fbpx
Гайды
8.12.2022
851

Как интернет-магазину бороться с демпингом конкурентов и как Pricer24 может в этом помочь

Предположим, у вас есть конкурент, который начал демпинговать: снижать цены на товары, которые есть и в вашем ассортименте, не соблюдая рекомендованную наценку производителя. Ваши действия?

Как интернет-магазину бороться с демпингом конкурентов

Поставить цену еще ниже, начав ценовую войну? Если ваш ответ именно такой, этот материал будет для вас полезным 🙂

Для начала — немного теории.

Демпинг — это практика, при которой бизнес снижает цену на товар до уровня ниже среднерыночной/рекомендованной закупочной цены, чтобы создать более высокий спрос. Ценовой демпинг всегда предполагает продажу с небольшим заработком или даже с убытком для себя. Чаще всего его целью является завоевание доли рынка или, в крайних случаях, установление монополии.

Вступление в ценовую войну: чем это может закончиться

  • Для вас

Сначала продажи возрастут. Но из-за того, что определенный пул продуктов будет продаваться по более низкой цене, в краткосрочной перспективе прибыль от его реализации снизится.

Если финансовые ресурсы вашего конкурента больше ваших, в какой-то момент вы достигнете нижней границы цены, то есть не сможете позволить себе еще больше «обвалить» ее. Так что вы рискуете потерять прибыль и долю рынка в долгосрочной перспективе.

  • Для вендора

Заработок вендора в долгосрочной перспективе снизится из-за падения оборота. Для ритейлеров, вовлеченных в ценовую войну, реализовывать товар с минимальным доходом (или вообще без него) со временем станет невыгодно, объемы продаж упадут. Если вендор не контролирует ценовую политику, не следит за соблюдением РРЦ, не вмешивается в ценовые войны продавцов, последние со временем могут потерять интерес к продвижению его продукции. В минусе останутся все. 

  • Для демпингующего конкурента

Снова возвращаемся к вопросу, у кого больше «запас прочности». Если ценовую войну ведет крупный бизнес, он в конце концов вытесняет конкурентов с рынка путем агрессивного снижения цен. У потребителей остается меньше выбора, и в конечном итоге компания, завоевавшая значительную долю рынка, получит «ценовую власть» и сможет повышать цены.

  • Для ниши или даже целой отрасли

Ценовые войны могут привести к стремительному падению доходов всей ниши или отрасли. 

Классический пример — «войны» авиакомпаний в 1992 году. Тогда American Airlines, Northwest Airlines и другие американские авиаперевозчики вели борьбу за самые низкие цены. Результатом стали рекордные объемы авиаперевозок и… рекордные убытки. По оценкам, убытки американских авиалиний в 1992 году были больше, чем все их исторические доходы, вместе взятые.

Следовательно, ценовые войны могут создать экономически разрушительные и изнурительные ситуации, которые нанесут чрезвычайный ущерб отдельным компаниям и прибыльности целой отрасли.

Как бороться с демпингом конкурентов в e-commerce: алгоритм 

Знайте свою норму прибыли и нижнюю ценовую границу

Используйте мониторинг цен, сопоставляя свои предложения с предложениями конкурентов. Опираясь на эти данные, а также на норму прибыли, вы можете выделить цены, с которыми не сможете конкурировать, то есть нижнюю границу. 

Pricer24 позволяет сравнить себя с конкурентами и изменить свою ценовую стратегию. Если вы не можете уменьшить цену на определенные товары, найдите сегмент, в котором это возможно, — обратите внимание на более прибыльные товары, где снижение цены не приведет к катастрофе.

Используйте продукты с низкой CPA (ценой за приобретение)

Обратите внимание на продукты, которые не дают большой прибыли, но продаются как горячие пирожки, — товары с низкой CPA (ценой за приобретение) можно использовать для минимизации потерь. Поскольку вы, вероятно, уже получили на них большую долю трафика, то можете использовать их для стимулирования продаж ваших более прибыльных товаров. Примените рекомендации «с этим товаром обычно покупают» или «похожий товар» на странице продукта, на стадии оформления заказа или в транзакционном письме после покупки.

Работайте над средним чеком 

Обратите внимание на свои бестселлеры. Если по этим SKU ведется ценовая война с конкурентами, продумайте механизм кросс-продажи более маржинальных позиций. Присмотритесь к сопутствующим товарам, генерирующим большую прибыль.

Классический пример: у нас есть телефон, на котором мы зарабатываем 1 гривну, и чехол к нему, на котором — 10 гривен. Товары, проданные по рыночной цене, будут в конце концов побуждать (или будут точкой входа) клиентов покупать бестселлер, а крос-сейл поможет сохранить прибыль.

Чем выше ваш средний чек, тем выше ROAS на маркетинговый охват этих клиентов.

Что еще можно сделать? Советы ритейлерам

Постоянно улучшайте условия от поставщика

Чтобы победить дешевых конкурентов в их собственной игре, оставаясь при этом прибыльными, проверьте гипотезу: возможно, более низкая цена конкурента связана с тем, что он закупает этот товар по лучшим условиям? Может быть два варианта: либо ваш конкурент нашел более дешевого поставщика, либо у вас общий дистрибьютор, работающий с вами на разных условиях.

В первом случае можно рассмотреть возможность смены поставщика, а во втором — попытаться договориться с дистрибьютором о более выгодных условиях для вас. В коммуникации с партнером рекомендуем использовать такую формулировку: «Что мой магазин может сделать, чтобы получить более низкие оптовые цены, чем сейчас?».

Следите за соблюдением наценки вендора на рынке

Из нашего опыта: производители постепенно приходят к необходимости мониторинга ценовой политики розничных магазинов по своим товарам. Если же вендор или дистрибьютор не контролирует цену на рынке, это можете делать вы. Пользуясь данными из Pricer24, вы можете предоставить вендору информацию о нарушении наценки конкурентом, с просьбой к вендору отреагировать.

Отслеживайте дефициты и тренды спроса на рынке 

Цена является ключевой, но как клиент купит что-либо, если этого нет в наличии? Когда у ваших конкурентов заканчиваются запасы, у вас открывается возможность дать покупателям то, что они хотят. Если товар недоступен или его просто труднее найти, это может привести к тому, что клиенты будут покупать его по более высокой цене. Используйте это как шанс сохранить здоровую прибыль, не беспокоясь о конкуренции. Pricer24 быстро покажет вам подобные «окна возможностей» — находите сегменты, которые являются востребованными, но «пустыми».

И последнее — в списке, а не по важности

Используя данные из Pricer24, вы можете увидеть, какие еще методы борьбы за покупателя используют ваши конкуренты прямо сейчас. 

К примеру, вы управляете категорией «Смартфоны» в магазине консьюмерской электроники. В преддверии «черной пятницы» вы хотите узнать, какие акции запускают конкуренты. В Pricer24 вы можете увидеть как общее количество действующих акций, так и их условия. Есть ли какие-либо фишки, которые вы можете добавить к своим ценам бесплатно (мы знаем, что ничего не бывает бесплатным, но тут речь идет о маркетинговых сообщениях)?  Предложите клиентам бесплатную доставку и возврат, настройку. Эти маленькие шаги навстречу покупателю могут изменить ситуацию, когда вы не можете изменить цены.

Резюме

Демпинг цен несет существенные риски для всех участников рынка ecommerce. Наиболее очевидны снижение доходности продаж, что может усложнить финансовое состояние компании и привести к убыткам. Кроме того, недостаточность финансовых ресурсов для поддержки демпинговых цен может приводить к сокращению маркетинговых затрат и инвестиций в развитие, что чревато конкурентоспособностью бизнеса в долгосрочной основе. Следовательно, несмотря на временные преимущества, ценовые войны могут иметь серьезные негативные последствия для принимающих в них интернет-магазинов.

 

Понимание и выявление факторов, побуждающих конкурентов к демпингу цен, позволяет внедрять эффективные меры по противодействию ценовой конкуренции. Однако одного понимания причин мало: борьба с жесткой ценовой конкуренцией требует от интернет-магазинов проактивного подхода. Он заключается в регулярном мониторинге и анализе конкурентов: вы должны быть осведомлены о ситуации на рынке и отслеживать колебания цен в динамике, чтобы быстро реагировать и внедрять различные стратегии для защиты своих уникальных торговых предложений.

Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Получить консультацию
  • Аналитика рынка
  • Парсинг цен
  • Анализ представленности
Поделиться:

Оставьте заявку сейчас

чтобы получить демонстрацию возможностей для вашего бизнеса



    *Заполняя эту форму, вы соглашаетесь на получение маркетинговых писем.

    Політика конфіденційності

    Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.

    Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою»

    Які дані збираються на сайті

    При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім’я та E-mail через форму реєстрації.

    З якою метою збираються ці дані

    Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.

    Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов’язаних з виконанням вимог законодавства.
    Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.

    Як ці дані використовуються

    За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів.

    В будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.

    Як ці дані захищаються

    Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет.

    Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.

    Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її.

    Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.

    У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.