Кейс: как оптимизация ценообразования помогла KTC увеличить продажи

Клиент

KTC — один из самых посещаемых интернет-магазинов техники и электроники в Украине с сильной региональной сетью — 26 офлайн-магазинов.

С 2022 года компания успешно сотрудничает с Pricer24, используя наше решение для оптимизации процессов ценообразования.

В этом кейсе специалисты по категорийному менеджменту KTC делятся опытом, как именно Pricer24 помогает им наращивать продажи, руководствуясь данными о ценовой политике конкурентов.

Задачи

В течение последних 10 лет на украинском рынке розничной торговли техникой и электроникой происходит борьба за покупателя. Появлялись мелкие и крупные торговые сети, маркетплейсы, прайс-агрегаторы — предложение росло. Как следствие, сегодняшний покупатель уже не сталкивается с проблемой выбора места и способа покупки товаров. 

С другой стороны, значительные экономические потрясения из-за пандемии, а впоследствии — полномасштабной войны, привели к снижению покупательной способности, поэтому покупатели стали более склонны к поиску наилучшей цены.

В 2022 году мы задались целью нарастить продажи путем пересмотра политики ценообразования и при этом сохранить, а в перспективе увеличить прибыль по отдельным категориям и позициям.

Для достижения этой цели нам нужно было ежедневно отслеживать цены конкурентов, а также всегда иметь под рукой актуальные цены поставщиков, чтобы находить лучшие предложения для закупки и иметь возможность предлагать покупателям лучшую цену.

1. Быстро понимать свои ценовые индексы по всем категориям и товарам

Нам необходимо каждый день иметь актуальную информацию о наших ценовых индексах по сравнению с конкурентами: в разрезе разных категорий, брендов и отдельных позиций нашего каталога.

Ведь слишком высокая или низкая цена может отпугивать покупателей и привести к потере продаж, в то время как рыночная — наоборот, поможет увеличить нашу долю на рынке.

2. Оперативно изменять цены на сайте

Среди наших конкурентов есть торговые сети и маркетплейсы с большими маркетинговыми бюджетами, целыми командами категорийных менеджеров по разным товарным группам и с широкими техническими возможностями. Цены на этих сайтах обновляются довольно часто, поэтому второй критически важный аспект для нас — это возможность быстро корректировать цены на нашем сайте.

Для этого нам нужен был мощный инструмент, который сможет:

• регулярно мониторить рынок;
• часто обновлять большие массивы данных;
• предоставлять их в наглядном и удобном для наших менеджеров виде.

Кроме того, нам необходима возможность в один клик экспортировать эти данные для дальнейшей обработки командой, отвечающей за корректировку цен на сайте.

3. Видеть, когда конкуренты обходят РРЦ

Бренды, представленные на нашей электронной полке, устанавливают рекомендованные розничные цены (РРЦ) на свои товары, чтобы все игроки рынка могли зарабатывать на продажах их SKU.

Однако ритейлеры иногда прибегают к уловкам: устанавливают цены ниже РРЦ ночью и в выходные. Не имея инструментов мониторинга, бренд-менеджеры вендоров просто не видят этих действий. А вот покупатели достаточно активны в эти промежутки времени. Если ни вендоры, ни мы не следим за соблюдением РРЦ, условия игры становятся неравными, и совсем не в нашу пользу.

Мониторинг РРЦ — это стратегическая задача как для брендов, так и для их партнеров-продавцов: чтобы первые сохраняли ценовое позиционирование, а вторые — норму прибыли по товарам.

Виталий Скиба, Delivery lead | Pricer24

Нам нужно было найти решение, которое позволило бы получать точные ретроспективные данные об изменении цен конкурентов не только в рабочие часы, но и в ночное время и в выходные.

Мы начали искать решение для всех этих задач и обратились к Pricer24.

Решение

Парсинг данных

Мы передали специалистам Pricer24 наш каталог и список конкурентов для мониторинга.

Клиент передал нам список товаров, включавший 10 000 SKU. Умножаем на 13 конкурентов, получаем более 130 000 SKU для метчинга. Наша команда контент-менеджеров, занимающихся сопоставлением «товар клиента = товар конкурента», обработала этот большой объем за месяц

Дмитрий Швец, проект-менеджер Pricer24

После того как подготовительный этап был успешно завершен, сервис начал регулярно, по 7 раз в день, собирать релевантные данные о ценах на наши товары у всех конкурентов из списка.

Приятной неожиданностью было то, что в базовый пакет Pricer24 входит также сбор данных о наличии товаров у конкурентов, их рейтингах и количестве отзывов. Все это мы видим в отчетах, можем легко сравнивать, делать выводы и экспортировать в Excel.

Отчеты и анализ

В Pricer24 мы отслеживаем наш ценовой индекс по сравнению с конкурентами, динамику изменения цен на их сайтах, а также мониторим актуальные цены поставщиков. Наш отдел регулярно пользуется отчетами «Сравнение цен» и «История цен».

Отчет «Сравнение цен»

Благодаря этому отчету мы осуществляем оперативный контроль: сколько наших товаров продается на рынке по более высокой цене.

Делаем дабл клик по красному куску «пирога» — и открывается таблица с позициями, которые мы продаем дороже, чем конкуренты:

Видим, насколько существенна разница, с кем и по каким именно товарам — наибольший разрыв, и можем принимать решения по изменениям цены. Данные можно сортировать по бренду, категории и конкурентам. Наши менеджеры пользуются этим отчетом каждый день.

Как интернет-магазину бороться с демпингом конкурентов — гайд

Отчет «История цен»

Pricer24 позволяет показывать исторические данные в рамках нарушений РРЦ, то есть мы можем быстро понять, какой интернет-магазин первым поставил цену ниже РРЦ на тот или иной товар.

Этот отчет также дает нам возможность увидеть, кто из конкурентов отклоняется от рекомендованной цены в выходные и ночью.

Имея эту информацию под рукой, мы можем предоставлять ее вендору с просьбой принять меры для соблюдения правил честной конкуренции между его партнерами.

Результаты

Мониторинг рыночных цен в сочетании с адекватными действиями нашего категорийного отдела и отдела закупок привел к увеличению продаж продукции.

Благодаря автоматизации сбора данных и возможности их экспорта в нужном нам формате, время на принятие решений и изменение цен сократилось с дней до часов.

Внедрение Pricer24 дало нам техническую возможность оперативно реагировать на изменения цен на рынке. Это положительно повлияло на указанные ниже показатели (по сравнению с аналогичным периодом, когда мы не использовали сервис).