Кейс: как Pricer24 помогает TP-Link поддерживать лидерство на рынке Украины

Клиент

TP-Link — крупнейший в мире поставщик сетевого оборудования в сегменте SOHO. В Украине устройства TP-Link продаются во всех крупнейших розничных сетях и интернет-магазинах.

Pricer24 сотрудничает с украинским представительством TP-Link с сентября 2019 года. В этой статье Анна Ростоцкая, менеджер по работе с интернет-каналами TP-Link, поделилась своим опытом использования нашей платформы и преимуществами, которые получает бренд, автоматизируя мониторинг интернет-партнеров и конкурентов.

Задачи

Поддержка ценового позиционирования бренда

Поддержка ценового позиционирования помогает защитить маржинальность товаров и гарантировать равные условия для всех продавцов. Каждый производитель стремится, чтобы один и тот же товар имел одинаковый ценник, где бы клиент его ни увидел: в крупной розничной сети или в нишевом магазине. Это идеальная ситуация для бренда, однако в реальной жизни все немного сложнее, ведь мы не можем заставить всех партнеров устанавливать одинаковый уровень наценки. Однако выход есть — положительно стимулировать игроков рынка придерживаться единой цены. А для этого нужно иметь актуальные данные о ценах на все наши товары по всей партнерской сети. Поэтому нам нужен был инструмент, который с высокой частотой и точностью собирал бы эту информацию.

Мы начали искать платформу, которая предоставляет данные в максимально наглядном и понятном виде — таком, чтобы менеджер мог быстро:

• увидеть все цены партнеров;
• оценить отклонения по ценам;
• понять, кто первым снизил цену;
• узнать, по каким ценам продаются товары в нерабочее время.

Обеспечение представленности наших товаров на рынке

Чтобы оставаться лидерами рынка, нам необходимо контролировать полноту наличия нашего ассортимента на цифровых полках партнеров. Увеличение количественной и качественной дистрибуции, расширение ассортиментной матрицы и доли полки партнеров — все это входит в сферу ответственности нашего отдела.

Нам необходимо отслеживать «вымывание» позиций с рынка и обеспечивать быстрое добавление новинок TP-Link на партнерские сайты.

Кроме того, мы должны понимать долю полки: нашу и «соперников» — в целом на рынке и в разрезе отдельных партнеров. Это позволяет принимать решения о расширении ассортимента и представленности в конкретных интернет-магазинах или обеспечении партнера товаром.

Нам необходимы были отчеты, которые показывали бы:

• наличие карточек товаров на сайтах партнеров;
• доступность наших продуктов для покупки в интернете;
• динамику изменения представленности наших товаров в интернет-магазинах партнеров (было-стало).

Конкурентная разведка

Анализ конкурентной среды, исследование аналогичных товаров и новинок — также очень важные аспекты нашей деятельности.

Чтобы видеть полную картину рынка, нам не обойтись без таких данных конкурентов, как цены на товары-аналоги, наличие скидок и акций на них. Имея эту информацию в режиме реального времени, мы можем своевременно реагировать на действия конкурентов.

Решения

Сбор данных

Мы передали команде Pricer24 наш каталог — более 250 SKU, а также список сайтов-партнеров для мониторинга — 24 интернет-магазина и прайс-агрегатор Hotline. Кроме того, предоставили список брендов-конкурентов в конкретных категориях — для мониторинга товаров-аналогов.

На следующем этапе команда Pricer24 нашла и выполнила метчинг всех наших SKU с карточками товаров на сайтах партнеров из нашего списка.

Платформа начала собирать данные о:

• ценах на наши товары;
• ценах на товары-аналоги;
• статусе наличия наших товаров в партнерских интернет-магазинах;
• статусе наличия товаров-аналогов;
• промо конкурентов;
• количестве товаров TP-Link на каждой из торговых площадок из нашего списка.

Для мониторинга появления новых позиций конкурентов на сайтах партнеров команда Pricer24 создала для нас кастомный отчет, в котором отображаются все новинки за месяц. Регулярно просматривая его, мы видим, что на рынке появились новые позиции брендов-конкурентов, и, если они аналоговые к нашим, «связываем» их с нашими SKU в Pricer24.

Таким образом все новое, что предлагают конкуренты, сразу оказывается в нашем поле зрения и попадает в отчет по аналогам, о нем — ниже.

Отчеты и анализ

Вместе с командой Pricer24 мы создали оптимальные конфигурации отчетов — чтобы каждый отчет с первого взгляда отвечал на наши ежедневные аналитические вопросы.

Мы регулярно пользуемся такими отчетами в разных конфигурациях.

«Сравнение цен»

Этот отчет отображает количество предложений на рынке по ценам «равна», «выше», «ниже» относительно контрольной. Мы можем анализировать как общее состояние цен на наши SKU, так и в разрезе отдельного партнера, категории, сегмента (например, по лидерам продаж) или товара.

Этот отчет, как и любой другой, можно скачать из Pricer24 в табличном виде. Это очень удобно — экспортируешь таблицу с перечнем моделей, актуальными ценами на них у партнера и рекомендованной ценой и присылаешь стейкхолдеру на стороне интернет-магазина. Партнер получает список моделей сразу со ссылками и кодами карточек товаров для быстрого поиска в своем каталоге (ведь одни и те же наши SKU на разных площадках могут называться по-разному). В результате он может оперативно исправить цену на своем сайте. Это значительно сокращает время на реагирование.

«Анализ ассортимента»

Благодаря этому отчету мы понимаем, насколько хорошо представлен наш ассортимент по всей партнерской сети. Один клик — и мы видим, сколько наших товаров в статусе «Нет в наличии» и «Не найдено» (то есть карточки товаров вообще отсутствуют) по всему рынку или в конкретных интернет-магазинах.

«Анализ рынка»

Этот отчет мы используем для анализа аналогов конкурентов и сравнения их со своими позициями.

Мы можем быстро проанализировать товары других брендов: какие из них имеют самые высокие рейтинги и наибольшее количество отзывов. Кроме того, мы видим, какие акции сейчас проводят конкуренты, минимальные цены на эти товары, а также позиции в товарной выдаче на сайтах конкурентов. Эти данные мы используем для формирования собственного плана маркетинговых активностей.

«История нарушений»

Благодаря этому отчету мы можем проследить динамику отклонений от рекомендованного уровня цен по дням за определенный период. К примеру, пик отклонений на рынке происходит в выходные.

Кроме того, имея исторические данные, мы видим, какой интернет-магазин первым поставил более низкую цену на тот или иной товар.

«Динамика изменения ассортимента»

Чтобы мониторить добавление партнерами наших позиций или вовремя заметить «вымывание» наших товаров с рынка (рост количества случаев «Нет в наличии»), мы должны видеть ситуацию в динамике. Этот отчет показывает, как изменяется представленность товаров TP-Link у партнеров изо дня в день.

Результаты

1. Поддержка единого ценового позиционирования позволяет нам гарантировать честные условия для всех партнеров.
2. Автоматизация мониторинга цен и представленности наших продуктов по всей партнерской сети значительно упростила работу менеджерам, сократив время на сбор данных в десятки раз.
3. Анализ аналогов и новинок способствует удержанию конкурентоспособности на рынке. Мы знаем, что предлагают конкуренты, по какой цене, какие акции для продвижения своих флагманов они используют, — и можем реагировать, опираясь на цифры, а не на интуицию.