Як збільшити дохід інтернет-магазину

Інтернет-магазин може відстежувати різні фінансові метрики, але найважливішими з них є прибуток, дохід і витрати. Щоб отримувати більше прибутку, треба генерувати більше доходу та оптимізувати витрати. Саме це забезпечує фінансову стійкість і довгострокове зростання бізнесу.

У цій статті ми докладно опишемо ключові аспекти, які варто враховувати, щоб збільшити дохід інтернет-магазину. Крім того, розглянемо інструменти й технології, що допоможуть посилити ваші конкурентні переваги.

Зміст:

Дохід як KPI комерційного відділу інтернет-магазину

7 порад, як збільшити дохід інтернет-магазину

Інструменти й технології на службі в категорійного менеджера

Дохід як KPI комерційного відділу інтернет-магазину

Дохід — це загальна сума грошей, яку отримує інтернет-магазин від продажу своїх товарів за певний період часу. Наприклад, якщо за місяць ритейлер продає 500 одиниць навушників вартістю 1000 грн, його дохід становить 500 тис. грн. Якщо від суми доходу відняти всі види витрат (закупівля, зберігання, маркетинг, оплата праці, податки тощо), ми отримаємо прибуток.

Дохід інтернет-магазину дає змогу оцінити ефективність бізнесу — чи досягає компанія визначених цілей. Категорійні менеджери аналізують показники доходу, щоб ухвалювати обґрунтовані рішення щодо асортиментної та цінової політик. Якщо певні товари приносять високий дохід, менеджер може збільшити їхню частку в асортименті або скоригувати ціни, щоб забезпечити підвищення продажів.

Що більший дохід, то ширші можливості для розвитку, масштабування і створення цінності для клієнтів має компанія. Нижче розглянемо основні рекомендації, які допоможуть підвищити дохід інтернет-магазину.

7 порад, як збільшити дохід інтернет-магазину

Зрозумійте свого клієнта

Визначтесь зі своєю цільовою аудиторією: хто ці люди, чого вони очікують від вашого продукту, якими є їхні больові точки та потреби, як ви можете їх закрити, як потенційні покупці шукають потрібні товари й на основі яких критеріїв ухвалюють рішення про купівлю.

Використовуйте всі доступні методи для збирання цієї інформації: опитування, анкети, історію купівель, поведінку на сайті, відгуки, воронку продажів, конкурентний аналіз, Google Analytics тощо. Це дасть змогу скласти аватари потенційних клієнтів і фокусуватися саме на них. Витрачати гроші й час, звертаючись не до тих людей, — найгірша стратегія, яку може обрати інтернет-магазин.

Оптимізуйте сайт для підвищення конверсії

Кожен візуальний і функціональний елемент на сайті повинен слугувати одній меті — оптимізації конверсії. UX/UI дизайн для інтернет-магазинів, структура каталогу й навігація, швидкість завантаження сайту, оптимізація для пошукових систем, наявність мобільної версії та застосунку — все це має спрощувати шлях покупця до купівлі.

Зверніть увагу на процес оформлення замовлення: що менше кроків — то краще. Коли все просто, швидко та зрозуміло, відсоток покинутих кошиків буде меншим, а CR і дохід інтернет-магазину — вищими.

Персоналізуйте свої пропозиції

Усім нам подобається, коли бариста в улюбленій кавʼярні знає, що ми віддаємо перевагу американо, ще й порадить смачне тістечко до напою. Це працює і в онлайн-продажах.

В e-commerce персоналізація може мати різні форми:

• рекомендаційні системи на основі історії купівель або переглядів;
• індивідуальні знижки, що стимулюють повернутися до кошика;
• спеціальні пропозиції для постійних клієнтів тощо.

Персоналізація збільшує середній чек і сприяє повторним замовленням. Наприклад, ви можете нагадати клієнту про товари, які він переглядав раніше, але не купив. За даними дослідження Barilliance, персональні рекомендації продуктів можуть приносити інтернет-магазину до 31% доходу. Це поліпшує загальний досвід купівель, спрямовуючи відвідувачів на сторінки продуктів, що відповідають їхнім потребам.

Розширюйте асортимент товарів для збільшення доходу інтернет-магазину

Це одна з найбільш очевидних стратегій для підвищення доходу. Коли ви розширюєте лінійки доступних продуктів, це дає змогу охопити більшу аудиторію та задовольнити потреби різних сегментів. Наприклад, додавання нових категорій у каталог товарів під актуальні потреби («Товари для блекауту») або сезонні тренди («Геловін») допомагає залучити нових відвідувачів, які раніше не знаходили для себе актуальних пропозицій на сайті. 

Виділяють кілька підходів до розширення асортименту:

1. Горизонтальне розширення — нові товарні категорії, що доповнюють основний напрям магазину (магазин одягу → аксесуари, косметика, девайси для догляду).
2. Вертикальне — нові лінійки товарів у межах поточних категорій (преміальні чи бюджетні серії, орієнтовані на різні цінові сегменти).
3. Сезонне — розширення асортименту сезонними колекціями, наприклад зимовими аксесуарами чи тематичними святковими наборами.
4. Поведінкове — оптимізація товарного асортименту на основі актуальних запитів аудиторії. Наприклад, велика кількість запитів на певну модель геймпада може сигналізувати про необхідність пошуку схожих товарів у постачальників.

Памʼятайте, що розширення асортименту товарів завжди потребує ретельного аналізу асортименту конкурентів та оцінювання попиту на нові продукти.

Застосовуйте ефективні стратегії ціноутворення

Ціноутворення — основа e-commerce-бізнесу. Вибір оптимальної стратегії ціноутворення гарантує максимальні продажі й можливість бути на крок попереду конкурентів.

Наприклад, динамічне ціноутворення дає компаніям змогу гнучко підлаштовувати ціни під рівень попиту та пропозиції, сезонність, час доби, геолокацію, дії конкурентів тощо. 

Якщо конкуренція зростає, ви можете знизити ціну й надати споживачам найвигіднішу пропозицію. Якщо у вашого конкурента закінчилися запаси, а попит високий, ви можете підвищити ціну й отримати максимум продажів.

Оптимізуйте маркетингові кампанії

Регулярне коригування рекламних кампаній і запуск нових маркетингових активностей безпосередньо пов’язані зі збільшенням доходу:

• Ви отримуєте більше цільових відвідувачів. Що більше цільової аудиторії ви залучите до рекламної комунікації, то більшою є ймовірність конверсії.
• Збільшується коефіцієнт конверсії. Акції для нових клієнтів або знижки для постійних зазвичай спонукають людей купувати більше.
• Повернення клієнтів, які не придбали товар під час попередніх візитів до інтернет-магазину. Для цього можна використовувати, наприклад, ретаргетинг, який нагадує гарячій аудиторії про ваш магазин і підштовхує повернутися та завершити купівлю.
• Підвищення впізнаваності бренду. Активна присутність в інформаційному полі допомагає збільшувати впізнаваність бренду й підвищувати довіру споживачів. Що більше людей знають про ваш інтернет-магазин і довіряють йому, то більше вони готові купувати ваші товари, отже дохід інтернет-магазину зростатиме.

Регулярно аналізуйте ROAS маркетингових кампаній, щоб оцінити ефективність витрат і більш зважено розподіляти рекламний бюджет.

Залучайте клієнтів до повторних купівель

Один з найпотужніших інструментів для повторних продажів — програми лояльності. Запропонуйте своїм клієнтам бали або знижки на наступні купівлі — це стимулює повернутися саме до вашого інтернет-магазину, а не шукати сайти конкурентів.

Людям подобається відчувати себе особливими й цінними. Тому спеціальні пропозиції на свята чи дні народження спонукатимуть постійних клієнтів оформлювати замовлення та в результаті збільшувати дохід інтернет-магазину.

Використовуйте дані про минулу взаємодію з магазином, щоб надсилати покупцям пропозиції, які відповідають їхнім потребам. Для цього можна залучати соціальні мережі та email-маркетинг. Клієнт купив смартфон? Запропонуйте йому аксесуари, додатковий сервіс або розширену гарантію.

Інструменти й технології на службі в категорійного менеджера

E-commerce-проєкти розвиваються паралельно з технологіями. Щороку на ринку зʼявляється дедалі більше рішень для поліпшення  клієнтського досвіду, якості обслуговування та залучення клієнтів. Ось лише кілька технологій, що допоможуть збільшити дохід інтернет-магазину:

• Онлайн-чати й чат-боти — для миттєвої консультації клієнтів у реальному часі. Ви можете розвʼязувати проблеми та допомагати з вибором безпосередньо під час шопінгу, а це плюс для утримання клієнтів і стимулювання до цільової дії.
• Розумні AI-рекомендації — системи рекомендацій продуктів на основі алгоритмів штучного інтелекту. Вони враховують поведінку відвідувачів сайту, переглянуті товари, продукти, які купували клієнти з аналогічними вподобаннями.
• Віртуальні примірочні та AR-інструменти — дають змогу приміряти одяг, протестувати макіяж, розмістити предмет в інтерʼєрі, щоб знизити сумніви перед купівлею. Приклад — IKEA Place, де клієнти можуть розміщувати 3D-моделі меблів, щоб побачити, який вигляд вони матимуть у реальній кімнаті.
• Інструменти для моніторингу конкурентів — дають змогу стежити за цінами, акціями й асортиментом конкурентів. Це важливо для оперативного реагування на зміни в ринковій ситуації.

Наприклад, Pricer24 — платформа продуктової аналітики для e-commerce —  допоможе вам швидко реагувати на зміни й ухвалювати обґрунтовані рішення щодо своєї цінової політики, асортименту, представленості товарів тощо.

Завдяки Pricer24 категорійні менеджери інтернет-магазинів можуть:

• вивчати конкурентне середовище в реальному часі;
• аналізувати цінові стратегії та акції, промо, рейтинги й популярність товарів чи категорій з погляду конкурента, партнера, магазину чи ринку загалом;
• адаптувати свою цінову стратегію залежно від змін на ринку;
• оперативно коригувати ціни, щоб забезпечити максимальну маржинальність;
• відстежувати цифрові полиці партнерів і знаходити точки для зростання доходу тощо.

Pricer24 відстежує ціни на ринку та дає змогу вчасно помітити різкі цінові коливання. Це допоможе уникнути неприємних ситуацій і мінімізувати ризик втрати доходу.