Как улучшить представленность на рынке и ценовое позиционирование для бренда. Кейс MSI и Pricer24

Клиент

MSI — технологический бренд родом из Тайваня, специализирующийся на производстве компьютерных комплектующих и игровой периферии для геймеров. На рынке Украины товары MSI представлены во всех крупнейших розничных сетях и интернет-магазинах консьюмерской электроники.

Pricer24 сотрудничает с украинским представительством MSI с 2021 года. В этой статье специалисты по категорийному менеджменту MSI рассказывают историю о том, как Pricer24 помог им автоматизировать анализ представленности и ценового позиционирования на десятках веб-сайтов партнеров.

Задачи

1. Обеспечить доступность всех товаров на десятках сайтов партнеров

В нашей нише достаточно насыщенная конкурентная среда: рынок наполнен брендами, которые давно и прочно заняли свои лидерские позиции. Мы же преследуем цель завоевать долю этого «пирога» и увеличивать ее, поэтому наличие и представленность ассортимента MSI на сайтах партнеров — критически важны для нас.

Анализ представленности товаров, сокращение количества случаев Out-of-stock и Out-of-shelf — все это требует регулярного сбора данных и ежедневного мониторинга, а это не менее 50 рабочих часов каждого менеджера ежемесячно.

2. Защитить ценовое позиционирование бренда

Второй аспект, за которым мы внимательно следим, — ценовое позиционирование. Бренду, завоевывающему рынок, очень важно поддерживать интерес со стороны партнеров-продавцов.

Поэтому поддержание целостного ценового позиционирования — это еще одно важное направление работы наших менеджеров. Но этот процесс должен быть регулярным, и при этом он занимает много времени категорийщиков — 2–3 часа в день, если собирать данные по всем нашим товарам и по всем партнерам вручную. Нам было нужно автоматизированное решение.

3. Видеть точки роста заблаговременно, чтобы поддерживать положительную динамику продаж

Кроме того, как и любой другой бизнес, иногда мы сталкивались с изменением динамики продаж. Причинами опять-таки могли быть: 

• просадки наличия наших товаров на электронных полках партнеров;
• политика демпинга на наши товары со стороны продавцов.

Чтобы понять причины падения продаж, необходимо было отслеживать их динамику, анализировать рынок и иметь исторические данные о наличии и ценах.

То есть в момент получения отчета по продажам выполнить работу по анализу исторических данных было невозможно. Поэтому нам нужно было автоматизировать сбор данных для:

• day-to-day-мониторинга рынка относительно представленности всей нашей ассортиментной матрицы у всех ключевых игроков рынка;
• анализа ценового позиционирования нашего бренда на сайтах партнеров.

Мы стали искать решения и нашли Pricer24.

Решение

Сбор данных

Мы передали команде Pricer24 наш каталог — более 500 SKU, а также список сайтов-партнеров для мониторинга — 20 интернет-магазинов. После метчинга и сопоставления товаров с помощью сервиса он начал регулярно, по 7 раз в день, собирать релевантные данные:

• статус наличия наших товаров в партнерских интернет-магазинах;
• цены на наши товары;
• количество товаров MSI на каждой из 20 торговых площадок из нашего списка.

Отчеты и анализ

В Pricer24 мы отслеживаем полноту наличия в магазинах-партнерах, которую обеспечивают дистрибьюторы, общее ценовое позиционирование нашей продукции на рынке и отсутствие демпинга на наши товары. Менеджеры регулярно пользуются отчетами «Анализ ассортимента», «Сравнение цен» и «История цен».

Первые два показывают ситуацию по состоянию на сейчас, и мы можем заранее выявить отклонения: 

✓ до того, как наш товар будет недостаточно представлен и конкуренты займут нашу долю на рынке; 

✓ до того, как цены на наши товары станут настолько низкими, что партнерам будет невыгодно их продавать. Последний — «История цен» — позволяет анализировать, как изменялась цена того или иного товара на рынке и кто первым ее снизил.

Отчет «Анализ ассортимента»

Теперь наши менеджеры могут оперативно отслеживать доступность товаров MSI по всей дилерской сети. То есть при просадке наличия менеджер: а) вовремя это увидит; б) сможет немедленно принять меры.

Отчет «Сравнение цен»

Благодаря этому отчету мы осуществляем оперативный контроль над ценовым позиционированием бренда. В случае обнаружения отклонений — продумываем пути улучшения условий работы с партнерами для недопущения демпинга, ценовых войн, а также для поддержания целостного ценового позиционирования MSI на рынке.

Результаты