нам змогу побачити, хто з конкурентів відхиляється від рекомендованої ціни у вихідні та вночі.

Маючи цю інформацію під рукою, ми можемо надавати її вендору з проханням вжити заходів для дотримання правил чесної конкуренції між його партнерами.

Результати

Моніторинг ринкових цін у поєднанні з адекватними діями нашого категорійного відділу та відділу закупівель спричинив збільшення продажів продукції. 

Завдяки автоматизації збирання даних і можливості їх експорту в потрібному нам форматі, час на прийняття рішень та зміну цін скоротився з днів до годин.

Упровадження Pricer24 дало нам технічну можливість оперативно реагувати на зміни цін на ринку. Це позитивно вплинуло на вказані нижче показники (порівняно з аналогічним періодом, коли ми не використовували сервіс).