Що таке динамічне ціноутворення

Вибір оптимальної стратегії ціноутворення — це один з найсуттєвіших аспектів управління онлайн-бізнесом. Якщо ваш інтернет-магазин працює в галузі зі значним коливанням цін, попиту й високою конкуренцією, динамічне ціноутворення може бути оптимальною стратегією для вашого бізнесу. 

Із цієї статті ви дізнаєтеся про роль динамічного ціноутворення в секторі роздрібної торгівлі, чинники, що підживлюють його популярність, і переваги, які динамічне ціноутворення приносить компаніям, що його впроваджують.

Зміст:

Що таке динамічне ціноутворення

Динамічне ціноутворення в ритейлі

Чому динамічне ціноутворення стало трендом у роздрібній торгівлі

Які переваги здобуває бізнес від застосування динамічного ціноутворення

Коли варто впроваджувати динамічне ціноутворення

Упровадження динамічних цін на практиці

Популярні стратегії динамічного ціноутворення у 2024 році

Що таке динамічне ціноутворення

Вам колись доводилося платити різну ціну за поїздку одним і тим самим маршрутом таксі? Тоді ви вже стикалися з динамічними цінами: що більший попит, то вищий тариф пропонує алгоритм. 

Динамічне ціноутворення — це підхід до ціноутворення, за якого ціна на продукт змінюється в реальному часі залежно від зміни різних факторів: попиту, пропозиції, курсів валют, геолокації покупця тощо.

У випадку з агрегаторами таксі (Uber, Uklon) чинниками, що миттєво впливатимуть на тариф, стають час доби, кількість замовлень, рівень заторів, погодні умови тощо. 

Не так блискавично, але все ж таки змінюватиметься вартість оренди номера в готелі, адже найбільше залежатиме від сезону: що популярнішим ставатиме напрямок у туристів, то більше доведеться платити. 

А от інтернет-провайдер може запропонувати новим клієнтам більш привабливі умови, ніж уже наявним абонентам. Хоча в такому разі зменшений тариф зазвичай діятиме лише протягом певного часу.

Головна мета динамічного підходу полягає в тому, щоб постійно виставляти конкурентну ціну, в якій закладено максимально можливий прибуток бізнесу з урахуванням ситуації на ринку.

Динамічне ціноутворення в ритейлі

Світові гіганти, такі як eBay і Amazon, використовують моніторинг цін конкурентів та різні типи динамічного ціноутворення для досягнення двох цілей: залучити якомога більше клієнтів і збільшити прибутковість.

Amazon змінює ціни близько 2,5 млн разів на день, тобто вартість окремого товару в середньому переглядається кожні 10 хвилин. Лідери електронної роздрібної торгівлі застосовують автоматизацію для оптимізації продажів. Хоча хтось із покупців може поскаржитися на таке неподобство, але саме ця стратегія допомогла компанії Amazon збільшити прибуток на 25%.

Чому динамічне ціноутворення стало трендом у роздрібній торгівлі

На зростання популярності динамічного ціноутворення в роздрібній торгівлі вплинуло кілька ключових факторів:

• Розвиток інструментів аналітики даних. Він надає продавцям можливість збирати й аналізувати величезну кількість інформації в реальному часі. Підхід, орієнтований на дані, дає змогу ухвалювати рішення щодо ціноутворення на основі поведінки споживачів, сезонних тенденцій, рівня запасів і цін конкурентів.
• Прогрес у галузі технологій. Поява автоматизованих інструментів, що використовують алгоритм для переоцінювання товарів, машинне навчання та розвиток аналітичних можливостей штучного інтелекту — все це допомагає ритейлерам ефективніше реалізовувати стратегії динамічних цін.
• Зростання прозорості цін для споживачів. У цифрову епоху порівняння цін на той чи інший товар займає кілька хвилин: уся інформація є в інтернеті, споживач може легко порівняти пропозиції різних продавців, використовуючи такі платформи, як Hotline та E-catalog. У таких умовах ритейлери мають адаптовувати свої стратегії ціноутворення для підтримання конкурентоспроможності.

Сукупність цих факторів суттєво сприяла поширенню динамічного ціноутворення в секторі роздрібної торгівлі. Хоча цей підхід вимагає інвестицій у впровадження, він дає суттєві переваги для бізнесу.

Які переваги здобуває бізнес від застосування динамічного ціноутворення

Динамічне ціноутворення допомагає:

• Збільшувати прибутки. На думку аналітиків McKinsey, використання динамічних моделей ціноутворення дасть можливість досягти зростання продажів до 5%.
• Залучати більше клієнтів. Установлення конкурентних цін з урахуванням актуальних умов на ринку забезпечить вам залучення нових покупців і підвищення лояльності вже наявних.
• Стимулювати інтерес до певних продуктів. Це працює ще й на рівні впливу на поведінку покупців і допомагає їм оцінювати рівень попиту. Якщо клієнт стежить за зміною ціни на певні товари на платформах електронної комерції та бачить зростання цінника, це може підвищити інтерес і підштовхнути до придбання товару.
• Обирати найвигіднішу стратегію. На основі точних і актуальних даних про стан ринку ви можете формувати стратегії ціноутворення для досягнення різних цілей: зростання прибутків, збільшення продажів, максимально вигідний розпродаж товарів, що залежалися на складах, тощо.

Коли варто впроваджувати динамічне ціноутворення

Коли ви хочете швидко і в автоматичному режимі змінювати ціни на сайті з великою кількістю SCU, враховуючи певні зовнішні та внутрішні фактори:

• ціни конкурентів, їхні розпродажі та промоакції;
• ціни на товари-аналоги;
• очікувану конверсію, логістичні та маркетингові витрати;
• відсутність товару на ринку (щоб збільшувати маржу для товарів, які мають попит і при цьому є тільки у вас);
• наявність вашого товару на складі;
• коливання валютного курсу;
• коридор маржинальності;
• терміни придатності продукції тощо.

Pricer24 дає можливість автоматизувати процес ціноутворення та масштабувати найефективніші стратегії на всі категорії товарів, навіть за невеликого штату категорійних менеджерів. Ви зможете:

• задавати індивідуальні правила й параметри для кожної категорії;
• враховувати ціни конкурентів та інші параметри зі списку вище;
• налаштовувати параметри, які хочете відстежувати і які система наочно підсвічуватиме, щоб ви скоригували стратегію;
• забирати отримані ціни по API або інтегрувати Pricer24 з вашим сайтом, щоб у разі зміни ціни в Pricer24 вона автоматично змінювалася у вас на сайті.

Упровадження динамічних цін на практиці

Якщо ви плануєте використовувати динамічне ціноутворення, варто почати з таких наступного.

Крок 1. Визначте мету ціноутворення.

Для початку треба окреслити комерційний результат, на який буде спрямована ваша модель динамічного ціноутворення. Наприклад, вона може мати на меті: захоплення чи збільшення частки ринку; максимізацію прибутку; оптимізацію управління запасами тощо. 

Крок 2. Зафіксуйте KPI та контрольні показники щодо потенційних ризиків.

Вашими KPI можуть бути зростання доходу, підтримання чи підвищення прибутку. Окрім показників успіху, вам варто встановити контрольні показники, щоб нівелювати потенційні ризики від упровадження динамічного ціноутворення:

• порогові значення цінової еластичності;
• допустима різниця в ціні порівняно з конкурентами;
• мінімально прийнятна норма прибутку;
• частота коригувань цін;
• порогова сума скарг клієнтів, пов’язаних із ціноутворенням.

Крок 3. Виберіть стратегію динамічного ціноутворення.

Вона має відповідати вашим бізнес-цілям і динаміці ринку. Читайте нашу підбірку «10 стратегій ціноутворення в e-commerce», щоб дізнатися про популярні стратегії ціноутворення.

Крок 4. Визначте правила:

• категорії, на які поширюватиметься динамічне ціноутворення;
• фактори, які викликатимуть коригування цін у кожній категорії (наприклад, ціни конкурентів; дефіцит товару на ринку; наявність товару на складі; коливання валютного курсу; рівні маржі й мінімальні ціни; термін зберігання продукції тощо);
• правила (алгоритми) переоцінювання для кожної категорії товарів за умови дії вибраних факторів;
•  індивідуальні правила на рівні товару для ТОПів продажу та інших винятків.

Крок 5. Виберіть інструмент динамічного ціноутворення.

Вибираючи програмне забезпечення для динамічного керування цінами, слід оцінити наявність ключових функцій, щоб переконатися, що воно відповідає потребам вашого бізнесу. До цих функцій належать:

• можливість налаштування різних стратегій ціноутворення;
• передача даних у режимі реального часу з різних джерел;
• відстеження та аналіз цін конкурентів;
• використання алгоритмів для розрахунку оптимальних цін на основі вашої стратегії та наявних даних;
• ціноутворення на базі правил, коли ви можете встановлювати попередньо визначені умови і правила ціноутворення для різних продуктів або категорій;
• можливість коригування правил;
• інтеграція з платформами електронної комерції;
• наявність наочних звітів — щоб ви могли ухвалювати рішення на основі даних;
• наявність служби підтримки й навчання;
• можливість масштабування.

Інструмент від Pricer24 має всі ці ключові функції та допомагає клієнтам оптимізувати стратегії ціноутворення для досягнення максимального успіху.

Популярні стратегії динамічного ціноутворення у 2024 році

Одразу зазначимо, що наведені нижче стратегії можуть застосовуватися в комбінації, залежно від конкретної мети вашого бізнесу. 

Ціноутворення на основі попиту — встановлення вищої ціни в періоди великого попиту і зниження в періоди низького.

Ціноутворення на основі часу — зміна цін відповідно до часу доби, дня тижня чи сезону. Наприклад, підвищення цін у години пік або в періоди великого попиту.

Ціноутворення на основі цін конкурентів (або конкурентне ціноутворення) — це стратегія, за якої ціни конкурентів беруться за основу для встановлення власних. 

Динамічні знижки і швидкі розпродажі — застосування тимчасових знижок або спеціальних пропозицій для стимулювання продажів у короткий період часу.

Персоналізоване ціноутворення — застосування індивідуальних цін для окремих клієнтів з урахуванням їхньої історії купівель, поведінки та інших персональних факторів.

Динамічне ціноутворення на основі штучного інтелекту — використання ШІ для аналізу великих обсягів даних і визначення оптимальних цін у реальному часі.

Пакетне ціноутворення — це стратегія, за якої компанії об’єднують кілька продуктів в один пакет і пропонують їх за зниженою ціною порівняно з купівлею кожного товару окремо.

Ціноутворення на основі подій — адаптація цін залежно від певних подій, акцій або свят.

FAQ 

Що таке динамічне ціноутворення в ритейлі?

Динамічне ціноутворення в роздрібній торгівлі — це стратегія коригування цін на продукцію в режимі реального часу на основі різних факторів, таких як попит, конкуренція і поведінка клієнтів. Вона дає змогу динамічно оптимізувати ціни, максимізуючи дохід та залишаючись конкурентоспроможними.

Наведіть приклад динамічного ціноутворення в ритейлі.

Яскравим прикладом застосування динамічних цін у роздрібній торгівлі є ціноутворення Amazon. Компанія активно моніторить ціни конкурентів і використовує дані для динамічного коригування власних цін. І навіть більше: Amazon застосовує алгоритми, які враховують безліч факторів — не тільки інформацію про конкурентів, а й історію цін, попит, сезонність, поведінку користувача.

Яка різниця між змінними цінами й динамічним ціноутворенням?

Змінні ціни, як правило, передбачають установлення різних цін для різних сегментів клієнтів або на основі конкретних атрибутів товару. У динамічному ціноутворенні коригування цін відбувається у режимі реального часу на основі поточних ринкових умов, коливань попиту чи ціноутворення конкурентів.

Що таке цінова еластичність попиту?

Цінова еластичність попиту (PED) визначає, наскільки клієнти чутливі до змін у ціні. Якщо попит суттєво змінюється в разі коригування цін, це вказує на високу еластичність, тоді як низькі зміни попиту — на низьку. PED допомагає ритейлерам зрозуміти поведінку споживачів під час установлення цін.