Case study: zwiększenie zysku w kategorii „Karty graficzne” w sklepie internetowym TELEMART.UA

Wyniki

1. Wzrost sprzedaży kart graficznych w sztukach w porównaniu do poprzedniego miesiąca — o 30%.
2. Zwiększenie zysku na deficytowych kartach graficznych (chip 1650) dzięki obniżeniu ceny zakupu dużej partii — o 25%.

Kontynuujemy współpracę z TELEMART.UA, wspierając klienta w doskonaleniu strategii zarządzania cenami i zakupami.

Historia klienta

TELEMART.UA to sklep internetowy z podzespołami komputerowymi i akcesoriami dla graczy, który znajduje się w rankingu 50 najlepszych sklepów online na Ukrainie według Retailers.ua.

Głównym narzędziem sprzedaży na stronie klienta jest konfigurator PC, umożliwiający odwiedzającym „złożyć” komputer online i dokonać zakupu. Codziennie przez konfigurator realizowanych jest ponad 8000 wirtualnych składów.

Zadania stojące przed TELEMART.UA

Skok popytu spowodował gwałtowne wahania rynku: popularne produkty szybko znikały z elektronicznych półek sklepów internetowych, a ceny zakupu gwałtownie rosły. Trzeba było działać szybko: kto pierwszy uzupełni asortyment aktualnymi produktami na najkorzystniejszych warunkach zakupu — ten wygra. Jednak bez dokładnych i aktualnych danych było to niemożliwe. Dlatego klient potrzebował:

• Zidentyfikować deficytowe segmenty do priorytetowych zakupów i osiągnięcia dodatkowego zysku ze sprzedaży najbardziej pożądanych pozycji;
• Tworzyć operacyjne raporty dotyczące dostępności produktów u dystrybutorów i konkurencji — aby dokonywać rezerwacji i zakupów wcześniej niż inni gracze rynkowi;
• Przeanalizować rynkowe ceny według segmentów (chip, pojemność pamięci, marka, rodzina kart graficznych) — aby elastycznie korygować własną strategię cenową i zwiększać dynamikę sprzedaży w okresie szczytowym;
• Znaleźć nowe punkty wzrostu — zbadać potencjalne nisze w kategorii i zidentyfikować perspektywiczne kierunki rozszerzenia asortymentu.

Jak Pricer24 pomógł TELEMART.UA zwiększyć udział w rynku w kategoriach „Karty graficzne” i „Komputery osobiste”

Parsowanie danych

Czas wdrożenia przez zespół Pricer24: 4 godziny.

Do analizy rynku kart graficznych konieczne było przeprowadzenie segmentacji produktów.

Ponieważ nasz klient wybiera produkty w oparciu o parametry techniczne, stworzyliśmy w Pricer24 raport niestandardowy według modeli, dodając do niego kluczowe cechy.

Platforma zaczęła zbierać następujące dane:

• rodzina kart graficznych (NVIDIA, AMD);
• chip (RTX 3070, GTX 1660 Super itp.);
• pojemność pamięci (4 GB, 8 GB itp.);
• liczba wentylatorów (1, 2, 3 wentylatory).

НаKolejnym krokiem było porównanie produktów w ramach raportu niestandardowego z SKU konkurentów i dystrybutorów, co pozwoliło śledzić w dynamice dziennej następujące cechy:

• minimalną, średnią i maksymalną cenę;
• liczbę ofert na rynku wśród konkurentów;
• liczbę ofert na rynku u dystrybutorów.

Raport niestandardowy umożliwiał analizę uwzględniającą SKU i parametry techniczne (segmenty) produktów w czasie.

Po porównaniu zakończono proces przygotowawczy i przystąpiono do tworzenia raportów do analizy rynku.

Raporty

Raport do analizy deficytu na rynku

Do identyfikacji deficytu utworzono raport analizujący liczbę unikalnych ofert na rynku u konkurentów w określonym okresie.

Raport wyraźnie pokazał spadek liczby ofert w sklepach konkurentów na chipach NVIDIA 1650 i NVIDIA 1660 Super, które były głównymi napędami sprzedaży kart graficznych i komputerów w segmencie do 1000 USD.

Ta analiza w czasie, wraz z wewnętrznymi danymi sprzedaży i raportem zysków sklepu według produktów, pozwoliła stworzyć listę SKU do zakupu na magazyn.

Raport do określenia segmentów produktów do zakupu u dystrybutorów

Po analizie konkurencji stworzono analogiczny raport dotyczący ofert u dystrybutorów.

Efektem analizy była lista segmentów i SKU, które dzięki dystrybutorowi zostały później importowane na Ukrainę do sprzedaży w sklepie.

Te transfery i dane o dostępności deficytowych lub nawet ekskluzywnych produktów pozwoliły opracować:

• plan sprzedaży kart graficznych przez dział marketingu;
• plan przygotowania gotowych komputerów;
• plan pracy magazynu (wynajem dodatkowej przestrzeni do przechowywania produktów płynnych).

Raport „Powiadom o dostępności” w ramach segmentu

Większość dystrybutorów przekazuje dane o pojawieniu się produktów przez newslettery e-mail lub komunikatory online, co nie pozwala na szybkie uzyskanie informacji o dostępności produktów.

Parsowanie dostępności produktów według SKU oraz segmentów umożliwiło skrócenie czasu analizy ofert przez menedżera kategorii.

Codzienne, krótkie zadanie (mniej niż 30 minut rano) polegające na przeglądaniu raportu dotyczącego liczby ofert na rynku pozwoliło jako pierwszym rezerwować stany magazynowe w deficytowych segmentach.

Sprawdzanie hipotez w praktyce

Zadanie: określenie przyczyn braku sprzedaży i wzrostu sprzedaży o 100% w nowych segmentach.

Na początku grudnia 2020 roku zakupiono znaczący zapas kart graficznych z nowej niszy 1050 Ti (najtańszy segment gamingowy), który wcześniej nie był dostępny w sklepie.

Przez pierwsze trzy tygodnie nie odnotowano dynamiki sprzedaży, mimo że cena SKU była najniższa na rynku.

Ten SKU był dostępny u dwóch konkurentów, a w połowie miesiąca całkowicie zniknął z rynku, bez wzrostu sprzedaży ich zapasów.

Pod koniec grudnia – na początku stycznia nastąpił gwałtowny wzrost sprzedaży (stabilny codzienny popyt), przy czym cena pozostała stabilna przez cały miesiąc.

Szczegółowa analiza rynku kart graficznych w tym segmencie wykazała, że do końca miesiąca konkurencja posiadała produkty alternatywne w cenie o 15% niższej od ceny zakupionej partii.

Po ich wyprzedaniu nasz produkt stał się najtańszą ofertą na rynku i zdobył popularność wśród klientów, co potwierdził raport sprzedaży.

ЗвіRaport dla segmentu 1050 Ti:

• średnia cena produktu w segmencie;
• minimalna cena produktu w segmencie.

Raport pokazał, że cena produktu była wyższa na początku miesiąca, ale pod koniec stała się średnia (a nawet minimalna), co pomogło zaspokoić popyt w segmencie niskobudżetowym, gdzie kluczowym czynnikiem zakupu jest cena.