Коли мова йде про масштабування інтернет-магазину, важливо не лише залучати нових клієнтів і утримувати поточних, а й активно працювати з партнерами — вендорами та дистриб’юторами.
Взаємовигідна win-win-співпраця з постачальниками є такою само критичною умовою для розвитку e-commerce-бізнесу, як і робота з клієнтами.
У цій статті ми розглянемо, як систематизувати співпрацю з партнерами, які «плюшки» можна отримати від постачальника, а також поділимося практичними порадами щодо успішних переговорів — від підготовки до закріплення домовленостей.
Зміст:
Робота з постачальниками: вам потрібен чіткий план дій
«Плюшки» від партнерів: про що можна домовитися
Win-win-переговори з постачальниками: 10 цінних порад
Робота з постачальниками: вам потрібен чіткий план дій
Категорійні менеджери часто стикаються з труднощами в регулюванні відносин з партнерами та забезпеченні вигідних умов співпраці. Поширена ситуація: умови формально описані в договорі, але на практиці значно відрізняються.
Як стандартизувати й систематизувати роботу з постачальниками? Як забезпечити прозорість умов? Як досягти максимуму в співпраці з постачальниками?
Вам потрібно створити покроковий план дій, який був би водночас гнучким і стандартним, щоб його можна було застосовувати до будь-якого партнера.
В основі такого плану мають бути чітко визначені вигоди («плюшки»):
- Фінансові бонуси від партнерів:
- визначення умов отримання додаткових бонусів;
- встановлення чітких KPI (обсяг продажів);
- планування дій для досягнення KPI, а отже і бонусних умов.
- Отримання додаткових «плюшок»:
- узгодження термінів і умов доставки товарів;
- визначення можливостей відстрочення платежів або консигнацій на товар.
- Доступ до статистики та аналітики:
- визначення умов для отримання ринкових даних і аналітики від партнера;
- формат і періодичність отримання аналітичних даних від постачальника.
Створивши такий універсальний план, категорійний менеджер може використовувати його як чекліст під час переговорів з постачальниками. План допомагає чітко структурувати процес і заздалегідь розуміти, про що варто домовлятися.
Логіка така:
1. Визначте, які вигоди можна отримати (фінансові бонуси, кращі умови постачання, доступ до аналітики).
2. Пропишіть ці умови за планом, описаним вище.
3. Обговоріть конкретику з постачальником.
Такий підхід дає змогу не імпровізувати на переговорах, а мати чіткий орієнтир для роботи з постачальниками і отримання максимально вигідних умов співпраці.
Категорійний менеджер, укладаючи договори з постачальниками, повинен не тільки розуміти сильні сторони партнера, а й знати, які додаткові «плюшки» він може отримати в межах співпраці. Обговорюючи це з партнерами на початковому етапі, ви забезпечуєте для себе вигідні умови та подальший «плацдарм» для масштабування інтернет-магазину.
«Плюшки» від партнерів: про що можна домовитися
Коли йдеться про співпрацю з постачальниками, важливо розуміти, що вигоди можна отримати не тільки через ціну товару. Є ціла низка умов, про які варто домовлятися, щоб забезпечити win-win-співпрацю.
Додатковий прибуток
Це можуть бути знижки за умови великих закупівель або бонуси за виконання планів продажів.
Наприклад, постачальник може запропонувати знижку 5% на весь асортимент у разі замовлення від 500 одиниць або надати бонуси, якщо ви досягнете визначеного рівня продажів.
Оптимізація витрат
Знижки на доставку або скорочення термінів доставки можуть значно знизити ваші операційні витрати. Важливо домовитися про знижки на логістику, особливо якщо обсяги закупівель великі та/або регулярні.
Фінансові «плюшки»
Покриття витрат на складування, надання товару під реалізацію, дропшипінг або фінансування клієнтських кредитів — усе це дає змогу зменшити фінансовий тиск на ваш бізнес, адже ви отримуєте можливість працювати без передоплати або на умовах відстрочення.
Організація імпорту товарів
Партнер може організувати постачання через свої канали дистриб’юторів, що дасть вам змогу оптимізувати процеси й зменшити витрати на транспортування та митні збори.
І пам’ятайте: «плюшки» можуть бути вигідними для обох сторін і допомагати вам вибудовувати стабільні та довгострокові партнерські відносини.
Win-win-переговори з постачальниками: 10 цінних порад
- Ретельно готуйтеся до переговорів
Перш ніж сісти за стіл переговорів, чітко визначте свої цілі. Чого саме ви хочете досягти — знижок, кращих умов постачання, бонусів за виконання плану продажів? Зрозумійте, які умови для вас є критичними та де ви готові йти на компроміси. Підготовка дасть вам чітке розуміння того, як максимально ефективно провести переговори.
- Знайте свого постачальника
Дослідження ринку та аналіз постачальника дають можливість знайти точки для переговорів і розуміти його можливості й обмеження. Які інтереси у вашого партнера? Як йому вигідно працювати з вами? Що краще ви розумієте його бізнес, то більше маєте шансів на підписання вигідної угоди.
- Пропонуйте альтернативи
Постачальник може не завжди погоджуватися на ваші пропозиції. Тому підготуйте варіанти альтернатив, які дадуть змогу знайти спільне рішення. Наприклад, якщо ви не отримали знижку на оптові закупівлі, можливо, ви зможете домовитися про інші «плюшки» — знижки на доставку або відстрочення платежів.
- Активно слухайте та проявляйте інтерес до потреб постачальника
Важливо не тільки чітко озвучити свої вимоги, а й зрозуміти, які проблеми та потреби стоять перед вашими партнерами. Уникайте одностороннього підходу й знаходьте баланс між ними та своїми інтересами.
- Працюйте з реалістичними цілями
Враховуйте реальні можливості й ресурси як з вашого боку, так і з боку постачальника. Амбітні, але реалістичні цілі дадуть змогу не тільки домогтися вигідних умов, а й уникнути ситуацій, де один з партнерів не може виконати зобов’язання.
- Чітко визначайте вимоги та умови співпраці
Під час переговорів важливо чітко визначити умови, за яких будуть виконуватися обіцянки. Це стосується як обсягів закупівель, так і термінів постачання, умов відстрочення та фінансових бонусів. Усі умови повинні бути зафіксовані письмово, щоб уникнути непорозумінь у майбутньому.
- Будьте відкритими до компромісів
Успішні переговори — це не лише досягнення вигоди для однієї зі сторін, а й пошук балансу. Якщо вам не вдалося отримати все, чого ви хотіли, спробуйте знайти інші варіанти, які допоможуть зберегти довгострокові відносини з постачальником.
- Залишайте місце для подальших домовленостей
Не намагайтеся розв’язати всі питання одразу. Якщо є моменти, які потребують часу для обговорення або уточнень, не поспішайте з рішеннями. Справжні переговори не закінчуються однією зустріччю. Вони часто передбачають кілька етапів, включно з додатковими зустрічами та уточненнями.
- Закріплюйте домовленості письмово
Записуйте всі ключові моменти й обіцянки, що були зроблені під час переговорів. Журнал домовленостей стане корисним як для вас, так і для юридичного відділу, який працює над контрактом. Це дасть змогу уникнути двозначностей та забезпечить юридичну обґрунтованість ваших угод.
Після досягнення домовленостей переконайтеся, що всі умови зафіксовано документально. Це можуть бути контракти чи додаткові угоди, що зводять до мінімуму можливість непорозумінь.
- Регулярно переглядайте й оновлюйте умови співпраці
Розбудова партнерських відносин — це процес, що передбачає обмін електронними листами, телефонні розмови та зустрічі. Тому важливо періодично переглядати письмові домовленості, щоб не втратити важливих моментів, про які ви домовилися.
Висновок
Масштабування бізнесу можливе лише за умови правильно побудованих партнерських відносин, тому важливо постійно вдосконалювати свою стратегію співпраці. Це дає змогу не тільки забезпечувати стабільну та постійну пропозицію продукції в межах категорії, ефективно розширювати асортимент, а й отримувати додаткові вигоди: бонуси за досягнення цілей, ексклюзивні акції та товари, маркетингову підтримку, доступ до новинок і поліпшені умови доставки.
Крім того, робота з постачальниками часто відкриває нові можливості для маркетингових ініціатив. Спільні рекламні кампанії, акції або ексклюзивні пропозиції — усе це може значно збільшити обсяги продажів і допомогти досягти кращих результатів.
Читайте також:
Як оптимізувати моніторинг цін постачальників
Аналіз асортименту: як знайти точки зростання категорії
Ціноутворення в e-commerce — основа для масштабування категорії
