Jak poprawić obecność na rynku i pozycjonowanie cenowe dla marki. Przypadek MSI i Pricer24

Klient

MSI to marka technologiczna z Tajwanu, specjalizująca się w produkcji komponentów komputerowych i akcesoriów do gier dla graczy. W Ukrainie produkty MSI są dostępne we wszystkich największych sieciach detalicznych oraz sklepach internetowych z elektroniką użytkową.

Pricer24 współpracuje z ukraińskim oddziałem MSI od 2021 roku. W tym artykule specjaliści od zarządzania kategoriami MSI opowiadają historię o tym, jak Pricer24 pomógł im zautomatyzować analizę obecności na rynku oraz pozycjonowanie cenowe na dziesiątkach witryn internetowych partnerów.

Zadania

1. Zapewnienie dostępności wszystkich produktów na dziesiątkach stronach internetowych partnerów

W naszej branży konkurencja jest wystarczająco duża: rynek jest wypełniony markami, które od dawna i trwale zajęły swoje pozycje liderów. Naszym celem jest zdobycie udziałów w tym „torcie” i zwiększanie ich, dlatego posiadanie i reprezentacja asortymentu MSI na stronach internetowych partnerów jest dla nas kluczowe.

Analiza reprezentacji produktów, redukcja liczby przypadków braku towaru w magazynie i na półce — wszystko to wymaga regularnego zbierania danych i codziennej kontroli, a to nie mniej niż 50 godzin pracy każdego menedżera miesięcznie.

2. Obrona pozycjonowania cenowego marki

Drugim aspektem, na który zwracamy uwagę, jest pozycjonowanie cenowe. Dla marki, która zdobywa rynek, bardzo ważne jest utrzymanie zainteresowania ze strony sprzedawców-partnerów.

Dlatego utrzymanie spójnego pozycjonowania cenowego to kolejny ważny kierunek pracy naszych menedżerów. Jednak ten proces musi być regularny, a zarządzanie nim zajmuje wiele czasu kierowników kategorii — od 2 do 3 godzin dziennie, jeśli dane o wszystkich naszych produktach i wszystkich partnerach są zbierane ręcznie. Potrzebowaliśmy zautomatyzowanego rozwiązania.

3. Widzieć punkty wzrostu z wyprzedzeniem, aby utrzymać pozytywną dynamikę sprzedaży

Jak każda inna firma, czasami mieliśmy do czynienia ze zmianą dynamiki sprzedaży. Przyczynami mogły być:

• niedostateczna dostępność naszych produktów na elektronicznych półkach partnerów;
• polityka dumpingowa wobec naszych produktów ze strony sprzedawców.

Aby zrozumieć przyczyny spadku sprzedaży, konieczne było śledzenie ich dynamiki, analizowanie rynku i posiadanie historycznych danych o dostępności i cenach.

Czyli w momencie otrzymania raportu sprzedaży nie było możliwe wykonanie pracy polegającej na analizie danych historycznych. Dlatego musieliśmy zautomatyzować zbieranie danych dla:

• codziennego monitorowania rynku w odniesieniu do reprezentacji całej naszej matrycy asortymentowej u wszystkich kluczowych graczy na rynku;
• analizy pozycjonowania cenowego naszej marki na stronach partnerów.

Zaczęliśmy szukać rozwiązań i znaleźliśmy Pricer24.

Rozwiązania

Zbieranie danych

Przekazaliśmy zespół Pricer24 nasz katalog — ponad 500 SKU oraz listę partnerskich stron internetowych do monitorowania — 20 sklepów internetowych. Po dopasowaniu i porównaniu produktów za pomocą usługi, zaczął on regularnie, 7 razy dziennie, zbierać odpowiednie dane:

• status dostępności naszych produktów w partnerskich sklepach internetowych;
• ceny naszych produktów;
• liczba produktów MSI na każdej z 20 platform handlowych z naszej listy.

Raporty i analizy

W Pricer24 śledzimy pełną dostępność w sklepach partnerskich, zapewnioną przez dystrybutorów, ogólne pozycjonowanie cenowe naszych produktów na rynku i brak dumpingowej polityki wobec naszych produktów. Menadżerowie regularnie korzystają z raportów „Analiza asortymentu”, „Porównanie cen” i „Historia cen”.

Pierwsze dwa pokazują sytuację obecną, dzięki czemu możemy wykryć odchylenia z wyprzedzeniem:

✓ zanim nasz produkt będzie niewystarczająco reprezentowany i konkurenci przejmą nasz udział na rynku;

✓ zanim ceny naszych produktów staną się na tyle niskie, że partnerom nie będzie się opłacało ich sprzedawać. Ostatni — „Historia cen” — pozwala analizować, jak zmieniała się cena danego produktu na rynku i kto jako pierwszy ją obniżył.

Raport „Analiza asortymentu”

Teraz nasi menedżerowie mogą szybko śledzić dostępność produktów MSI w całej sieci dealerów. To oznacza, że ​​w przypadku spadku dostępności menedżer: a) zobaczy to na czas; b) będzie mógł podjąć natychmiastowe działania.

Raport „Porównanie cen”

Dzięki temu raportowi mamy operacyjną kontrolę nad pozycjonowaniem cenowym marki. W przypadku wykrycia odchyleń — opracowujemy sposoby poprawy warunków pracy z partnerami, aby uniknąć dumpingowych praktyk, wojen cenowych, a także utrzymać integralne pozycjonowanie cenowe MSI na rynku.