Strategia cenowa w e-commerce: jak skalować i rozwijać biznes

Strategia cenowa w e-commerce to kluczowe narzędzie do skalowania kategorii produktowych. Menedżerowie kategorii potrzebują stałego dostępu do danych i analiz, aby ustalać ceny, które równoważą potrzeby biznesowe, oczekiwania klientów i realia rynkowe.

W tym artykule zagłębimy się w kluczowe dane potrzebne do wyznaczania optymalnej ceny. Zanim jednak przejdziemy do praktyki — zacznijmy od podstaw.

Spis treści:

• Czym jest cena rynkowa?
• Jak ustalić optymalną cenę sprzedaży?
• Ceny konkurencji: jak analizować rynek
• Ceny dostawców: jak je monitorować?
• Automatyzacja cen: jak wspiera skalowanie biznesu?

Czym jest cena rynkowa?

Cena rynkowa to cena, po której towary, usługi lub aktywa są faktycznie kupowane i sprzedawane na wolnym rynku. Jest ona kształtowana wyłącznie przez mechanizmy rynkowe, takie jak równowaga podaży i popytu, i stanowi punkt odniesienia przy ustalaniu optymalnej ceny sprzedaży.

Optymalna cena sprzedaży to cena, przy której przychody oraz wolumen sprzedaży są utrzymywane lub zwiększane, przy jednoczesnym zachowaniu kosztów na poziomie akceptowalnym dla przedsiębiorstwa.

Relacja między ceną rynkową a optymalną ceną sprzedaży jest kluczowym elementem strategii cenowej w e-commerce.

Jak ustalić optymalną cenę sprzedaży?

Menedżer kategorii musi dobrze rozumieć pojęcie elastyczności cenowej popytu, aby skutecznie określić optymalną cenę sprzedaży.

Elastyczność cenowa popytu mierzy, jak bardzo zmienia się popyt na produkt w odpowiedzi na zmianę jego ceny.

Matematycznie elastyczność cenową popytu wyraża wzór:

Elastycznosˊcˊ popytu = % zmiana w ilosˊci popytu / % zmiana ceny

Wartość tego wskaźnika pomaga menedżerom podejmować świadome decyzje dotyczące polityki cenowej.

Rodzaje elastyczności popytu:

• Elastyczny popyt: Gdy procentowa zmiana w ilości popytu przekracza procentową zmianę w cenie (tj. elastyczność > 1). Przy elastycznym popycie konsumenci reagują znacząco na zmiany cen.
• Nieelastyczny popyt: Gdy procentowa zmiana w ilości popytu jest mniejsza niż procentowa zmiana w cenie (tj. elastyczność < 1). Przy nieelastycznym popycie klienci nie reagują zbytnio na zmiany cen.
• Jednostkowa elastyczność: Gdy procentowa zmiana w ilości popytu jest dokładnie proporcjonalna do procentowej zmiany w cenie (tj. elastyczność = 1).

Rozumiejąc rodzaj elastyczności popytu, jaki ma dany produkt, możesz określić punkty cenowe, w których możesz zwiększyć wolumen sprzedaży i zyski kategorii.

Jednakże, choć elastyczność popytu jest kluczowa, nie jest to jedyny czynnik wpływający na ustalanie optymalnej ceny sprzedaży. Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, to:

• Konkurencja
• Cena kosztowa
• Dostępność produktu na rynku
• Lojalność klientów wobec marki sprzedawcy
• Obecność lub brak ekskluzywnych warunków sprzedaży dla detalisty
• Nagłe zmiany w sytuacji ekonomicznej itp.

W tym artykule skupiamy się na konkurencji i cenie kosztowej, podczas gdy inne czynniki zostaną omówione w kolejnych częściach naszej serii o skalowaniu kategorii produktów.mpetition and cost price, while others will be discussed in subsequent pieces in our series on scaling a product category.

Ceny konkurencji: jak analizować rynek

Jeśli ten sam produkt jest oferowany jednocześnie przez kilku detalistów, klient zazwyczaj wybierze ofertę z najniższą ceną. To najprostszy scenariusz behawioralny, a w e-commerce klienci mogą szybko porównać ceny tego samego produktu w różnych sklepach internetowych.

Posiadając analizę cen konkurencji oraz dane o popycie rynkowym, możesz efektywnie zarządzać cenami, zwiększając sprzedaż i udział w rynku. Zasadniczo detaliści online sprzedają nawet o około 20% więcej towarów po cenach rynkowych niż po cenach ignorujących działania rywali.

Pojawia się więc kluczowe pytanie: jak skutecznie monitorować ceny konkurentów, skoro stale się zmieniają? Na szczęście rynek rozwiązań do monitorowania cen rozwija się w ostatnich latach bardzo dynamicznie.

Przyjrzyjmy się platformie Pricer24, która dzięki automatyzacji wspiera menedżerów kategorii, oszczędzając ich czas przy analizie dużych wolumenów danych cenowych.

Automatyczne zbieranie danych

Web Crawler nieustannie skanuje sklepy internetowe konkurentów, dopasowując strony produktów do Twoich SKU. Skraper cen regularnie przeszukuje witryny i zbiera dane o cenach konkurencji.

Analiza cen

Zebrane dane są wizualizowane w raportach, które można łatwo dostosować za pomocą filtrów zgodnie z aktualnym zadaniem:

• Monitorowanie cen konkurentów w czasie rzeczywistym
• Porównanie cen — aby zestawić własne ceny z cenami konkurencji dla konkretnych produktów, kategorii, marek lub segmentów
• Śledzenie zmian cen — aby ocenić wahania cen oraz analizować historię cen w wybranym okresie

Przyjrzyjmy się teraz najciekawszym funkcjom analizy cen oferowanym przez Pricer24. price analysis features provided by Pricer24.

Porównanie cen

Raport Porównanie cen ukazuje, jak Twoje ceny pozycjonują się na tle konkurencji.

Ten raport odzwierciedla liczbę ofert rynkowych, które są wyższe lub niższe w porównaniu do Twoich, umożliwiając szybkie zidentyfikowanie problematycznych obszarów.

Aby zrozumieć, które marki i produkty mają wyższe ceny w Twoim sklepie internetowym w porównaniu do konkurentów, zastosuj filtr marki. Jeśli chcesz zobaczyć wszystkie produkty, w których Twoja cena przekracza cenę rynkową, kliknij dwukrotnie na komórkę Grand Total.

Monitorowanie MSRP

Możesz monitorować zgodność konkurentów z MSRP (sugerowaną ceną detaliczną producenta), sprawdzając, które produkty są wyceniane poniżej zalecanej ceny detalicznej marki. Te informacje mogą następnie zostać przekazane dostawcy z wnioskiem o podjęcie odpowiednich działań.

Wahania cen

Pricer24 umożliwia również śledzenie dynamiki zmian cen na rynku. W raporcie Wahania cen możesz sprawdzić, kiedy i o ile zmieniły się ceny Twoich SKU na stronach internetowych konkurentów. Możesz ustawić własny poziom wahań, który zostanie wyróżniony w raporcie.

Ceny dostawców: jak je monitorować?

Optymalizacja zaopatrzenia to kolejny ważny krok w kierunku skalowania kategorii produktów. Porównując ceny dostawców, możesz znaleźć najlepsze oferty i zwiększyć rentowność sprzedaży.

Ten proces można również zoptymalizować, korzystając z narzędzi do automatyzacji zbierania i analizy danych, co znacznie przyspiesza wyszukiwanie niższych cen zakupu.

Na przykład, oprogramowanie do skrobania Pricer24 może regularnie zbierać dane z cenników dostawców kilka razy dziennie, stosując różne metody:

• Pobieranie cen przez API ze stron B2B dystrybutorów
• Wyodrębnianie danych z e-maili otrzymywanych od dystrybutorów
• Dostęp do Arkuszy Google dostawców

Dodatkowo, cenniki w formacie Excel można ręcznie wgrać do systemu. Wszystkie te dane z różnych źródeł są agregowane, konsolidowane i segmentowane, abyś mógł przeprowadzać analizy w różnych segmentach.

Oto typowy scenariusz wykorzystania: Powiedzmy, że kończy Ci się zapas pewnego produktu i chcesz szybko ustalić, który partner oferuje obecnie najkorzystniejsze warunki do jego zamówienia. Raport Porównanie cen, który można przeszukiwać według produktu, może odpowiedzieć na to pytanie w kilka sekund. Możesz zobaczyć, którzy dostawcy mają obecnie produkt na stanie i po jakiej cenie.

Ponadto, możesz dowolnie segmentować dane, filtrując je według marki, kategorii czy nowości, w zależności od bieżących zadań analitycznych.

Automatyzacja cen: jak wspiera skalowanie biznesu?

Automatyczne zarządzanie cenami produktów umożliwia ciągłe ustalanie konkurencyjnych cen, które maksymalizują rentowność biznesu w danej sytuacji rynkowej.

Na przykład, dynamiczne ustalanie cen w Pricer24 może uwzględniać różne czynniki:

• Ceny konkurentów. Przykładowa reguła: Cena produktów marki A powinna być zawsze o 1 USD niższa niż odpowiedniki marki B.
• Braki na rynku. Przykładowa reguła: W przypadku niedostępności produktu u konkurentów, zwiększ cenę o 20%.
• Nadmierne zapasy. Przykładowa reguła: Jeśli ilość produktu w magazynie przekracza 100 sztuk, zmniejsz cenę o 5%, aby stymulować sprzedaż i zredukować poziom zapasów.
• Wahania kursów walut. Przykładowa reguła: Jeśli kurs dolara wobec lokalnej waluty wzrośnie o 5%, cena produktu powinna wzrosnąć o 3%, aby zrekompensować wyższe koszty zakupu.
• MSRP. Przykładowa reguła: Minimalna cena produktów marki A powinna być o 5% niższa niż ceny produktów największego konkurenta, ale nie niższa niż MSRP.

Z Pricer24 menedżerowie kategorii mogą skutecznie realizować strategię cenową w e-commerce, uwzględniając różne czynniki i definiując osobne zasady dla ekskluzywnych produktów (np. marża 5% dla całej kategorii i 10% dla wybranych SKU).

Automatyzacja zarządzania cenami produktów w sklepie internetowym pomaga skutecznie reagować na zmiany rynkowe i skalować udane strategie sprzedaży na inne kategorie.tore helps with effectively responding to market changes and scaling successful sales strategies to other categories.