ТОП-6 KPI для категорийного менеджера и дашборды для трекинга

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это конкретные показатели, помогающие оценивать результаты деятельности того или иного сотрудника. Другими словами, оцифровка результатов работы категорийного менеджера должна быть основана на анализе достижения KPI. Последние должны быть доступными, измеряемыми и очерченными во временных пределах. Это обеспечивает объективность и прозрачность мотивационной системы, что очень важно в условиях, когда заработная плата категорийного менеджера состоит из оклада и премий.

Существует много KPI категорийного менеджера, и каждая компания выбирает свои, формируя тем самым собственную систему мотивации. В этой статье мы остановимся на наиболее распространенных, базовых KPI.

Содержание:

Основные KPI категорийного менеджера

• Товарооборот категории
• Прибыль по категории
• Маржа
• GMROI
• Оборачиваемость запасов
• Доступность товаров

Ставим KPI категорийному менеджеру: как «зажечь» продажи, не нарубив дров

Дашборды категорийного менеджера — эффективный инструмент для достижения KPI

Основные KPI категорийного менеджера

1. Товарооборот категории

Что это?

Товарооборот — это показатель динамики продаж категории, характеризующийся суммой денег, полученной за определенный промежуток времени. Проще говоря, это то, сколько вы заработали на своем товаре за месяц, квартал, год и т. д.

Как рассчитывается?

Есть стандартная формула товарооборота:

Товарооборот за месяц = цена единицы товара, по которой реализуется товар × количество товара, которое планируется реализовать за месяц.

Существует еще один вариант формулы, где за основу берут ежедневную выручку:

Товарооборот = сумма выручки за первый день + сумма выручки за второй день + … + сумма выручки за последний день периода.

Важно обращать внимание на динамику товарооборота, ведь благодаря этому показателю вы сможете оценить, насколько сильно меняется ваш товарооборот.

Динамика товарооборота = товарооборот за период ÷ товарооборот за предыдущий период × 100%.

Аналогично можно подсчитать динамику за квартал или год.

Важно! Стоит прописывать заранее план товарооборота и в дальнейшем сравнивать с получаемыми результатами.

Как анализировать?

Нужно отслеживать:

• фактическое значение товарооборота;
• его динамику в процентах;
• соотношение плана/факта (процент выполнения плана по товарообороту).

2. Прибыль по категории

Что это?

Здесь все просто: основной показатель категорийного менеджера — это валовая прибыль (поскольку на другие виды прибыли влияют другие отделы). Чем больше число, тем лучше 🙂 Для категорийного менеджера валовая прибыль по категории будет свидетельствовать об оптимальном ассортименте, грамотно выбранных поставщиках и ценовой политике.

Как рассчитывается?

Валовая прибыль за определенный период = выручка за определенный период – себестоимость товара.

Как анализировать?

Нужно отслеживать:

• фактическую цифру прибыли;
• ее динамику (абсолютное и процентное изменения);
• соотношение плана/факта (процент выполнения плана по прибыли).

3. Маржа

Что это?

Валовая маржа — это прибыль, которую вы получаете от цены продажи определенного продукта. Определяется в процентном значении.

Как рассчитывается?

Путем вычитания себестоимости от цены продажи и деления результата на цену продажи, а затем умножения на 100, чтобы получить процент:

Валовая маржа (%) = (цена продажи – себестоимость) ÷ цена продажи × 100. 

Пример: мы купили продукт за 4 000 грн и продали его за 10 000 грн. 

Валовая маржа = (10 000 грн – 4 000 грн) ÷ 10 000 грн × 100 = 60%.

Как анализировать?

Нужно отслеживать:

• фактическое значение маржи в процентах;
• динамику изменения маржи;
• соотношение плана/факта (процент выполнения плана по марже).

4. GMROI

Что это?

GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) — валовая прибыль от инвестиций. Он является одним из лучших инструментов для измерения и управления производительностью ваших инвестиций в запасы. GMROI показывает, сколько компания заработала по сравнению с суммой, которую она инвестировала в приобретение товара. Например, если GMROI = 30 грн., это означает, что с каждой гривны, инвестированной в товар, прибыль составляет 30 грн.

GMROI определяет, насколько эффективно компания покупает и продает свою продукцию.

Как рассчитывается?

GMROI = валовая прибыль за период ÷ средняя себестоимость запасов за тот же период.

К примеру, вы продаете продуктов на 100 000 грн в год с валовой маржой 45%, а средний запас по себестоимости составляет 35 000 грн.

Валовая прибыль (грн) = 100 000 × 0,45 = 45 000 грн.

GMROI = 45 000 грн ÷ 35 000 грн = 1,285.

Это означает, что за каждую 1 грн, которую вы инвестируете в товар, вы зарабатываете 1,285 грн.

Как анализировать?

Нужно отслеживать:

• GMROI;
• динамику GMROI;
• соотношение плана/факта (процент выполнения плана по GMROI).

Рентабельность запасов покажет, насколько правильно сформирован ассортимент и в достаточном ли размере товарные запасы генерируют прибыль. Положительным маркером работы категорийного менеджера является рост этого показателя.

5. Оборачиваемость запасов 

Что это?

Коэффициент оборачиваемости запасов показывает, сколько раз компания возвращает свои запасы в течение определенного времени. Он дает представление о том, насколько эффективно категорийный менеджер управляет запасами.

Как рассчитывается?

Оборот запасов = себестоимость проданных товаров за определенный период ÷ средний запас за тот же период.

Важно! Когда вы вычисляете оборачиваемость запасов, в формуле используйте именно себестоимость проданных товаров, а не стоимость продаж. Иначе у вас будет обманчивый результат, поскольку средний запас берется по себестоимости, а не по розничной стоимости.

Себестоимость проданных товаров = начальный запас + покупки – конечный запас.

Начальный и конечный запасы можно взять из баланса за предыдущий и текущий периоды (по себестоимости!). 

Средний запас = (начальный запас (грн) + конечный запас (грн)) ÷ 2. 

Другой вариант:

Средний запас = (январь + февраль + март + апрель + май + июнь + июль + август + сентябрь + октябрь + ноябрь + декабрь) ÷ 12.

Начальная и конечная инвентаризация берется по себестоимости.

Как анализировать?

Нужно отслеживать:

• коэффициент оборачиваемости запасов;
• соотношение плана/факта (процент выполнения плана по оборачиваемости).

Здесь важно отметить, что не все ритейлеры оборачивают свои запасы с одинаковой скоростью. Это зависит от типа продуктов, которые вы продаете. К примеру, товар в интернет-аптеках оборачивается чаще, чем в интернет-магазинах электроники. Поэтому, анализируя собственную цифру, обязательно сравнивайте ее с категорией, к которой принадлежит ваш бизнес. В качестве ориентира приведем список коэффициентов оборачиваемости запасов в разных категориях:

• одежда — 3,25;
• супермаркеты — 3,72;
• аптеки — 12,55;
• косметика — 2,5;
• бытовая техника и электроника — 6,93.

Источник: www.retaildogma.com/retail-benchmarks.

6. Доступность товаров

Что это?

Еще один важный KPI категорийного менеджера — это доступность товара. Он позволяет определить, какое количество товара из актуальной ассортиментной матрицы есть в наличии и доступно для заказа покупателем. 

Как рассчитывается?

Доступность (%) = количество товаров (SKU) со статусом «В наличии» ÷ количество товаров (SKU) во всей категории × 100%.

Как анализировать?

Нужно отслеживать:

• доступность (в процентах);
• динамику ее изменения;
• соотношение плана/факта (процент выполнения плана по доступности).

Важно обеспечивать склад товарами, являющимися «паровозами» категории. Эти товары можно выбирать по показателям товарооборота, прибыли, маржи и рассчитывать с помощью ABC/XYZ-анализа.

В Pricer24 вы можете быстро сравнивать представленность товаров в магазинах конкурентов: по категориям, группам, сегментам или отдельным позициям. Проведя ABC/XYZ-анализ, вы можете задать определенным SKU теги «А», «B», «С» и отслеживать доступность ключевых позиций в один клик — на дашборде.

Ставим KPI категорийному менеджеру: как «зажечь» продажи, не нарубив дров

Прежде чем внедрять KPI для категорийного менеджера, стоит:

1. Определить, соотнести план по KPI с целями компании и задокументировать цели для команды.
2. Создать план с контрольными показателями. Настроить график ревю результатов.
3. Достичь заинтересованности команды в измерении показателей. Позаботьтесь о том, чтобы каждый категорийщик: а) понимал, как они рассчитываются; 2) понимал, как достижение KPI влияет на вознаграждение, — мотивационная система должна быть прозрачной и четкой.

Каждый сотрудник должен иметь техническую возможность быстро получить информацию о состоянии показателей «на сейчас» — это помогает сфокусироваться. Пригодятся различные инструменты аналитики с необходимым перечнем регулярных отчетов и дашбордами.

Дашборды категорийного менеджера — эффективный инструмент для достижения KPI

Для ежедневного мониторинга рынка мы предлагаем нашим клиентам-ритейлерам 3 ключевых дашборда категорийного менеджера:

Хочу такие дашборды — как их получить?

• Если вы еще не являетесь клиентом Pricer24, свяжитесь с нашим менеджером — оставьте свои контакты в форме в нижней или верхней части этой страницы.
• Если вы уже являетесь нашим клиентом, то можете обратиться к команде поддержки, чтобы вам помогли с настройкой соответствующих конфигураций отчетов и выводом их на дашборды.
• Если вы уже опытный пользователь Pricer24, то можете ознакомиться с информацией о каждом дашборде по ссылкам выше и создать аналогичные.