ТОП-6 KPI для категорійного менеджера та дашборди для трекінгу

Ключові показники ефективності (KPI) — це конкретні показники, які допомагають оцінювати результати діяльності того чи іншого співробітника. Іншими словами, оцифрування результатів роботи категорійного менеджера має бути засноване на аналізі досягнення KPI. Останні повинні бути доступними, вимірюваними й окресленими в часових межах. Це забезпечує об’єктивність і прозорість мотиваційної системи, що дуже важливо в умовах, коли заробітна плата категорійного менеджера складається з окладу і премій.

Існує багато KPI категорійного менеджера, і кожна компанія обирає свої, формуючи тим самим власну систему мотивації. У цій статті ми зупинимося на найбільш розповсюджених, базових KPI.

Зміст:

Основні KPI категорійного менеджера

• Товарообіг категорії
• Прибуток за категорією
• Маржа
• GMROI
• Оборотність запасів
• Доступність товарів

Ставимо KPI категорійному менеджеру: як «запалити» продажі, не нарубавши дров

Дашборди категорійного менеджера — ефективний інструмент для досягнення KPI

Основні KPI категорійного менеджера

1. Товарообіг категорії

Що це?

Товарообіг — це показник динаміки продажів категорії, який характеризується сумою грошей, отриманою за певний проміжок часу. Простіше кажучи, це те, скільки ви заробили на своєму товарі за місяць, квартал, рік тощо.

Як розраховується?

Є стандартна формула товарообігу:

Товарообіг за місяць = ціна одиниці товару, за якою реалізується товар × кількість товару, яку планується реалізувати за місяць.

Існує ще один варіант формули, де за основу беруть щоденний виторг:

Товарообіг = сума виторгу за перший день + сума виторгу за другий день + … + сума виторгу за останній день періоду.

Важливо звертати увагу на динаміку товарообігу, адже завдяки цьому показнику ви зможете оцінити, наскільки сильно змінюється ваш товарообіг.

Динаміка товарообігу = товарообіг за період ÷ товарообіг за попередній період × 100%.

Аналогічно можна підрахувати динаміку за квартал або рік.

Важливо! Варто прописувати наперед план товарообігу й надалі порівнювати з отримуваними результатами.

Як аналізувати?

Потрібно відстежувати:

• фактичне значення товарообігу;
• його динаміку у відсотках;
• співвідношення плану/факту (відсоток виконання плану з товарообігу).

2. Прибуток за категорією

Що це?

Тут усе просто: основний показник категорійного менеджера — це валовий прибуток (оскільки на інші види прибутку впливають інші відділи). Що більше число, то краще 🙂 Для категорійного менеджера валовий прибуток за категорією свідчитиме про оптимальний асортимент, грамотно обраних постачальників та цінову політику.

Як розраховується?

Валовий прибуток за певний період = виторг за певний період − собівартість товару.

Як аналізувати?

Потрібно відстежувати:

• фактичну цифру прибутку;
• його динаміку (абсолютна і відсоткова зміни);
• співвідношення плану/факту (відсоток виконання плану з прибутку).

3. Маржа

Що це?

Валова маржа — це прибуток, який ви отримуєте від ціни продажу певного продукту. Визначається у відсотковому значенні.

Як розраховується?

Шляхом віднімання собівартості від ціни продажу та ділення результату на ціну продажу, а потім множення на 100, щоб отримати відсоток:

Валова маржа (%) = (ціна продажу – собівартість) ÷ ціна продажу × 100.

Приклад: ми купили продукт за 4 000 грн і продали його за 10 000 грн. 

Валова маржа = (10 000 грн – 4 000 грн) ÷ 10 000 грн × 100 = 60%.

Як аналізувати?

Потрібно відстежувати:

• фактичне значення маржі у відсотках;
• динаміку зміни маржі;
• співвідношення плану/факту (відсоток виконання плану з маржі).

4. GMROI

Що це?

GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) — валовий прибуток від інвестицій. Він є одним із найкращих інструментів для вимірювання та управління продуктивністю ваших інвестицій у запаси. GMROI показує, скільки компанія заробила порівняно із сумою, яку вона інвестувала у придбання товару. Наприклад, якщо GMROI = 30 грн, це означає, що з кожної гривні, інвестованої в товар, прибуток становить 30 грн.

GMROI визначає, наскільки ефективно компанія купує та продає свою продукцію.

Як розраховується?

GMROI = валовий прибуток за період ÷ середня собівартість запасів за той самий період.

Наприклад, ви продаєте продуктів на 100 000 грн на рік із валовою маржею 45%, а середній запас за собівартістю становить 35 000 грн.

Валовий прибуток (грн) = 100 000 × 0,45 = 45 000 грн.

GMROI = 45 000 грн ÷ 35 000 грн = 1,285.

Це означає, що за кожну 1 грн, яку ви інвестуєте в товар, ви заробляєте 1,285 грн.

Як аналізувати?

Потрібно відстежувати:

• GMROI;
• динаміку GMROI;
• співвідношення плану/факту (відсоток виконання плану із GMROI).

Рентабельність запасів покаже, наскільки правильно сформовано асортимент і чи в достатньому розмірі товарні запаси генерують прибуток. Позитивним маркером роботи категорійного менеджера є зростання цього показника.

5. Оборотність запасів 

Що це?

Коефіцієнт оборотності запасів показує, скільки разів компанія повертає свої запаси протягом певного часу. Він дає уявлення про те, наскільки ефективно категорійний менеджер керує запасами.

Як розраховується?

Оборот запасів = собівартість проданих товарів за певний період ÷ середній запас за той самий період.

Важливо! Коли ви обчислюєте оборотність запасів, у формулі використовуйте саме собівартість проданих товарів, а не вартість продажів. Інакше у вас буде оманливий результат, оскільки середній запас береться за собівартістю, а не за роздрібною вартістю.

Собівартість проданих товарів = початковий запас + купівлі – кінцевий запас.

Початковий і кінцевий запаси можна взяти з балансу за попередній та поточний періоди (за собівартістю!). 

Середній запас = (початковий запас (грн) + кінцевий запас (грн)) ÷ 2.

Інший варіант:

Середній запас = (січень + лютий + березень + квітень + травень + червень + липень + серпень + вересень + жовтень + листопад + грудень) ÷ 12.

Початкова та кінцева інвентаризація береться за собівартістю.

Як аналізувати?

Потрібно відстежувати:

• коефіцієнт оборотності запасів;
• співвідношення плану/факту (відсоток виконання плану з оборотності).

Тут важливо зазначити, що не всі ритейлери обертають свої запаси з однаковою швидкістю. Це залежить від типу продуктів, які ви продаєте. Наприклад, товар в інтернет-аптеках обертається частіше, ніж в інтернет-магазинах електроніки. Тому, аналізуючи власну цифру, обов’язково порівнюйте її з категорією, до якої належить ваш бізнес. Як орієнтир наведемо список коефіцієнтів оборотності запасів у різних категоріях:

• одяг — 3,25;
• супермаркети — 3,72;
• аптеки — 12,55;
• косметика — 2,5;
• побутова техніка й електроніка — 6,93.

Джерело: www.retaildogma.com/retail-benchmarks.

6. Доступність товарів

Що це?

Ще один важливий KPI категорійного менеджера — це доступність товару. Він дає можливість визначити, яка кількість товару з актуальної асортиментної матриці є в наявності та доступна для замовлення покупцем.

Як розраховується?

Доступність (%) = кількість товарів (SKU) зі статусом «У наявності» ÷ кількість товарів (SKU) у всій категорії × 100%.

Як аналізувати?

Потрібно відстежувати:

• доступність (у відсотках);
• динаміку її зміни;
• співвідношення плану/факту (відсоток виконання плану з доступності).

Важливо забезпечувати склад товарами, що є «паровозами» категорії. Ці товари можно вибирати за показниками товарообігу, прибутку, маржі й розраховувати за допомогою ABC/XYZ-аналізу. 

У Pricer24 ви можете швидко порівнювати представленість товарів у магазинах конкурентів: за категоріями, групами, сегментами чи окремими позиціями. Провівши ABC/XYZ-аналіз, ви можете задати певним SKU теги «А», «B», «С» і відстежувати  доступність ключових позицій за один клік — на дашборді.

Ставимо KPI категорійному менеджеру: як «запалити» продажі, не нарубавши дров

Перш ніж запроваджувати KPI для категорійного менеджера, варто:

1. Визначити, співвіднести заплановані KPI із цілями компанії та задокументувати цілі для команди.
2. Створити план із контрольними показниками. Налаштувати графік ревю результатів.
3. Досягти зацікавленості команди у вимірюванні показників. Подбайте про те, щоб кожен категорійник: а) розумів, як вони розраховуються; 2) розумів, як досягнення KPI впливає на винагороду, — мотиваційна система має бути прозора й чітка. 

Кожен співробітник повинен мати технічну можливість швидко отримати інформацію про стан показників «на зараз» — це допомагає сфокусуватися. У пригоді стають різні інструменти аналітики з необхідним переліком регулярних звітів і дашбордами.

Дашборди категорійного менеджера — ефективний інструмент для досягнення KPI

Для щоденного моніторингу ринку ми пропонуємо нашим клієнтам-ритейлерам 3 ключових дашборди категорійного менеджера:

Хочу такі дашборди — як їх отримати?

• Якщо ви ще не є клієнтом Pricer24, зв’яжіться з нашим менеджером — залиште свої контакти у формі в нижній або верхній частині цієї сторінки.
• Якщо ви вже є нашим клієнтом, то можете звернутися до команди підтримки, щоб вам допомогли з налаштуванням відповідних конфігурацій звітів та виведенням їх на дашборди. 
• Якщо ви вже досвідчений користувач Pricer24, то можете ознайомитися з інформацією про кожен дашборд за посиланнями вище і створити аналогічні.