Кейс: повышение прибыли по категории «Видеокарты» в интернет-магазине TELEMART.UA

Клиент

TELEMART.UA — интернет-магазин компьютерных комплектующих и периферии для геймеров, входящий в ТОП-50 онлайн-магазинов Украины по данным Retailers.ua.

На сайте клиента основным инструментом для продажи является конфигуратор ПК, который позволяет посетителям в онлайн-режиме «собрать» компьютер для дальнейшей покупки. Ежедневно через конфигуратор клиенты осуществляют более 8000 виртуальных сборок.

В этом кейсе команда TELEMART.UA поделилась впечатляющим опытом — как им удалось увеличить свою долю рынка в категориях «Видеокарты» и «Персональные компьютеры».

Дисклеймер: этот кейс был записан несколько лет назад, в нем вы увидите скриншоты интерфейса Pricer24, актуального на 2020 год.

Задания

В сентябре 2020 года в Украине произошел очередной скачок развития рынка криптовалют, сопровождавшийся активным ростом курса Bitcoin. Майнинг оживился, спрос на видеокарты начал стремительно расти, а имеющийся на рынке ассортимент — сужаться.

Учитывая рыночный дефицит и резкие скачки цен на видеокарты, нам необходимо было быстро провести анализ рынка в разрезе сегментов (чип, объем памяти, бренд, семейство) с целью:

• определения дефицитных сегментов для закупки и получения дополнительной прибыли в результате таких закупок;
• создания отчетов о наличии товара у дистрибьюторов и конкурентов для бронирования и закупки ассортимента первыми на рынке;
• определения ценообразования в сегменте исходя из рыночных предложений для увеличения динамики продаж в высокий сезон;
• анализа новых ниш в этой категории (определение новых точек роста).

Решения

Парсинг данных

Время внедрения командой Pricer24: 4 часа.

Для анализа рынка видеокарт необходимо было провести сегментацию товаров.

Поскольку наш клиент выбирает товар исходя из технических параметров, мы создали кастомный отчет в Pricer24 по моделям, добавив в него ключевые характеристики.

Платформа начала собирать следующие данные:

• семейство видеокарты (NVIDIA, AMD);
• чип (RTX 3070, GTX 1660 Super и т. п.);
• объем памяти (4 ГБ, 8 ГБ и т. п.);
• количество кулеров (1, 2, 3 кулера).

Следующим шагом стало сопоставление товаров в рамках кастомного отчета по SKU у конкурентов и дистрибьюторов, что позволило видеть в динамике по дням следующие характеристики:

• минимальную, среднюю, максимальную цены;
• количество предложений на рынке у конкурентов;
• количество предложений на рынке у дистрибьюторов.

Кастомный отчет позволял проводить анализ с учетом SKU и технических характеристик (сегментов) товара в динамике.

После сопоставления был завершен подготовительный процесс и поставлена задача по формированию отчетов для анализа рынка.

Отчеты

Отчет для анализа дефицита на рынке

Для определения дефицита был сформирован отчет по анализу количества уникальных предложений на рынке у конкурентов за определенный период..

Отчет явно показал падение количества предложений в магазинах конкурентов на чипах NVIDIA 1650, NVIDIA 1660 Super, которые являлись основными драйверами продаж видеокарт и ПК в сегменте до 1000 у. е.

Этот анализ в динамике, вместе с данными о продажах и отчетом о прибыли магазина по товарам, позволил сформировать список SKU, необходимых для покупки на склад.

Отчет для определения сегментов товаров для закупки у дистрибьютора

После анализа конкурентов был сформирован аналогичный отчет по анализу предложений у дистрибьюторов.

Результатом анализа стал список сегментов и SKU, которые с помощью дистрибьютора будут импортированы в Украину для продажи в магазине.

Эти транзиты и данные о поступлении в продажу дефицитного и/или даже эксклюзивного товара позволили сформировать:

• план продаж видеокарт от отдела маркетинга;
• план по подготовке готовых ПК;
• план работы склада (аренда дополнительных площадей для хранения ликвидного товара).

Отчет «Сообщить о наличии» в рамках сегмента

Большинство дистрибьюторов предоставляют данные о появлении товаров через рассылки на электронную почту или в онлайн-мессенджерах, что не позволяет получать информацию о поступлении товара оперативно.

Парсинг наличия товаров как по SKU, так и по сегментам дал возможность сократить время на анализ предложений категорийным менеджером.

Ежедневная регулярная задача (менее 30 минут утром) по просмотру отчета по количеству предложений на рынке позволила первыми бронировать сток товаров в дефицитных сегментах.

Проверка гипотез в работе

Кейс: определение причины отсутствия продаж и роста продаж на 100% в новых сегментах.

В начале декабря 2020 года был выкуплен значительный сток товара из новой ниши видеокарт 1050 Ti (самый дешевый игровой сегмент), ранее не представленных в магазине.

В первые три недели отсутствовала динамика продаж товаров, в то же время цена на SKU была самой низкой на рынке.

Этот SKU был представлен у двух конкурентов на рынке, а в середине месяца полностью исчез из продажи, причем динамика по продаже стока не появилась.

В конце декабря — в начале января произошел резкий скачок продаж (стабильный ежедневный спрос), в то же время цена оставалась стабильной в рамках всего месяца.

После подробного анализа рынка видеокарт в этом сегменте оказалось, что на рынке до конца месяца были представлены товары-аналоги с ценой на 15% ниже цены продажи закупленного товара.

После их вымывания у конкурентов продукт стал самым дешевым предложением на рынке и приобрел популярность у клиентов, что показал отчет по продажам.

Отчет по сегменту 1050 Ti:

• средняя цена на товар из сегмента;
• минимальная из цен на товар из сегмента.

Отчет показал, что цена на товар была выше в начале месяца, но в конце стала средней (даже минимальной), что и помогло закрыть спрос в низком сегменте продаж, где ключевым фактором покупки является цена.

Результаты

Гибкая система отчетов позволила нам создать механизмы управления:

• закупками дефицитных позиций, что улучшило показатели прибыли и дохода;
• оперативной закупкой товаров у дистрибьютора;
• дифференциацией продаж согласно рыночному спросу и предложениям поставщиков, чего не было у конкурентов.