Когда речь идет о масштабировании интернет-магазина, важно не только привлекать новых клиентов и удерживать текущих, но и активно работать с партнерами — вендорами и дистрибьюторами.
Взаимовыгодное win-win-сотрудничество с поставщиками является таким же критическим условием для развития e-commerce-бизнеса, как и работа с клиентами.
В этой статье мы рассмотрим, как систематизировать сотрудничество с партнерами, какие «плюшки» можно получить от поставщика, а также поделимся практическими советами по успешным переговорам — от подготовки до закрепления договоренностей.
Содержание:
Работа с поставщиками: вам нужен четкий план действий
«Плюшки» от партнеров: о чем можно договориться
Win-win-переговоры с поставщиками: 10 ценных советов
Работа с поставщиками: вам нужен четкий план действий
Категорийные менеджеры часто сталкиваются с трудностями в регулировании отношений с партнерами и обеспечении выгодных условий сотрудничества. Распространенная ситуация: условия формально описаны в договоре, но на практике значительно отличаются.
Как стандартизировать и систематизировать работу с поставщиками? Как обеспечить прозрачность условий? Как добиться максимума в сотрудничестве с поставщиками?
Вам нужно создать пошаговый план действий, который был бы одновременно гибким и стандартным, чтобы его можно было применять к любому партнеру.
В основе такого плана должны быть четко определенные выгоды («плюшки»):
- Финансовые бонусы от партнеров:
- определение условий получения дополнительных бонусов;
- установление четких KPI (объем продаж);
- планирование действий для достижения KPI, а значит и бонусных условий.
- Получение дополнительных «плюшек»:
- согласование сроков и условий доставки товаров;
- определение возможностей отсрочки платежей или консигнаций на товар.
- Доступ к статистике и аналитике:
- определение условий для получения рыночных данных и аналитики от партнера;
- формат и периодичность получения аналитических данных от поставщика.
Создав такой универсальный план, категорийный менеджер может использовать его как чек-лист при переговорах с поставщиками. План помогает четко структурировать процесс и заранее понимать, о чем стоит договариваться.
Логика следующая:
1. Определите, какие выгоды можно получить (финансовые бонусы, лучшие условия поставки, доступ к аналитике).
2. Пропишите эти условия по описанному выше плану.
3. Обсудите конкретику с поставщиком.
Такой подход позволяет не импровизировать на переговорах, а иметь четкий ориентир для получения максимально выгодных условий сотрудничества.
Категорийный менеджер, заключая договоры с поставщиками, должен не только понимать сильные стороны партнера, но и знать, какие дополнительные «плюшки» он может получить в рамках сотрудничества. Обсуждая это с партнерами на начальном этапе, вы обеспечиваете для себя выгодные условия и дальнейший «плацдарм» для масштабирования интернет-магазина.
«Плюшки» от партнеров: о чем можно договориться
Когда речь идет о сотрудничестве с поставщиками, важно понимать, что выгоды можно получить не только через цену товара. Существует целый ряд условий, о которых стоит договариваться, чтобы обеспечить win-win-сотрудничество.
Дополнительная прибыль
Это могут быть скидки при больших закупках или бонусы за выполнение планов продаж.
К примеру, поставщик может предложить скидку 5% на весь ассортимент при заказе от 500 единиц или предоставить бонусы, если вы достигнете определенного уровня продаж.
Оптимизация затрат
Скидки на доставку или сокращение сроков доставки могут значительно снизить ваши операционные затраты. Важно договориться о скидках на логистику, особенно если объемы закупок большие и/или регулярные.
Финансовые «плюшки»
Покрытие затрат на складирование, предоставление товара под реализацию, дропшиппинг или финансирование клиентских кредитов — все это позволяет уменьшить финансовое давление на ваш бизнес, ведь вы получаете возможность работать без предоплаты или на условиях отсрочки.
Организация импорта товаров
Партнер может организовать поставку через свои каналы дистрибьюторов, что позволит вам оптимизировать процессы и уменьшить затраты на транспортировку и таможенные пошлины.
И помните: «плюшки» могут быть выгодны для обеих сторон и помогать вам выстраивать стабильные и долгосрочные партнерские отношения.
Win-win-переговоры с поставщиками: 10 ценных советов
- Тщательно готовьтесь к переговорам
Прежде чем сесть за стол переговоров, четко определите свои цели. Чего именно вы хотите достичь — скидок, лучших условий поставки, бонусов за выполнение плана продаж? Поймите, какие условия для вас являются критичными и где вы готовы идти на компромиссы. Подготовка даст вам четкое понимание того, как максимально эффективно провести переговоры.
- Знайте своего поставщика
Исследование рынка и анализ поставщика позволяют найти точки для переговоров и понимать его возможности и ограничения. Какие интересы у вашего партнера? Как ему выгодно работать с вами? Чем лучше вы понимаете его бизнес, тем больше имеете шансов на подписание выгодного договора.
- Предлагайте альтернативы
Поставщик может не всегда соглашаться на ваши предложения. Поэтому подготовьте варианты альтернатив, которые позволят найти общее решение. К примеру, если вы не получили скидку на оптовые закупки, возможно, вы сможете договориться о других «плюшках» — скидках на доставку или отсрочке платежей.
- Активно слушайте и проявляйте интерес к потребностям поставщика
Важно не только четко озвучить свои требования, но и понять, какие проблемы и потребности стоят перед вашими партнерами. Избегайте одностороннего подхода и находите баланс между ними и своими интересами.
- Работайте с реалистичными целями
Учитывайте реальные возможности и ресурсы как с вашей стороны, так и со стороны поставщика. Амбициозные, но реалистичные цели позволят не только добиться выгодных условий, но и избежать ситуаций, где один из партнеров не может выполнить обязательства.
- Четко определяйте требования и условия сотрудничества
Во время переговоров важно четко определить условия, при которых будут выполняться обещания. Это касается как объемов закупок, так и сроков поставки, условий отсрочки и финансовых бонусов. Все условия должны быть зафиксированы в письменном виде, чтобы избежать недоразумений в будущем.
- Будьте открыты к компромиссам
Успешные переговоры — это не только достижение выгоды для одной из сторон, но и поиск баланса. Если вам не удалось получить все, чего вы хотели, попробуйте найти другие варианты, которые помогут сохранить долгосрочные отношения с поставщиком.
- Оставляйте место для дальнейших договоренностей
Не пытайтесь решить все вопросы сразу. Если есть моменты, требующие времени для обсуждения или уточнений, не торопитесь с решениями. Настоящие переговоры не заканчиваются одной встречей. Они часто предполагают несколько этапов, включая дополнительные встречи и уточнения.
- Закрепляйте договоренности в письменном виде
Записывайте все ключевые моменты и обещания, сделанные в ходе переговоров. Журнал договоренностей будет полезен как для вас, так и для юридического отдела, работающего над контрактом. Это позволит избежать двусмысленностей и обеспечит юридическую обоснованность ваших договоров.
По достижении договоренностей убедитесь, что все условия зафиксированы документально. Это могут быть контракты или дополнительные договоры, сводящие к минимуму возможность недоразумений.
- Регулярно просматривайте и обновляйте условия сотрудничества
Развитие партнерских отношений — это процесс, предусматривающий обмен электронными письмами, телефонные разговоры и встречи. Поэтому важно периодически просматривать письменные договоренности, чтобы не упустить важные моменты, о которых вы договорились.
Вывод
Масштабирование бизнеса возможно только при правильно построенных партнерских отношениях, поэтому важно постоянно совершенствовать свою стратегию сотрудничества. Это позволяет не только обеспечивать стабильное и постоянное предложение продукции в рамках категории, эффективно расширять ассортимент, но и получать дополнительные выгоды: бонусы за достижение целей, эксклюзивные акции и товары, маркетинговую поддержку, доступ к новинкам и улучшенные условия доставки.
Кроме того, сотрудничество с партнерами часто открывает новые возможности для маркетинговых инициатив. Совместные рекламные кампании, акции или эксклюзивные предложения — все это может значительно увеличить объемы продаж и помочь достичь лучших результатов.
