Кейс: як Pricer24 допомагає TP-Link підтримувати лідерство на ринку України

Клієнт

TP-Link — найбільший у світі постачальник мережевого обладнання в сегменті SOHO. В Україні пристрої TP-Link продаються в усіх найбільших роздрібних мережах та інтернет-магазинах.

Pricer24 співпрацює з українським представництвом TP-Link із вересня 2019 року. У цій статті Анна Ростоцька, менеджер по роботі з інтернет-каналами TP-Link, поділилася своїм досвідом користування нашою платформою та перевагами, які отримує бренд, автоматизуючи моніторинг інтернет-партнерів і конкурентів.

Завдання

Підтримання цінового позиціонування бренду

Підтримання цінового позиціонування допомагає захистити маржинальність товарів і гарантувати рівні умови для всіх продавців.  Кожен виробник прагне, щоб один і той самий товар мав однаковий цінник, де б клієнт його не побачив: у великій роздрібній мережі чи в нішевому магазині. Це ідеальна ситуація для бренду, проте в реальному житті все трохи складніше, адже ми не можемо змусити всіх партнерів установлювати однаковий рівень націнки. Проте вихід є — позитивно стимулювати гравців ринку дотримуватися єдиної ціни. А для цього треба мати актуальні дані про ціни на всі наші товари по всій партнерській мережі. Тому нам потрібен був інструмент, який з високою частотою і точністю збирав би цю інформацію.

Ми почали шукати платформу, яка надає дані в максимально наочному і зрозумілому вигляді — такому, щоб менеджер міг швидко:

• побачити всі ціни партнерів;
• оцінити відхилення за цінами;
• зрозуміти, хто першим знизив ціну;
• дізнатися, за якими цінами продаються товари в позаробочий час.

Забезпечення представленості наших товарів на ринку

Щоб залишатися лідерами ринку, нам необхідно контролювати повноту наявності нашого асортименту на цифрових полицях партнерів. Збільшення кількісної та якісної дистрибуції, розширення асортиментної матриці та частки полиці партнерів — усе це входить до сфери відповідальності нашого відділу. 

Нам необхідно відстежувати «вимивання» позицій з ринку та забезпечувати швидке додавання новинок TP-Link на партнерські сайти.

Окрім того, ми маємо розуміти частку полиці: нашу і «суперників» — у цілому на ринку та в розрізі окремих партнерів. Це дає можливість ухвалювати рішення про розширення асортименту та представленості в конкретних інтернет-магазинах або забезпечення партнера товаром.

Нам необхідні були звіти, які показували б:

• наявність карток товарів на сайтах партнерів;
• доступність наших продуктів для купівлі в інтернеті;
• динаміку зміни представленості наших товарів в інтернет-магазинах партнерів (було-стало).

Конкурентна розвідка

Аналіз конкурентного середовища, дослідження аналогічних товарів та новинок — також вкрай важливі аспекти нашої діяльності.

Щоб бачити повну картину ринку, нам не обійтися без таких даних конкурентів, як ціни на товари-аналоги, наявність знижок та акцій на них. Маючи цю інформацію в режимі реального часу, ми можемо вчасно реагувати на дії конкурентів.

Рішення

Збирання даних

Ми передали команді Pricer24 наш каталог — більш ніж 250 SKU, а також список сайтів-партнерів для моніторингу — 24 інтернет-магазини та прайс-агрегатор Hotline. Крім того, надали список брендів-конкурентів у конкретних категоріях — для моніторингу товарів-аналогів.

На наступному етапі команда Pricer24 знайшла й виконала метчинг усіх наших SKU з картками товарів на сайтах партнерів із нашого списку. 

Платформа почала збирати дані про:

• ціни на наші товари;
• ціни на товари-аналоги;
• статус наявності наших товарів у партнерських інтернет-магазинах;
• статус наявності товарів-аналогів;
• промо конкурентів;
• кількість товарів TP-Link на кожному з торговельних майданчиків з нашого списку.

Для моніторингу появи нових позицій конкурентів на сайтах партнерів команда Pricer24 створила для нас кастомний звіт, у якому відображаються всі новинки за місяць. Регулярно переглядаючи його, ми бачимо, що на ринку з’явилися нові позиції брендів-конкурентів, і, якщо вони є аналоговими до наших, «зв’язуємо» їх із нашими SKU у Pricer24.

Таким чином усе нове, що пропонують конкуренти, одразу опиняється в нашому полі зору й потрапляє у звіт по аналогах, про нього — нижче.

Звіти й аналіз

Разом з командою Pricer24 ми створили оптимальні конфігурації звітів — щоб кожен звіт з першого погляду відповідав на наші щоденні аналітичні питання.

Ми регулярно користуємося такими звітами в різних конфігураціях. 

«Порівняння цін»

Цей звіт відображає кількість пропозицій на ринку за цінами «дорівнює», «вище», «нижче» відносно контрольної. Ми можемо аналізувати як загальний стан цін на наші SKU, так і в розрізі окремого партнера, категорії, сегмента (наприклад, по лідерах продажів) або товару.

Цей звіт, як і будь-який інший, можна скачати з Pricer24 у табличному вигляді. Це дуже зручно — експортуєш таблицю з переліком моделей, актуальними цінами на них у партнера та рекомендованою ціною і надсилаєш стейкхолдеру на стороні інтернет-магазину. Партнер отримує список моделей одразу з посиланнями та кодами карток товарів для швидкого пошуку в своєму каталозі (адже одні й ті самі наші SKU на різних майданчиках можуть називатись по-різному). У результаті він може оперативно виправити ціну на своєму сайті.

«Аналіз асортименту»

Завдяки цьому звіту ми розуміємо, наскільки добре представлений наш асортимент по всій партнерській мережі. Один клік — і ми бачимо, скільки наших товарів у статусі «Немає в наявності» і «Не знайдено» (тобто картки товарів взагалі відсутні) по всьому ринку чи в конкретних інтернет-магазинах.

«Аналіз ринку»

Цей звіт ми використовуємо для аналізу аналогів конкурентів і порівняння їх зі своїми позиціями. 

Ми можемо швидко проаналізувати товари інших брендів: які з них мають найвищі рейтинги та найбільшу кількість відгуків. Крім того, ми бачимо, які акції зараз проводять конкуренти, мінімальні ціни на ці товари, а також позиції в товарній видачі на сайтах конкурентів. Ці дані ми використовуємо для формування власного плану маркетингових активностей.

«Історія порушень»

Завдяки цьому звіту ми можемо простежити динаміку відхилень від рекомендованого рівня цін за днями за певний період. Наприклад, пік відхилень на ринку відбувається у вихідні.

Окрім того, маючи історичні дані, ми бачимо, який інтернет-магазин першим поставив нижчу ціну на той чи інший товар.

«Динаміка зміни асортименту»

Щоб моніторити додавання партнерами наших позицій або вчасно помітити «вимивання» наших товарів з ринку (зростання кількості випадків «Немає в наявності»), ми маємо бачити ситуацію в динаміці. Цей звіт демонструє, як змінюється представленість товарів TP-Link у партнерів день до дня.

Результати

1. Підтримання єдиного цінового позиціонування дає нам можливість гарантувати чесні умови для всіх партнерів. 
2. Автоматизація моніторингу цін та представленості наших продуктів по всій партнерській мережі значно спростила роботу менеджерам, скоротивши час на збирання даних у десятки разів.
3. Аналіз аналогів та новинок сприяє утриманню конкурентоспроможності на ринку. Ми знаємо, що пропонують конкуренти, за якою ціною, які акції для просування своїх флагманів вони використовують, — і можемо реагувати, спираючись на цифри, а не на інтуїцію.