Выбор оптимальной стратегии ценообразования — это один из самых существенных аспектов управления онлайн-бизнесом. Если ваш интернет-магазин работает в отрасли со значительным колебанием цен, спроса и высокой конкуренцией, динамическое ценообразование может быть оптимальной стратегией для вашего бизнеса.
Из этой статьи вы узнаете о роли динамического ценообразования в секторе розничной торговли, факторах, подпитывающих его популярность, и преимуществах, которые динамическое ценообразование приносит внедряющим его компаниям.
Содержание:
Что такое динамическое ценообразование
Динамическое ценообразование в ритейле
Почему динамическое ценообразование стало трендом в розничной торговле
Какие преимущества получает бизнес от применения динамического ценообразования
Когда стоит внедрять динамическое ценообразование
Внедрение динамических цен на практике
Популярные стратегии динамического ценообразования в 2024 году
Что такое динамическое ценообразование
Вам когда-нибудь приходилось платить разную цену за поездку по одному и тому же маршруту такси? Тогда вы уже сталкивались с динамическими ценами: чем больше спрос, тем выше тариф предлагает алгоритм.
Динамическое ценообразование — это подход к ценообразованию, при котором цена на продукт меняется в реальном времени в зависимости от изменения различных факторов: спроса, предложения, курсов валют, геолокации покупателя и т. п.
В случае с агрегаторами такси (Uber, Uklon) факторами, которые будут мгновенно влиять на тариф, становятся время суток, количество заказов, уровень пробок, погодные условия и т. д.
Не так молниеносно, но все же будет меняться стоимость аренды номера в отеле, ведь больше всего будет зависеть от сезона: чем популярнее будет становиться направление у туристов, тем больше придется платить.
А вот интернет-провайдер может предложить новым клиентам более привлекательные условия, чем уже существующим абонентам. Хотя в таком случае уменьшенный тариф обычно будет действовать только в течение определенного времени.
Главная цель динамического подхода состоит в том, чтобы постоянно выставлять конкурентную цену, в которой заложена максимально возможная прибыль бизнеса с учетом ситуации на рынке.
Динамическое ценообразование в ритейле
Мировые гиганты, такие как eBay и Amazon, используют мониторинг цен конкурентов и различные типы динамического ценообразования для достижения двух целей: привлечь как можно больше клиентов и увеличить прибыльность.
Amazon меняет цены около 2,5 млн раз в день, то есть стоимость отдельного товара в среднем пересматривается каждые 10 минут. Лидеры электронной розничной торговли применяют автоматизацию для оптимизации продаж. Хотя кто-то из покупателей может пожаловаться на такое безобразие, но именно эта стратегия помогла компании Amazon увеличить прибыль на 25%.
Почему динамическое ценообразование стало трендом в розничной торговле
На рост популярности динамического ценообразования в розничной торговле повлияло несколько ключевых факторов:
- Развитие инструментов аналитики данных. Оно дает продавцам возможность собирать и анализировать огромное количество информации в реальном времени. Подход, ориентированный на данные, позволяет принимать решения по ценообразованию на основе поведения потребителей, сезонных тенденций, уровня запасов и цен конкурентов.
- Прогресс в области технологий. Появление автоматизированных инструментов, использующих алгоритм для переоценки товаров, машинное обучение и развитие аналитических возможностей искусственного интеллекта — все это помогает ритейлерам более эффективно реализовывать стратегии динамических цен.
- Рост прозрачности цен для потребителей. В цифровую эпоху сравнение цен на тот или иной товар занимает несколько минут: вся информация есть в интернете, потребитель может легко сравнить предложения разных продавцов, используя такие платформы, как Hotline и E-catalog. В таких условиях ритейлеры должны адаптировать свои стратегии ценообразования для поддержания конкурентоспособности.
Совокупность этих факторов значительно способствовала распространению динамического ценообразования в секторе розничной торговли. Хотя этот подход требует инвестиций во внедрение, он дает существенные преимущества для бизнеса.
Какие преимущества получает бизнес от применения динамического ценообразования
Динамическое ценообразование помогает:
- Увеличивать доходы. По мнению аналитиков McKinsey, использование динамических моделей ценообразования позволит достичь роста продаж до 5%.
- Привлекать больше клиентов. Установление конкурентных цен с учетом актуальных условий на рынке обеспечит вам привлечение новых покупателей и повышение лояльности уже существующих.
- Стимулировать интерес к определенным продуктам. Это работает еще и на уровне влияния на поведение покупателей и помогает им оценивать уровень спроса. Если клиент следит за изменением цены на определенные товары на платформах электронной коммерции и видит рост ценника, это может повысить интерес и подтолкнуть к приобретению товара.
- Выбирать наиболее выгодную стратегию. На основе точных и актуальных данных о состоянии рынка вы можете формировать стратегии ценообразования для достижения различных целей: рост доходов, увеличение продаж, максимально выгодная распродажа залежавшихся на складах товаров и т. д.
Когда стоит внедрять динамическое ценообразование
Когда вы хотите быстро и в автоматическом режиме менять цены на сайте с большим количеством SCU, учитывая определенные внешние и внутренние факторы:
- цены конкурентов, их распродажи и промоакции;
- цены на товары-аналоги;
- ожидаемую конверсию, логистические и маркетинговые расходы;
- отсутствие товара на рынке (чтобы увеличивать маржу для товаров, которые пользуются спросом и при этом есть только у вас);
- наличие вашего товара на складе;
- колебания валютного курса;
- коридор маржинальности;
- сроки годности продукции и т. д.
Pricer24 позволяет автоматизировать процесс ценообразования и масштабировать наиболее эффективные стратегии на все категории товаров, даже при небольшом штате категорийных менеджеров. Вы сможете:
- задавать индивидуальные правила и параметры для каждой категории;
- учитывать цены конкурентов и другие параметры из списка выше;
- настраивать параметры, которые хотите отслеживать и которые система будет наглядно подсвечивать, чтобы вы скорректировали стратегию;
- забирать полученные цены по API или интегрировать Pricer24 с вашим сайтом, чтобы в случае изменения цены в Pricer24 она автоматически менялась у вас на сайте.
Внедрение динамических цен на практике
Если вы планируете использовать динамическое ценообразование, стоит начать со следующего.
Шаг 1. Определите цель ценообразования.
Для начала нужно определить коммерческий результат, на который будет направлена ваша модель динамического ценообразования. Например, она может преследовать определенную цель: захват или увеличение доли рынка; максимизация прибыли; оптимизация управления запасами и т. д.
Шаг 2. Зафиксируйте KPI и контрольные показатели относительно потенциальных рисков.
Вашими KPI могут быть рост дохода, поддержание или повышение прибыли. Кроме показателей успеха, вам стоит установить контрольные показатели, чтобы нивелировать потенциальные риски от внедрения динамического ценообразования:
- пороговые значения ценовой эластичности;
- допустимая разница в цене по сравнению с конкурентами;
- минимально приемлемая норма прибыли;
- частота корректировок цен;
- пороговая сумма жалоб клиентов, связанных с ценообразованием.
Шаг 3. Выберите стратегию динамического ценообразования.
Она должна отвечать вашим бизнес-целям и динамике рынка. Читайте нашу подборку «10 стратегий ценообразования в e-commerce», чтобы узнать о популярных стратегиях ценообразования.
Шаг 4. Определите правила:
- категории, на которые будет распространяться динамическое ценообразование;
- факторы, вызывающие корректировку цен в каждой категории (например, цены конкурентов; дефицит товара на рынке; наличие товара на складе; колебания валютного курса; уровни маржи и минимальные цены; срок хранения продукции и т. п.);
- правила (алгоритмы) переоценки для каждой категории товаров при условии действия выбранных факторов;
- индивидуальные правила на уровне товара для ТОПов продаж и других исключений.
Шаг 5. Выберите инструмент динамического ценообразования.
Выбирая программное обеспечение для динамического управления ценами, следует оценить наличие ключевых функций, чтобы убедиться, что оно отвечает потребностям вашего бизнеса. К этим функциям относятся:
- возможность настройки разных стратегий ценообразования;
- передача данных в режиме реального времени из разных источников;
- отслеживание и анализ цен конкурентов;
- использование алгоритмов для расчета оптимальных цен на основе вашей стратегии и имеющихся данных;
- ценообразование на основе правил, когда вы можете устанавливать предварительно определенные условия и правила ценообразования для различных продуктов или категорий;
- возможность корректировки правил;
- интеграция с платформами электронной коммерции;
- наличие наглядных отчетов — чтобы вы могли принимать решения на основе данных;
- наличие службы поддержки и обучения;
- возможность масштабирования.
Инструмент от Pricer24 располагает всеми этими ключевыми функциями и помогает клиентам оптимизировать стратегии ценообразования для достижения максимального успеха.
Популярные стратегии динамического ценообразования в 2024 году
Сразу отметим, что приведенные ниже стратегии могут применяться в комбинации, в зависимости от конкретной цели вашего бизнеса.
Ценообразование на основе спроса — установление более высокой цены в периоды большого спроса и снижение в периоды низкого.
Ценообразование на основе времени — изменение цен в соответствии со временем суток, днем недели или сезоном. К примеру, повышение цен в часы пик или в периоды большого спроса.
Ценообразование на основе цен конкурентов (или конкурентное ценообразование) — это стратегия, при которой цены конкурентов берутся за основу для установления собственных.
Динамические скидки и быстрые распродажи — применение временных скидок или специальных предложений для стимулирования продаж в короткий период времени.
Персонализированное ценообразование — применение индивидуальных цен для отдельных клиентов с учетом их истории покупок, поведения и других персональных факторов.
Динамическое ценообразование на основе искусственного интеллекта — использование ИИ для анализа больших объемов данных и определения оптимальных цен в реальном времени.
Пакетное ценообразование — это стратегия, при которой компании объединяют несколько продуктов в один пакет и предлагают их по сниженной цене по сравнению с покупкой каждого товара в отдельности.
Ценообразование на основе событий — адаптация цен в зависимости от определенных событий, акций или праздников.
Вывод
Динамическое ценообразование играет важную роль в современном e-commerce, позволяя ритейлерам своевременно адаптировать свои цены к потребностям рынка и действиям конкурентов, чтобы в результате максимизировать свой финансовый результат.
Используя современные инструменты для мониторинга цен и динамического ценообразования, вы можете оптимизировать переоценку товаров — автоматизировать ценовые стратегии, чтобы увеличить прибыль, даже с небольшим штатом категорийных менеджеров.
FAQ
Что такое динамическое ценообразование в ритейле?
Динамическое ценообразование в розничной торговле — это стратегия корректировки цен на продукцию в режиме реального времени на основе различных факторов, таких как спрос, конкуренция и поведение клиентов. Она позволяет динамично оптимизировать цены, максимизируя доход и оставаясь конкурентоспособными.
Приведите пример динамического ценообразования в ритейле.
Ярким примером применения динамических цен в розничной торговле является ценообразование Amazon. Компания активно мониторит цены конкурентов и использует данные для динамической корректировки собственных цен. И даже больше: Amazon применяет алгоритмы, учитывающие большое количество факторов – не только информацию о конкурентах, но и историю цен, спрос, сезонность, поведение пользователя.
Какая разница между переменными ценами и динамическим ценообразованием?
Переменные цены, как правило, предполагают установление разных цен для разных сегментов клиентов или на основе конкретных атрибутов товара. В динамическом ценообразовании корректировка цен происходит в режиме реального времени на основе текущих рыночных условий, колебаний спроса или ценообразования конкурентов.
Что такое ценовая эластичность спроса?
Ценовая эластичность спроса (PED) определяет, насколько клиенты чувствительны к изменениям в цене. Если спрос существенно изменяется при корректировке цен, это указывает на высокую эластичность, тогда как низкие изменения спроса — на низкую. PED помогает ритейлерам понять поведение потребителей при установлении цен.
