Как повысить цены на товары и не потерять лояльность клиентов

Посмотрим правде в глаза: единственный сценарий, при котором компания может повысить цены и одновременно не потерять клиентов, — это когда на рынке нет конкуренции. Однако есть и хорошая новость: некоторые стратегии помогают сохранять лояльность потребителей даже при повышении цен.

Но перед тем как говорить о стратегиях, важно определить причины, которые побуждают компании к таким шагам.

Содержание:

Причины повышения цен

Как понять, что стоит повысить цены

Как повышение цен влияет на клиентов

Подготовка к повышению цен: что она должна включать

7 идей, как повысить цены и не потерять клиентов

Причины повышения цен

Это сложное решение для любого бизнеса, поскольку оно оказывает непосредственное влияние на его конкурентоспособность. Однако часто повышение цен — это неизбежный шаг для сохранения стабильности компании. Рассмотрим ключевые причины, по которым бизнесы повышают цены.

Рост операционных расходов

Одной из наиболее распространенных причин повышения цен является увеличение затрат на производство товаров. В мире и далее наблюдается устойчивая инфляция, которая, по прогнозам, будет продолжаться до 2025 года, прежде чем вернуться к уровню до пандемии. Следствием этого является рост цен на энергоносители и сырье, увеличение затрат на оплату труда и логистику, что оказывает значительное влияние на себестоимость продукции. Поэтому компании вынуждены компенсировать эти расходы, чтобы сберечь рентабельность. В таких условиях повышение цен становится необходимым шагом для сохранения бизнеса.

Необходимость в увеличении доходности для развития инноваций

Инновация часто является синонимом лидерства на рынке. Компании, постоянно улучшающие производство, внедряют новые технологии и продукты, получают конкурентные преимущества, увеличивают долю рынка, генерируют более высокие нормы прибыли и занимают весомую позицию на рынке.

Однако для того, чтобы внедрять инновации, нужны инвестиции. Так возникает необходимость в увеличении доходности. Поэтому компании повышают цены, чтобы получить необходимый уровень прибыли, и инвестируют его в развитие новых продуктов.

Изменения спроса и предложения

В условиях повышения потребительского спроса на определенный товар, производители могут не успевать удовлетворить все запросы. Если потребители готовы платить больше, чтобы получить доступ к ограниченному ресурсу, владельцы бизнеса, осознавая это, могут корректировать цены, чтобы максимизировать прибыль. Например, во время пандемии COVID-19 многие ритейлеры повысили цены на товары первой необходимости, такие как маски или санитайзеры.

Изменения в предложении также могут существенно повлиять на цены. Например, если в производстве товаров наблюдаются сбои из-за нехватки сырья, предложение может уменьшиться. В таких условиях, даже если спрос остается на прежнем уровне, уменьшение предложения приведет к росту цен. Классический пример — это аграрный сектор: в случае неурожая могут резко возрасти цены на сельскохозяйственные продукты из-за сокращения объемов поставок.

Все эти причины естественны для экономической среды. Но как понять, что настал тот самый момент и пора повысить цены? Рассмотрим ключевые сигналы, которые могут свидетельствовать об этом.

Как понять, что стоит повысить цены

Компании часто не готовы к повышению цен, поскольку это может негативно отразиться на объемах продаж и клиентской базе. Однако есть несколько показателей, указывающих на необходимость такого шага:

• Снижение нормы прибыли. Если ваши расходы растут, а доходы снижаются, сохранение цен на текущем уровне становится нерентабельным. Если вы замечаете, что ваша прибыль снижается, даже в условиях стабильного объема продаж, это может свидетельствовать о необходимости корректировать цены.
• Рост цен у конкурентов. Если вы замечаете, что ваши конкуренты повышают свои цены, это может указывать на общие изменения на рынке, которые также могут коснуться вашего бизнеса. Регулярный анализ цен конкурентов позволит вам определить оптимальный момент и обоснованный уровень повышения цен, чтобы не потерять клиентов.

Как повышение цен влияет на клиентов

Повышение цен может привести к росту ценовой чувствительности потребителей. Во времена инфляции, когда потребители становятся более осторожными в своих расходах, они начинают тщательно анализировать, за что платят, и сравнивать цены. В современном цифровом мире это стало проще, чем когда-либо. 

Как следствие, повышение цен может привести к уменьшению объема продаж. Если ваши потребители чувствительны к ценам, они могут снизить частоту заказов или вообще отказаться от покупки.

Потеря постоянных клиентов и уменьшение объема продаж негативно сказываются на общем финансовом состоянии компании. Поэтому перед повышением цен стоит всегда проводить подготовительную работу, чтобы нивелировать эти риски.

Подготовка к повышению цен: что она должна включать

Анализ конкурентов

Первым этапом подготовки является подробное исследование рынка и анализ цен конкурентов. Понимание того, как ваши цены воспринимают на фоне конкурентов, — критически важно. 

Если вы работаете на рынке e-commerce, наш инструмент мониторинга цен конкурентов станет вашим помощником в этой задаче.

Дополнительную информацию об анализе конкурентного ценообразования можно найти в статье «Ценообразование в e-commerce — основа для масштабирования категории».

ABC/XYZ-анализ товаров

Этот метод позволяет выявить товары, которые оказывают наибольшее влияние на доход вашей компании. Классификация товаров по их важности для бизнеса и по стабильности спроса поможет вам понять, на какие позиции стоит обратить особое внимание при повышении цен. 

Для более подробного описания этого метода и формирования рекомендаций, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими гайдами по ABC-анализу и XYZ-анализу.

Анализ ценовой эластичности спроса

Понимание ценовой эластичности спроса является еще одним важным этапом подготовки. Анализ позволяет определить, как изменение цены повлияет на объем продаж. Если спрос эластичен, незначительное повышение цен может привести к значительному уменьшению продаж, что важно учесть.

Подробнее о таком анализе читайте в нашей статье о ценовой эластичности спроса и ее роли в ценообразовании.

Анализ ценовой чувствительности

Анализ ценовой чувствительности поможет понять, как ваши клиенты реагируют на изменения цен. Он включает изучение истории покупок, отзывов потребителей и проведение опросов. Понимание восприятия цен вашими потребителями позволит адаптировать стратегию повышения цен и предотвратить возможное снижение спроса. 

Узнайте, как измерять ценовую чувствительность, пользуясь методом Питера Ван Вестендорпа, из нашей статьи.

Подготовка к коммуникации с клиентами

Правильная коммуникация может уменьшить негативные последствия повышения цен. Важно заранее подготовить сообщение, четко объясняющее причины повышения цен и/или новые преимущества и выгоды для клиентов. 

7 идей, как повысить цены и не потерять клиентов

Вот несколько стратегий, которые помогут вам реализовать повышение цен, не снижая лояльности клиентов.

1. Повышайте цены поэтапно

Изменяйте цены постепенно, чтобы избежать резкой реакции клиентов. Такой подход позволяет адаптироваться как вам, так и клиентам. Вместо того чтобы сразу повысить цену на большой процент, рассмотрите возможность внедрения небольших, но регулярных изменений.

2. Определите правильное время

Лучшее время для повышения цен — это когда вы уверены, что клиенты довольны вашим продуктом или услугой. И желательно проводить его в спокойный период, когда потребительский спрос стабилен.

3. Уменьшите размеры

Рестораны часто используют следующую ​​тактику: сохраняют цены на том же уровне, но немного уменьшают размеры порций, чтобы клиенты не заметили. Вы можете применить такую ​​стратегию и для розничного товара.

К примеру, если набор из шести детских машинок стоит 30 долларов, а вы хотите повысить цену до 35 долларов, создайте вариант из трех машинок за 18 долларов или единичные машинки за 7 долларов. Набор из шести единиц будет казаться более привлекательным, даже с повышенной ценой.

4. Сегментируйте ассортимент и клиентов

Выборочно повышайте цены на конкретные товары, оказывающие большое влияние на доход, одновременно оставляя цены на другие позиции без изменений.

Исследуйте, какие ваши клиенты наиболее чувствительны к ценам, предлагайте разные ценовые уровни для разных товаров. Это позволит вам сохранить лояльность потребителей, которые могут быть чувствительны к ценам, предлагая альтернативы по более низким ценам в рамках вашего ассортимента.

Если вам нужно резко повысить цены, возможно, вам придется искать новую, более богатую базу клиентов. Даже если ваше повышение цены умеренное, расширение целевой аудитории благодаря потребителям с большими бюджетами может быть рациональным способом компенсировать продажи, которые вы можете потерять.

5. Предлагайте скидки, чтобы компенсировать повышение цены

Чтобы сохранить лояльность постоянных клиентов, после повышения цен время от времени предлагайте скидки цен до начального уровня. Более экономные клиенты воспользуются этими скидками, менее экономные, вероятно, не будут беспокоиться из-за повышения.

6. Внедряйте программу лояльности

Программа лояльности может быть мощным инструментом для сохранения клиентов при повышении цен. Поощряйте потребителей к повторным покупкам, предоставляя им бонусы или скидки, компенсирующие увеличение цен.

7. Предоставьте добавленную стоимость

Клиенты легче воспринимают изменения цен, когда чувствуют, что получают больше за свои деньги. Чтобы оправдать повышение цен, добавьте ценности своим продуктам или услугам:

• Улучшите качество товара — покупатели более склонны лояльно воспринимать повышение цены, если оно сопровождается повышением качества продукта. Например, вы можете использовать лучшее сырье или добавить новые функции, которые сделают ваш товар более полезным и долговечным.
• Расширьте сервис — улучшите клиентский опыт, добавляя бесплатные услуги, такие как расширенная гарантия, техническая поддержка или персонализированные консультации, повышающие общую стоимость продукта.
• Внедрите пакетное ценообразование — предложите комплекты продуктов или услуг, создающие ощущение выгоды для клиентов. К примеру, пакетные предложения, содержащие несколько товаров или дополнительные аксессуары, помогают смягчить восприятие роста цен.

Вы не можете сделать всех своих клиентов удовлетворенными, и когда вы повысите цены, вы точно огорчите некоторых из них. Поэтому будьте внимательны, следите за отзывами потребителей, которые они оставляют на вашем сайте или в соцсетях, и будьте готовы корректировать свою ценовую стратегию при необходимости.