Як підвищити ціни на товари й не втратити лояльності клієнтів

Щоб зрозуміти, як підвищити ціни, подивімося правді у вічі: єдиний сценарій, за якого компанія може зробити це та водночас не втратити клієнтів, — це коли на ринку немає конкуренції. Проте є і хороша новина: деякі стратегії допомагають зберігати лояльність споживачів навіть у разі підвищення цін. 

Але перед тим як говорити про стратегії, важливо окреслити причини, які спонукають компанії до таких кроків.

Зміст:

Причини підвищення цін

Як зрозуміти, що варто підвищити ціни

Як підвищення цін впливає на клієнтів

Підготовка до підвищення цін: що вона має передбачати

7 ідей, як підвищити ціни й не втратити клієнтів

Причини підвищення цін

Це складне рішення для будь-якого бізнесу, оскільки воно безпосередньо впливає на його конкурентоспроможність. Однак часто підвищення цін — це неминучий крок для збереження стабільності компанії. Розглянемо ключові причини, чому бізнеси підвищують ціни.

Зростання операційних витрат 

Однією з найпоширеніших причин підвищення цін є збільшення витрат на виробництво товарів. У світі й далі спостерігається стійка інфляція, яка, за прогнозами, триватиме до 2025 року, перш ніж повернутися до рівня до пандемії. Наслідком цього є зростання цін на енергоносії та сировину, збільшення витрат на оплату праці й логістику, що значно впливає на собівартість продукції. Тому компанії змушені компенсувати ці витрати, щоб зберегти рентабельність. У таких умовах підвищення цін стає необхідним кроком для збереження бізнесу.

Потреба в збільшенні прибутковості для розвитку інновацій

Інновація часто є синонімом лідерства на ринку. Компанії, які постійно поліпшують виробництво, упроваджують нові технології та продукти, здобувають конкурентні переваги, збільшують частку ринку, генерують вищі норми прибутку й посідають вагому позицію на ринку.

Однак для того, щоб упроваджувати інновації, потрібні інвестиції. Так виникає потреба в збільшенні прибутковості. Тому компанії підвищують ціни, щоб отримати необхідний рівень прибутку, й інвестують його в розвиток нових продуктів.

Зміни попиту та пропозиції

В умовах підвищення споживчого попиту на певний товар, виробники можуть не встигати задовольнити всі запити. Якщо споживачі готові платити більше, щоб отримати доступ до обмеженого ресурсу, власники бізнесу, усвідомлюючи це, можуть коригувати ціни, щоб максимізувати прибуток. Наприклад, під час пандемії COVID-19 багато ритейлерів підвищили ціни на товари першої потреби, такі як маски чи санітайзери.

Зміни в пропозиції також можуть суттєво вплинути на ціни. Наприклад, якщо виробництво товарів зазнає збоїв через нестачу сировини, пропозиція може зменшитися. У таких умовах, навіть якщо попит залишається на попередньому рівні, зменшення пропозиції призведе до зростання цін. Класичний приклад — це аграрний сектор: у разі неврожаю можуть різко зрости ціни на сільськогосподарські продукти через скорочення обсягів постачання.

Усі ці причини є природними для економічного середовища. Але як зрозуміти, що настав той самий момент і час підвищити ціни? Розглянемо ключові сигнали, які можуть свідчити про це.

Як зрозуміти, що варто підвищити ціни 

Компанії часто не готові до підвищення цін, оскільки це може негативно вплинути на обсяги продажів і клієнтську базу. Проте є кілька показників, які вказують на необхідність такого кроку:

• Зниження норми прибутку. Якщо ваші витрати зростають, а прибутки знижуються, збереження цін на поточному рівні стає нерентабельним. Якщо ви помічаєте, що ваш прибуток знижується, навіть в умовах стабільного обсягу продажів, це може свідчити про потребу коригувати ціни.
• Зростання цін у конкурентів. Якщо ви помічаєте, що ваші конкуренти підвищують свої ціни, це може вказувати на загальні зміни на ринку, які також можуть торкнутися вашого бізнесу. Регулярний аналіз цін конкурентів дасть вам змогу визначити оптимальний момент і обґрунтований рівень підвищення цін, щоб не втратити клієнтів.

Як підвищення цін впливає на клієнтів

Підвищення цін може призвести до зростання цінової чутливості споживачів. У часи інфляції, коли споживачі стають обережнішими у своїх витратах, вони починають ретельно аналізувати, за що платять, і порівнювати ціни. У сучасному цифровому світі це стало простіше, ніж коли-небудь. 

Як наслідок, підвищення цін може призвести до зменшення обсягу продажів. Якщо ваші споживачі чутливі до цін, вони можуть знизити частоту замовлень або взагалі відмовитися від купівлі.

Втрата постійних клієнтів та зменшення обсягу продажів негативно впливають на загальний фінансовий стан компанії. Тому перед підвищенням цін варто завжди проводити підготовчу роботу, щоб нівелювати ці ризики.

Підготовка до підвищення цін: що вона має передбачати

Аналіз конкурентів

Першим етапом підготовки є докладне дослідження ринку й аналіз цін конкурентів. Розуміння того, як ваші ціни сприймають на тлі конкурентів, — критично важливе. 

Якщо ви працюєте на ринку e-commerce, наш інструмент моніторингу цін конкурентів стане вашим помічником у цьому завданні.

Додаткову інформацію про аналіз конкурентного ціноутворення можна знайти в статті «Ціноутворення в e-commerce — основа для масштабування категорії».

ABC/XYZ-аналіз товарів

Цей метод дає змогу виявити товари, які мають найбільший вплив на дохід вашої компанії. Класифікація товарів за їхньою важливістю для бізнесу та за стабільністю попиту допоможе вам зрозуміти, на які позиції варто звернути особливу увагу під час підвищення цін. 

Для докладнішого опису цього методу й формування рекомендацій, будь ласка, ознайомтеся з нашими гайдами з ABC-аналізу та XYZ-аналізу.

Аналіз цінової еластичності попиту

Розуміння цінової еластичності попиту є ще одним важливим етапом підготовки. Аналіз дає змогу визначити, як зміна ціни вплине на обсяг продажів. Якщо попит є еластичним, незначне підвищення цін може призвести до значного зменшення продажів, що важливо врахувати. 

Докладніше про такий аналіз читайте в нашій статті про цінову еластичність попиту та її роль у ціноутворенні.

Аналіз цінової чутливості

Аналіз цінової чутливості допоможе зрозуміти, як ваші клієнти реагують на зміни цін. Він передбачає вивчення історії купівель, відгуків споживачів і проведення опитувань. Розуміння сприйняття цін вашими споживачами дасть змогу адаптувати стратегію підвищення цін та запобігти можливому зниженню попиту. 

Дізнайтеся, як вимірювати цінову чутливість, користуючись методом Пітера Ван Вестендорпа, з нашої статті.

Підготовка до комунікації з клієнтами

Правильна комунікація може зменшити негативні наслідки підвищення цін. Важливо заздалегідь підготувати повідомлення, що чітко пояснює причини підвищення цін та/або нові переваги та вигоди для клієнтів. 

Для отримання порад щодо ефективної комунікації з клієнтами рекомендуємо почитати матеріал LABA «Як повідомити клієнту про підвищення цін, щоб не відлякати його».

7 ідей, як підвищити ціни й не втратити клієнтів

Ось кілька стратегій, які допоможуть вам реалізувати підвищення цін, не знижуючи лояльності клієнтів.

1. Підвищуйте ціни поетапно

Змінюйте ціни поступово, щоб уникнути різкої реакції клієнтів. Такий підхід дає змогу адаптуватися як вам, так і клієнтам. Замість того щоб одразу підвищити ціну на великий відсоток, розгляньте можливість упровадження невеликих, але регулярних змін.

2. Визначте правильний час

Найкращий час для підвищення цін — це коли ви впевнені, що клієнти задоволені вашим продуктом або послугою. І бажано проводити його в спокійний період, коли споживчий попит стабільний.

3. Зменште розміри

Ресторани часто використовують таку тактику: зберігають ціни на тому самому рівні, але трохи зменшують розміри порцій, щоб клієнти не помітили. Ви можете застосувати таку стратегію і для роздрібного товару. 

Наприклад, якщо набір із шести дитячих машинок коштує 30 доларів, а ви хочете підвищити ціну до 35 доларів, створіть варіант із трьох машинок за 18 доларів або одиничні машинки за 7 доларів. Набір із шести одиниць здаватиметься  привабливішим, навіть із підвищеною ціною.

4. Сегментуйте асортимент і клієнтів

Вибірково підвищуйте ціни на конкретні товари, які мають великий вплив на дохід, водночас залишаючи ціни на інші позиції без змін.

Досліджуйте, які ваші клієнти є найчутливішими до цін, пропонуйте різні цінові рівні для різних товарів. Це дасть вам змогу зберегти лояльність споживачів, які можуть бути чутливими до цін, пропонуючи альтернативи за нижчими цінами в межах вашого асортименту.

Якщо вам потрібно різко підвищити ціни, можливо, вам доведеться шукати нову, заможнішу базу клієнтів. Навіть якщо ваше підвищення ціни помірне, розширення цільової аудиторії завдяки споживачам, що мають більші бюджети, може бути раціональним способом компенсувати продажі, які ви можете втратити.

5. Пропонуйте знижки, щоб компенсувати підвищення ціни

Щоб зберегти лояльність постійних клієнтів, після підвищення цін час від часу пропонуйте знижки цін до початкового рівня. Ощадливіші клієнти скористаються цими знижками, менш ощадливі, ймовірно, не турбуватимуться через підвищення.

6. Запроваджуйте програму лояльності

Програма лояльності може бути потужним інструментом для збереження клієнтів під час підвищення цін. Заохочуйте споживачів до повторних купівель, надаючи їм бонуси або знижки, які компенсують збільшення цін.

7. Надайте додану вартість

Клієнти легше сприймають зміни цін, коли відчувають, що отримують більше за свої гроші. Щоб виправдати підвищення цін, додайте цінності своїм продуктам або послугам:

• Поліпште якість товару — покупці більш схильні лояльно сприймати підвищення ціни, якщо воно супроводжується підвищенням якості продукту. Наприклад, ви можете використовувати кращу сировину або додати нових функцій, які зроблять ваш товар більш корисним і довговічним.
• Розширте сервіс — поліпште клієнтський досвід, додаючи безкоштовні послуги, такі як розширена гарантія, технічна підтримка або персоналізовані консультації, що підвищують загальну вартість продукту.
• Впровадьте пакетне ціноутворення — запропонуйте комплекти продуктів або послуг, які створюють відчуття вигоди для клієнтів. Наприклад, пакетні пропозиції, що містять кілька товарів або додаткові аксесуари, допомагають пом’якшити сприйняття зростання цін.

Ви не можете зробити всіх своїх клієнтів задоволеними, і коли ви підвищите ціни, ви точно засмутите деяких із них. Тож будьте уважні, стежте за відгуками споживачів, які вони залишають на вашому сайті або в соцмережах, і будьте готові корегувати свою цінову стратегію в разі потреби.