fbpx
Кейсы
18.11.2024
101

Кейс: динамическое ценообразование для масштабирования продаж бытовой техники

Содержание:

Клиент

Задачи

Решение

Результаты

Клиент

Украинское представительство всемирно известного производителя малой бытовой техники (далее в тексте — «Клиент»).

Портфель компании представлен несколькими брендами. В 2021 году украинское представительство запустило три монобрендовых интернет-магазина. Это было частью инициативы хедофиса по созданию собственных каналов дистрибуции и коммуникации с конечными потребителями.

Чтобы обеспечить рост продаж в собственных интернет-магазинах, Клиенту необходимо было мониторить динамику цен на рынке и вовремя реагировать на изменения. И в то же время — свести к минимуму человеческий фактор.

Выход в онлайн был для нас логичным этапом масштабирования. Однако мы понимали, что в украинском e-commerce уже много серьезных игроков, поэтому мы должны быть в рынке по цене. Если раньше можно было получать данные о ценах конкурентов в Excel-таблицах и загружать их в 1С, то сейчас этого недостаточно: цены конкурентов могут изменяться по несколько раз в день. Чтобы достичь того объема продаж, который мы ожидали с онлайн-канала, нам потребовалось решение, обеспечивающее актуальность и точность данных, а также автоматизацию переоценки товаров.
Менеджер со стороны Клиента

В процессе выбора решения Клиент тщательно рассматривал репутацию поставщика и проверял отсутствие связей со страной-агрессором. Потому остановился на Pricer24.

Задачи

Задача 1. Обеспечить рыночные цены и в то же время не инициировать демпинга

В Украине онлайн-пользователи в большинстве своем ищут товары через поисковые системы, поэтому в сегменте бытовой электроники и кухонного оборудования основным драйвером продаж является контекстная реклама. Обычно покупатели начинают поиск с ввода запроса в Google. Увидев объявление, они переходят на несколько сайтов, чтобы сравнить цены и выбрать лучшее предложение.

Если наши интернет-магазины будут предлагать товары по ценам выше среднерыночных, это может привести к потере потенциальных клиентов. Потому мы должны быть в рынке. В то же время, как официальные представители брендов, мы не можем позволить себе демпинговать, поскольку наши конкуренты также являются нашими оптовыми клиентами. Это было бы нечестно и неприемлемо с нашей стороны. Мы не хотели инициировать ценовые войны.
Менеджер со стороны Клиента

Для лучшего понимания контекста: на рынке есть немало игроков, продающих товары брендов Клиента. Если бы компания не соблюдала принцип ответственности перед партнерами, общая логика переоценки была бы такой: «Если на сайте конкурента цена упала ниже рекомендованной, установить еще более низкую цену». Мелкий продавец, неизвестно у кого перекупивший товар и продающий его за 5000 грн, тогда как рекомендованная цена — 8000 грн, вызывал бы нарушение цены самим брендом.

«Мы понимаем, что мелкие магазины не могут быть нашими конкурентами в вопросах ценообразования — у нас с ними разные цели. Поэтому нас интересует картина, которая складывается на рынке благодаря ключевым игрокам, являющимся нашими стратегическими партнерами в опте», — комментирует Менеджер со стороны Клиента.

Именно поэтому основным из базовых условий переоценки был принцип: «реагировать только на действия интернет-магазинов, являющихся лидерами продаж наших товаров» (далее в тексте мы будем называть их «игроками»).

Однако бывают ситуации, когда какой-нибудь мелкий магазин первым снижает цену, что заставляет Игрока А также снижать цену. Игрок В парсит цены конкурентов и видит, что Игрок А уже продает по более низкой цене, поэтому тоже снижает свою. Это запускает цепную реакцию — все ключевые ритейлеры начинают демпинговать. Если наш Клиент при этом продолжает эталонно придерживаться рекомендованной цены, он теряет продажи.

Именно поэтому вторым основным условием было «реагировать, только когда большинство ключевых игроков уже снизили цены».

«Мы выбрали взвешенную позицию: если кто-то один устанавливает низкую цену, мы наблюдаем. Когда большинство ключевых игроков снижают цену — только тогда мы реагируем. Во-первых, другие непременно подтянутся за ними, во-вторых, имея доказательства в виде истории цен, мы можем быть уверены, что действуем справедливо и честно», — добавляет Менеджер со стороны Клиента.

Задача 2. Обеспечить маржинальность товаров

Второй важной задачей было автоматизировать процесс возврата цен к начальному уровню, чтобы избежать потерь маржинальности, когда другие интернет-магазины начинают «поднимать рынок».

«Ранее мы реагировали на ценовые изменения ситуативно, в ручном режиме, сосредотачиваясь лишь на ключевых позициях, обеспечивающих основной доход компании. Менеджеры должны были следить за своевременным повышением цен на эти товары, но из-за ограниченных ресурсов мы не могли оперативно охватить все изменения цен на весь ассортимент», — отмечает Клиент.

Таким образом, в рамках этого проекта были поставлены следующие задачи:

  • настроить автоматизированный сбор данных с сайтов конкурентов;
  • обеспечить сравнение и анализ цен на товары Клиента относительно цен на конкурентных сайтах;
  • разработать и внедрить систему динамического ценообразования, предусматривающую автоматическую переоценку товаров согласно установленным правилам и передачу обновленных цен на сайты Клиента.

Учитывая специфику CMS и учетных систем Клиента, все эти требования нуждались в индивидуальном подходе, что стало интересным вызовом. Наша команда с готовностью его приняла.

Решение

Внутренние данные клиента

Монобрендовые интернет-магазины построены на одной платформе, у них одна учетная система, а фронтенд и сайты разнесены по доменам.

В учетной системе менеджеры хранят и обновляют данные о:

  • наличии товаров;
  • рекомендованных ценах;
  • минимально допустимых ценах, ниже которых продажи товаров становятся убыточными.

Каждый интернет-магазин Клиента имеет отдельный фид для передачи информации в систему Pricer24.

Внешние данные (цены конкурентов)

Данные о ценах конкурентов собираются парсерами Pricer24 несколько раз в сутки. Наша система анализирует собранные цены, сравнивая их с рекомендованными ценами, и определяет возможные отклонения.

Для обеспечения точности данных Клиент в своей учетной системе поддерживает актуальность информации о наличии, рекомендованных и минимальных ценах, а Pricer24 ежедневно проверяет и обновляет данные о новых товарах, появляющихся на сайтах конкурентов или в каталоге Клиента.

Скрипт переоценки товара

Переоценку товара осуществляют согласно алгоритму, предусматривающему оперативное реагирование на изменения цен на рынке, к тому же в обе стороны — как снижения, так и возврата цены к начальному уровню.

Схема вычисления оптимальной цены для переоценки товара в Pricer24
Схема вычисления оптимальной цены

Передача данных на сторону Клиента

После расчета скриптом вычисленные цены передаются в учетную систему Клиента. Если обнаруживается более двух нарушений ценовой политики по одному товару (цены отличаются от тех, которые клиент передал в фиде), эти данные вместе с информацией о нарушителях передаются клиенту в виде json-фида.

Если вычисленная цена выше минимально допустимой, учетная система разрешает ее отображение на сайтах интернет-магазинов. В противном случае — устанавливает минимально допустимую цену.

Благодаря парсингу, совершаемому несколько раз в сутки, Клиент оперативно получает обновленные цены в фиде. Это позволяет избежать потерь маржинальности, обеспечивая своевременную коррекцию цен, когда конкуренты возвращают цену до уровня рекомендуемой.

Отзыв Клиента:

Сначала мы планировали получать файлы с фидами и обрабатывать их вручную, но благодаря гибкому подходу команды Pricer24 был внедрен кастомный API, обеспечивающий обработку данных почти в реальном времени. На этапе внедрения команда была всегда открыта к диалогу, все технические вопросы решались быстро. Инструмент стал критически важным для нашего масштабирования. Мы получили даже больше, чем ожидали: качественный продукт, кастомизированный под наши потребности и бизнес-цели. Именно это мы больше всего ценим в Pricer24.
Менеджер зі сторони Клієнта

Результаты

  • Процесс переоценки товаров автоматизирован, что значительно снижает необходимость в ручном вмешательстве и уменьшает вероятность ошибок.
  • Роль операционного менеджера со стороны Клиента теперь сводится к периодическому мониторингу для выявления аномалий и корректировки цен в случае необходимости.
  • Создана прочная основа для масштабирования продаж в онлайн-каналах Клиента.
Понравился кейс?
Узнайте больше о возможностях Pricer24
Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Поделиться:

Оставьте заявку сейчас

чтобы получить демонстрацию возможностей для вашего бизнеса



    *Заполняя эту форму, вы соглашаетесь на получение маркетинговых писем.

    This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

    Політика конфіденційності

    Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.

    Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою»

    Які дані збираються на сайті

    При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім’я та E-mail через форму реєстрації.

    З якою метою збираються ці дані

    Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.

    Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов’язаних з виконанням вимог законодавства.
    Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.

    Як ці дані використовуються

    За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів.

    В будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.

    Як ці дані захищаються

    Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет.

    Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.

    Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її.

    Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.

    У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.