Оптимізація цін: гайд для e-commerce

Сьогодні ціни в e-commerce змінюються швидше, ніж тренди в TikTok, тому оптимізація цін — одне з пріоритетних завдань ритейлерів. Якщо ви не здатні швидко реагувати на ринкові зміни й адаптувати ціни, то просто зараз ваша цінова стратегія працює проти вас.

Занадто висока ціна? Покупці йдуть до конкурентів. Занадто низька? Прощавай, нормо прибутку. Секрет успіху — в підтриманні балансу й швидкій реакції на зміни.

У цьому гайді ми розглянемо ключові методи оптимізації цін, головні виклики та помилки в управлінні цінами, а також ефективні стратегії оптимізації, що допоможуть утримати клієнтів і підвищити прибуток.

Зміст:

Що таке оптимізація цін і чому вона важлива

Основні підходи до оптимізації цін

Інструменти та технології для оптимізації цін

Як споживачі реагують на зміну цін

Оптимізація цін для підвищення прибутковості

Ключові метрики ефективності оптимізації ціноутворення

Що таке оптимізація цін і чому вона важлива

Оптимізація цін — це стратегія управління цінами на товари, що базується на показниках попиту та пропозиції, діях конкурентів, поведінці покупців тощо.

Ціна залишається одним з основних факторів, які формують купівельну поведінку людей. Тому ритейлерам треба знайти баланс між ціною та попитом. Коли ціни зависокі, попит падає, оскільки покупці починають шукати альтернативи. Коли ціни занизькі, попит і продажі зростають, але інтернет-магазин може втрачати маржу та працювати в збиток.

Оптимізація цін передбачає глибокий аналіз і комплексну роботу з даними: вивчення еластичності попиту, конкурентів, сезонних факторів, операційних витрат інтернет-магазину та психологічних драйверів купівлі.

Ефективна оптимізація цін дає змогу:

1. Максимізувати прибуток. Оптимальний баланс між ціною і попитом підвищує прибутковість без ризиків втрати маржі.
2. Підвищити конверсію. Адаптація ціни під поведінкові й сезонні фактори знижує поріг цінової чутливості та сприяє продажам.
3. Підтримати конкурентоспроможність. Динамічна оптимізація цін у ритейлі забезпечує своєчасну реакцію на ринкові зміни, підтримуючи конкурентоспроможність.

Основні підходи до оптимізації цін

Оптимізація цін потребує продуманого підходу, а отже й розуміння різних моделей ціноутворення. Розгляньмо традиційні моделі ціноутворення та нові підходи до оптимізації цін із допомогою сучасних інструментів і рішень.

Традиційні моделі ціноутворення

До найпоширеніших класичних підходів до встановлення цін належить метод націнки, ціноутворення на основі конкуренції та ціноутворення на основі сприйняття цінності. Це прості й зрозумілі стратегії, однак вони не завжди «встигають» за динамікою e-commerce.

Cost-Plus Pricing: метод націнки

Ціноутворення на основі витрат (Cost-Plus Pricing) — це модель ціноутворення, що будується за формулою: «ціна = витрати * (1 + націнка)». До витрат входить сума, витрачена на закупівлю чи виробництво продукції (зарплати, оренда офісу, амортизація тощо).

Переваги:

• простий розрахунок, відсутність потреби в складних аналітичних інструментах;
• гарантована маржа — продавець враховує свої витрати та маржинальність;
• контроль над можливим переоцінюванням чи недооцінюванням продукції.

Недоліки:

• ігнорування ринкових особливостей (дії конкурентів, попит, сприйняття цінності покупцями);
• низька гнучкість — якщо ситуація на ринку стрімко змінюється, ціна залишається статичною;
• можливість фінансових збитків через інфляцію;
• ризик недостатньо ефективного керування витратами.

Ця стратегія проста, але не завжди ефективна: для товарів з еластичним попитом і продуктів, що мають значно більшу за собівартість цінність для користувача, вона не підходить.

Ціноутворення на основі конкуренції

Ціноутворення на основі цін конкурентів (Competition-Based Pricing) — це стратегія, за якої ритейлер встановлює ціни на власні товари на основі цін конкурентів. Багато інтернет-магазинів обирають саме такий підхід до оптимізації цін.

Плюси:

• простий розрахунок на основі моніторингу й аналізу цін конкурентів;
• швидка адаптація до цінових змін — за умови використання автоматизованих інструментів інтернет-магазин може швидко коригувати свої ціни у відповідь на дії конкурентів;
• вдалий варіант для товарів широкого споживання (FMCG), які не мають унікальних характеристик.

Мінуси:

• ігнорування унікальних конкурентних переваг і ціннісної пропозиції;
• обмежені можливості отримувати вищий прибуток;
• ризик старту цінових війн і втрати прибутку, особливо для малих та середніх гравців ринку.

Конкурентне ціноутворення базується на актуальних і релевантних даних про цінову політику конкурентів, тому важливо використовувати спеціальні інструменти для збирання та аналізу інформації на кшталт Pricer24.

Ціноутворення на основі сприйняття цінності покупцями

Ціннісно орієнтоване ціноутворення (Value-Based Pricing) — це стратегія, за якої вартість товару встановлюється на основі того, скільки покупець готовий заплатити за цінність і вигоду, які він отримує. Цей метод використовують преміумбренди, компанії з сильною ринковою диференціацією та унікальними пропозиціями.

Переваги:

• висока маржинальність завдяки встановленню преміальних цін;
• максимізація доходу через орієнтацію на сегменти покупців, що здатні принести найбільший прибуток;
• незалежність від рівня цін конкурентів.

Недоліки: 

• складний розрахунок — важко обʼєктивно виміряти сприйняття цінності продукту;
• потреба в проведенні регулярних досліджень і аналізі сприйняття ціннісної пропозиції;
• ризики некоректного позиціювання та оцінювання товару.

Ця стратегія підходить компаніям, які можуть створити й озвучити цінність своєї пропозиції. А от для масових і низькомаржинальних товарів, де ціна залишається основним фактором ухвалення рішення, вона буде неефективною.

Сучасні підходи до оптимізації цін

Класичні стратегії ціноутворення не завжди забезпечують потрібний результат, тому сьогодні для багатьох бізнесів є актуальним пошук більш гнучких методів. Розгляньмо деякі з них.

Динамічне ціноутворення

Динамічне ціноутворення — це гнучка стратегія коригування цін у реальному часі залежно від рівня попиту, пропозицій конкурентів, сезону, часу доби й інших факторів.

Як оптимізувати ціни динамічно? Для цього потрібні спеціальні інструменти автоматизації. Такі алгоритми аналізують ринок, попит, пропозицію та решту факторів і динамічно коригують ціни відповідно до заданих правил. Це дає ритейлеру змогу отримати максимально можливий дохід за поточної ринкової ситуації.

Плюси:

• збільшення доходу в результаті продажу товарів за оптимальними цінами в конкретний часовий проміжок;
• залучення нових покупців завдяки встановленню конкурентної привабливої ціни;
• уникнення демпінгу та початку цінових війн;
• автоматизація процесів, що мінімізує ризик людських помилок і знімає навантаження з категорійного менеджера.

Мінуси: 

• можлива негативна реакція аудиторії, яка помічає коливання цін у різні проміжки часу;
• складне налаштування, потреба в якісній аналітиці й автоматизованих рішеннях.

Така стратегія оптимізації цін підходить для інтернет-магазинів з великою кількістю SKU, багатоканальною стратегією продажів, сезонними позиціями чи товарами з високою еластичністю попиту.

Персоналізація цін

Персоналізовані ціни — це стратегія оптимізації цін для онлайн-магазину, коли вартість продукту адаптується під конкретну людину відповідно до низки факторів: купівельної поведінки, клієнтського шляху, інтересів, історії та частоти купівель, реакції на знижки. Найпростіші приклади — спеціальна ціна на основі постійних переглядів продукту чи знижка на товари в покинутому кошику.

Переваги:

• підвищення конверсії, продажів і середнього чека завдяки персоналізованому підходу;
• зростання рівня лояльності клієнтів;
• гнучкість у взаємодії з різними сегментами аудиторії.

Недоліки:

• високі вимоги до якості даних для аналізу;

• потреба в розширеній аналітиці й інструментах для аналізу;

• ризик втрати довіри та клієнтів, які можуть дізнатися про різний рівень цін для різних покупців.

Персоналізацію цін часто використовують під час створення програм лояльності, а також у нішах із високим рівнем повторних купівель.

AI та машинне навчання в ціноутворенні

Сучасні методи оптимізації цін дедалі більше покладаються на машинне навчання та штучний інтелект, які дають змогу працювати з великими даними, швидко аналізувати їх і обирати найефективніші цінові стратегії.

Алгоритми штучного інтелекту здатні аналізувати десятки ринкових факторів, прогнозувати оптимальні ціни для максимізації доходу за певних ринкових ситуацій, тестувати гіпотези та в реальному часі оптимізувати цінники.

Плюси:

• швидкий аналіз великих обсягів даних;
• автоматизація ціноутворення без потреби в ручному управлінні;
• можливість прогнозування трендів для оперативної корекції ціни.

Мінуси:

• потреба в якісних даних для навчання моделей;
• висока вартість розроблення та впровадження;
• необхідність постійно оновлювати алгоритми й контролювати їхню роботу.

Використання AI та машинного навчання в ціноутворенні — вдалий варіант для маркетплейсів і великих інтернет-магазинів, які працюють із дуже широким асортиментом.

Інструменти та технології для оптимізації цін

Сучасні інструменти для оптимізації цін для e-commerce дають змогу не просто керувати вартістю товарів у реальному часі, а й підходити до процесу більш стратегічно та знаходити баланс між попитом, прибутковістю і конкурентоспроможністю. Це забезпечує конкурентну перевагу, підвищує маржинальність та зменшує фінансові збитки через некоректні цінники.

Аналітичні системи для ціноутворення

Аналітичні системи — це спеціалізовані програмні продукти, які допомагають збирати, обробляти й аналізувати великі дані про продажі, ціни, попит, ринок, конкурентів і поведінку покупців.

Компанії, які використовують такі алгоритми оптимізації цін, можуть ефективніше планувати та реалізовувати свої цінові стратегії, прогнозувати ринкові зміни й автоматично адаптувати ціни для підвищення прибутковості бізнесу. Далі ми розглянемо два основні інструменти в межах цього напряму — рішення для моніторингу цін конкурентів і використання Big Data для ухвалення рішень.

Автоматизовані рішення для моніторингу конкурентних цін дають змогу аналізувати цінники інших гравців ринку, щоб блискавично коригувати й адаптувати свою цінову стратегію. Основні переваги використання таких рішень — швидка реакція на дії конкурентів і гнучкість в управлінні цінами, знижками та промопропозиціями.

Big Data в ціноутворенні — це потужний інструмент для ухвалення точних і виважених рішень на основі комплексного багаторівневого аналізу даних. Річ у тім, що Big Data обʼєднує дані про десятки й сотні зовнішніх та внутрішніх факторів, зокрема враховує і макроекономічні чинники, великі масиви історичних даних про купівельну поведінку та ринкові тренди.

Це дає інтернет-магазинам змогу точно прогнозувати, які товари та за якими цінами матимуть попит, оперативно адаптувати свої стратегії відповідно до поточних ринкових умов, персоналізувати цінові пропозиції для різних категорій споживачів, систематично підвищуючи прибуток. Завдяки автоматизації та глибокому аналізу оптимізація цін стає точнішою, а категорійний менеджер може швидше ухвалювати рішення.

Роль штучного інтелекту в ціноутворенні, аналізі трендів і прогнозуванні

Штучний інтелект може аналізувати великі масиви даних, швидко виявляти приховані тренди й аномалії, прогнозувати оптимальний рівень ціни відповідно до ринкових факторів. Один з основних напрямів використання алгоритмів штучного інтелекту — аналіз трендів і прогнозування.

Алгоритмічне ціноутворення базується на автоматичному розрахунку оптимального цінника з огляду на низку факторів: історію продажу, CR, ринкові тренди, дії конкурентів, поведінку покупців, еластичність попиту тощо.

Потенціал нейромереж в оптимізації цін величезний, але попри це має певні обмеження. Так, для точної та коректної роботи алгоритмів потрібні якісні, очищені дані. Якщо вони неточні, спотворені чи неповні, це призведе до помилок, неправильного позиціювання та ціноутворення.

Як споживачі реагують на зміну цін

Для багатьох покупців саме ціна визначає готовність купити товар. Крім того, у сприйнятті клієнта ціна співвідноситься із цінністю продукту та позиціюванням бренду, відчуттями довіри й вигідної пропозиції. Тому для правильного управління ціноутворенням важливо розуміти, як споживачі реагують на зміну ціни та які психологічні механізми тут працюють.

Психологія ціноутворення

Уявімо, що ви приходите до супермаркету по продукти. Перед вами два батончики: один з них коштує 9,99 грн, а інший — 10 грн. Різниця — лише копійка, але підсвідомо мозок сприймає перше число як більш привабливе й вигідне.

Чому ціни на зразок «9,99» працюють? Секрет — в ефекті лівої цифри, коли крайня ліва цифра на ціннику необґрунтовано сильно впливає на загальне сприйняття ціни. Фактична економія смішна, але у свідомості цінник «9,99» зчитується як «менше ніж 10, треба брати».

Цей ефект активно використовується і в офлайн-, і в онлайн-торгівлі, особливо для бюджетних продуктів.

Наступний важливий психологічний момент — візуальне сприйняття знижок. Це неабияк впливає на поведінку покупця і його рішення про купівлю. Просто порівняйте ефект: на одному ціннику стара ціна 1500 грн просто замінена на 999 грн. А на іншому — стара ціна перекреслена, нова виділена кольором чи кеглем, а поруч є примітка «Знижка 501 грн». Економія однакова, але другий варіант привертає більше уваги, суттєво посилює основний меседж і стимулює імпульсивні купівлі.

Ось кілька прийомів, які найчастіше використовуються в ритейлі, щоб звернути увагу споживачів на знижки:

• яскраве контрастне оформлення;
• цифри нової ціни — великим кеглем, старої — маленьким;
• акцент на числовому значенні знижки — наприклад, «знижка 200 грн».

Оптимізація цін для підвищення маржі також може будуватися на створенні відчуття обмеженості в часі або ексклюзивних знижках лише для певних категорій покупців (постійних клієнтів). 

Ще один підхід, який використовують у ціноутворенні, — принцип якоря. На певний товар встановлюється ціна-референс, щоб вплинути на сприйняття цінності та спрямувати покупця до транзакції. Цей метод базується на когнітивному викривленні, коли перша побачена ціна є своєрідною «точкою відліку», що впливає на подальше сприйняття вартості товару. Ми використовуємо це «перше враження» для подальшого порівняння інших варіантів. 

Будь-яка купівля для людини повʼязана з певним рівнем занепокоєння. Чи справді це хороша ціна? Чи є альтернативи з нижчою вартістю? Чи треба мені пошукати ще? Ефект якоря дає змогу зняти це занепокоєння та сумніви. Наприклад, магазини часто використовують три варіанти ціни — бюджетний, середній і преміальний. Найчастіше покупці вибирають середню ціну як оптимальний варіант між «підозріло дешевим» та «безпідставно дорогим».

A/B-тестування цін

Щоб визначити оптимальну стратегію оптимізації цін, важливо тестувати гіпотези. A/B-тестування дає змогу на практиці перевірити, які цінові стратегії та підходи найкраще спрацьовують із вашими клієнтами. 

Для проведення тесту треба вибрати кілька варіантів ціни й перевірити, як різні сегменти аудиторії реагують на вибрані цінники. Наприклад, ви можете протестувати два варіанти: «знижка 150 грн» і «−20%», «499 грн» замість «500 грн» тощо.

Під час A/B-тестування треба аналізувати показники конверсії, середнього чека та відсоток клієнтів, які повторно купують товари. Це дає змогу зробити висновок, який варіант ціни є найбільш релевантним для ваших покупців і на які знижки вони охочіше реагують.

Оптимізація цін для підвищення прибутковості

Оптимізація цін і прибутковість — це два повʼязаних поняття. Оптимізація безпосередньо впливає на прибутковість, даючи змогу знайти ідеальний баланс між маржинальністю та обсягами продажу.

Баланс між конкурентними цінами й маржинальністю

Усі стратегії оптимізації орієнтовані на пошук і утримання ідеального балансу між конкурентоспроможністю та маржинальністю. Оптимізація цін дає змогу знайти ту саму золоту середину, коли ціна є привабливою для клієнта, а інтернет-магазин отримує максимально можливу маржу. Коли баланс зміщується в один чи інший бік, ритейлер або стикається зі зниженням попиту, або втрачає прибуток.

У деяких випадках досягти потрібного балансу можна завдяки зниженню ціни, а в деяких — завдяки її утриманню. Наприклад, якщо попит на товар коливається і потрібно стимулювати активність аудиторії, ціну зазвичай знижують. А от якщо ви продаєте товар з унікальними ексклюзивними характеристиками, а конкуренція в ніші мінімальна, можна утримувати сталу вартість упродовж тривалого часу.

Інколи конкуренція на ринку досягає такого рівня, що оптимізація цін може спричинити цінові війни з нескінченним трендом до зниження вартості товарів. Це ситуація, у якій виграє покупець, натомість продавці втрачають прибуток, а ринок просідає.

Щоб уникнути цінових війн, варто робити акцент на диференціації, пропонувати клієнту додаткову цінність (гарантію, розширені опції сервісного обслуговування), підкреслювати в комунікації свою УТП.

Як правильно застосовувати знижки та промоакції

Стратегія оптимізації цін часто будується на знижках, акціях і промопропозиціях. Це дієвий інструмент для залучення покупців, але за неправильного підходу він може зашкодити бренду, змінити його сприйняття у свідомості аудиторії та зменшити цінність, яку він пропонує.

За даними McKinsey, виробники запакованих споживчих товарів (CPG, Consumer packaged goods) щорічно інвестують понад 20% свого доходу в промоакції. Для 59% компаній це завершується втратою грошей.

Як правильно застосовувати знижки й акції? Тримайте кілька порад:

1. Для початку визначте цілі знижок — це може бути залучення нових клієнтів, підвищення лояльності постійних відвідувачів, прискорення продажу товарів з низькою оборотністю, зростання середнього чека тощо.
2. Значні знижки (від 50%) ефективні під час ліквідації товару. Але враховуйте, що вони негативно позначаються на маржинальності й можуть формувати в клієнтів звичку чекати на великі розпродажі.
3. Акції з 10–15% знижками, що проводяться час від часу (не постійно), здатні створити стійке відчуття вигоди. Але, якщо покупці звикнуть до постійних акцій, вони менше купуватимуть без них.
4. Фіксовані знижки сприяють залученню нових покупців, але можуть негативно впливати на прибутковість. Швидкі розпродажі чудово працюють з імпульсивними купівлями завдяки відчуттю терміновості й обмеженню в часі.
5. Використовуйте A/B-тестування для різних типів акцій, щоб виявити реакцію аудиторії та проаналізувати свої фінансові метрики після завершення промо.
6. Перед стартом промоакції варто чітко розрахувати маржинальність. Не знижуйте ціну без попереднього аналізу, адже промоакції мають працювати на збільшення прибутку, а не на зменшення маржі.

Реальні кейси успішної оптимізації цін

Оптимізація цін — це не просто ситуативне зниження вартості товарів, тому що «так роблять конкуренти». Це продумана стратегія, яку бізнес використовує для підтримання своєї конкурентоздатності, залучення нових клієнтів і збільшення прибутку. Ми зібрали кілька реальних кейсів оптимізації цін у ритейлі, що забезпечили бізнесу класні результати.

Кейс інтернет-магазину техніки KTC

KTC — один з найбільших магазинів електроніки в українському сегменті e-commerce з великою мережею локальних офлайн-магазинів. У сегменті електроніки й техніки завжди була сильна конкуренція за покупця, а після пандемії коронавірусу та початку повномасштабного вторгнення вона посилилася ще більше.

Коригування цінової політики й оптимізація цін стали для KTC одними з основних шляхів збільшення продажів і прибутку. Річ у тім, що в нинішніх ринкових умовах саме ціна — визначальний драйвер ухвалення рішення для більшості покупців електроніки та техніки. 

Щоб бути в ринку, KTC потрібно оперативно відстежувати ціни конкурентів і постачальників. 

Основні цілі оптимізації цін для онлайн-магазину:

• відстежувати ціни порівняно з конкурентами в розрізі окремих продуктів, категорій і брендів;
• швидко та з мінімальними зусиллями адаптувати ціни на сайті у відповідь на дії великих маркетплейсів і торговельних мереж;
• відстежувати конкурентів, які порушують РРЦ (здебільшого у вихідні та в нічний час доби);
• орієнтуватися в актуальних цінах постачальників, щоб вибирати найкращі пропозиції для закупівель.

Рішенням усіх цих завдань стала платформа Pricer24, яка дає змогу збирати дані про конкурентні ціни, порівнювати їх із цінами KTC, у разі потреби адаптувати під поточні ринкові умови, виявляти порушення РРЦ, а також моніторити ціни постачальників. Усі ці дані акумулюються в одній системі: категорійні менеджери можуть переглядати їх у форматі зручних звітів і дашбордів.

Ефективна оптимізація цін за допомогою Pricer24 дала змогу досягти таких результатів:

• на 14% підвищити коефіцієнт конверсії;
• на 11% збільшити частку продажів, що припадає на нових клієнтів;
• зменшити час, потрібний для ухвалення рішень про зміну ціни, з кількох днів до годин.

Конкурентний аналіз і оптимізація дали компанії можливість ефективно керувати своїм ціноутворенням та динамічно реагувати на ринкові зміни, підтримуючи й посилюючи свою конкурентоспроможність у перегрітій ніші.

Кейс Amazon: як використання ШІ-алгоритмів і машинного навчання дозволяє динамічно коригувати ціни та збільшувати продажі

Amazon активно використовує складні ШІ-алгоритми оптимізації цін, моделі машинного навчання та аналіз великих даних, щоб оновлювати вартість мільйонів товарів кожні 10 хвилин і пропонувати своїм клієнтам найкращі ціни.

За даними Influencer Marketing Hub, алгоритми аналізують сотні факторів, серед яких найпріоритетнішими є:

• поточний ринковий попит;
• ціни конкурентів;
• обсяг запасів продукту на ринку;
• коефіцієнт відвідувань певних SKU;
• день і час перегляду;
• попередні купівлі та додавання товарів у кошик;
• географічне розташування покупця;
• вартість доставки;
• зовнішні події (локальні свята, страйки, що впливають на логістику, політичні події, санкції на виробників тощо);
• загальна історія цін і динаміка ринку.

Усі ці параметри аналізує AI, динамічно змінюючи ціну відповідно до загального рівня попиту та пропозиції, а також персонально для кожного відвідувача, щоб стимулювати його до купівлі. 

У пікові періоди, наприклад у «чорну пʼятницю», товари на Amazon можуть переоцінювати буквально щохвилини. Використання AI-інструментів для динамічного переоцінювання дає змогу продавати товар за найвищою можливою ціною, за якої він досі залишається привабливим для відвідувача.

Ключові метрики ефективності оптимізації ціноутворення

Методи оптимізації цін можуть бути дієвими, а можуть не давати потрібного ефекту. Щоб зрозуміти, чи контролюєте ви ціноутворення і чи рухаєтеся до своїх стратегічних цілей, важливо систематично вимірювати ключові показники.

Фінансові метрики

EBITDA (прибуток до вирахування податків, відсотків та амортизації) дає змогу оцінити загальну рентабельність бізнесу після змін у цінах. Маржинальність демонструє, наскільки прибутковими є окремі продукти асортименту або товарні категорії, що дає ідеї стосовно вдосконалення асортиментної політики.

Середній чек показує, як поводиться аудиторія після оптимізації ціни. Якщо середній чек зростає, то ваші клієнти готові витрачати більше. Якщо середній чек зменшується, є сенс переглянути ціни й зʼясувати, чи не стали вони зависокими.

LTV (Lifetime Value) — це показник довгострокової цінності клієнта, який треба враховувати під час розроблення будь-якої стратегії оптимізації цін. Що вищий LTV, то більша лояльність аудиторії та вірогідність отримувати стабільний дохід.

Поведінкові метрики

Конверсія (CR, Conversion Rate): якщо інтернет-магазин змінює ціни, а конверсія стрімко падає, це свідчить про невідповідність вартості очікуванням аудиторії. Найімовірніше, цінник зависокий і люди не готові витрачати на купівлю товарів такі гроші. Якщо ж CR зростає без втрати маржі, то ритейлеру вдалося встановити привабливу ціну.

Високий відсоток повернень товарів може свідчити про те, що люди неусвідомлено вдаються до імпульсивних купівель, потрапивши на гачок низької ціни. Контролюйте цю метрику, адже вона впливає на загальний прибуток.

Чутливість до цінових змін (Price Elasticity of Demand) — показник, що вказує на те, як сильно змінюється попит у відповідь на зміну ціни. Саме ця метрика дає змогу досягти балансу між попитом і прибутковістю.

Метрики конкуренції

Цінова позиція щодо ринку (Price Index) показує, як ваші ціни співвідносяться із середніми на ринку. Занизький індекс може означати втрату маржі, а зависокий — втрату покупців.

Частка ринку (Market Share) — один з основних маркерів успіху цінової стратегії та конкурентоспроможності. Якщо оптимізація цін вплинула на зростання загальної частки компанії на ринку, то вам вдалося «відбудуватися» від конкурентів і створити правильне позиціювання.