Сервисные факторы интернет-магазина: как атаковать конкурентов с фланга

Сервисные факторы, такие как доставка, оплата, сроки беспроцентной рассрочки, играют немаловажную роль в принятии решения о покупке. Однако эти аспекты часто остаются без внимания категорийных менеджеров интернет-магазинов. Большинство из них сосредотачиваются только на ассортиментной и ценовой политике. Это понятно, ведь именно эти два параметра (цена и наличие товара) являются наиболее волатильными в условиях высокой конкуренции в e-commerce: они чаще всего меняются и существенно влияют на динамику продаж в конкретном интернет-магазине.

Мы не отрицаем, что ценообразование, ассортимент и промоакции являются важными направлениями работы категорийщиков. Однако в этой статье хотим показать вам дополнительные точки для роста продаж — анализ сервисных факторов на сайтах конкурентов с целью улучшения вашего предложения.

Содержание:

Что такое сервисные факторы и почему они важны?

Как выиграть конкуренцию без снижения цен

Как Pricer24 помогает анализировать сервисные факторы

Что такое сервисные факторы и почему они важны?

Сервисные факторы в контексте e-commerce — это элементы, обеспечивающие коммерческую привлекательность предложения и предусматривающие дополнительные услуги, которые влияют на опыт покупателя и его решение о покупке.

При оформлении заказа у покупателя возникает ряд вопросов:

• Какие условия доставки? Как быстро товар попадет ко мне?
• Какие способы оплаты доступны? Есть ли дополнительные комиссии при оплате?
• Могу ли я воспользоваться кредитными предложениями или покупкой в ​​рассрочку?
• Какие рейтинги и отзывы у товаров конкурентов?
• Есть ли возможность самовывоза со склада или из физических магазинов?

Ответы на эти вопросы оказывают непосредственное влияние на решение клиента. Если вы не единственный продавец в мире, который предлагает определенный товар, вероятно, ваши условия клиент будет сравнивать с условиями конкурентов.

Как выиграть конкуренцию без снижения цен

Предположим, вы не можете конкурировать по цене — не хотите провоцировать ценовую войну или ограничены РРЦ. Но вы можете нанести «удар с флангов», предложив оптимальные условия покупки, которые обеспечат вам преимущество в глазах клиентов и помогут «откусить» свою долю рынка.

Филипп Котлер в своем классическом труде по маркетинговым стратегиям отмечал, что фланговая атака — это эффективный метод для бизнесов, которые не могут доминировать на рынке напрямую. Вместо борьбы за лидерство в цене или масштабах, компании могут захватить нишу, работая с менее очевидными, но важными конкурентными преимуществами.

В e-commerce такими «флангами» могут быть:

• гибкие способы оплаты, удобные для клиента;
• быстрая доставка и возможность самовывоза из физических магазинов;
• отсутствие скрытых комиссий при оплате;
• наличие и выгодные условия кредитных предложений;
• рейтинги и отзывы на товары, повышающие доверие.

Дьявол кроется в деталях — и успех продаж тоже Пока конкуренты соревнуются в цене, вы можете создать для клиентов самый комфортный сервис — и победить не агрессией, а вниманием к деталям.

Лояльные клиенты готовы покупать дороже, больше и чаще, поскольку удобство становится для них решающим фактором. Как говорится, скупой платит дважды, поэтому покупатели выбирают не только товар, но и комфорт взаимодействия с продавцом.

Как Pricer24 помогает анализировать сервисные факторы

Pricer24 обеспечивает комплексный анализ конкурентных предложений, охватывая не только цены, акции, наличие товаров, количество отзывов и рейтинги товаров в интернет-магазинах, но и другие сервисные факторы.

Помимо стандартных возможностей платформы, мы также предоставляем кастомные решения под запросы клиентов. Далее приведен список параметров, которые можем парсить и включать в отчеты или передавать клиенту по API.

Сроки доставки

Анализируйте, как скоро конкуренты обещают доставить свои товары. Например, один из наших клиентов использует эту кастомную функцию, чтобы определить, закупает ли конкурент товар непосредственно у производителя или дистрибьютора в Украине (доставка 2–3 дня), или импортирует из Китая (срок 2–3 недели).

Наличие и условия оплаты частями

Более длительный период рассрочки может стать решающим фактором покупки. Сравнивайте кредитные условия, предлагаемые конкурентами: какой магазин предоставляет более длительный период рассрочки на конкретный товар, в каких банках предлагается финансирование.

Ярлыки и позиции товаров в категориях конкурентов

Отслеживайте, какие товары выделяются у конкурентов благодаря дополнительным тегам (например, «Хит продаж», «Акция», «Рекомендуем») и имеют более высокий приоритет в показе в категории. Анализируйте эти данные вместе с количеством отзывов и средним рейтингом товара, чтобы определить, какие SKU активно продвигают конкуренты и какие товары они пытаются распродать.

Способы оплаты

Сравнивайте методы оплаты, которые предлагают конкуренты: кредитные карты, Google Pay, Apple Pay, наложенный платеж, криптовалюта и т. д., чтобы предоставить клиентам максимально удобные и доступные варианты.

Наличие комиссий при оплате

Определяйте, прибавляют ли конкуренты дополнительные комиссии для определенных способов оплаты и как это влияет на конечную стоимость товара.

Стоимость и способы доставки товара

Сравнивайте условия у конкурентов: есть ли бесплатная доставка для определенных товаров или категорий? Какие службы доставки используют конкуренты? Предлагают ли они самовывоз или экспресс-доставку? Такие данные помогут вам оценить целесообразность внедрения бесплатной доставки или других специальных условий, которые могут повысить конверсию.

Этот список — лишь часть параметров, которые можно анализировать в Pricer24. Мы разрабатываем кастомные решения под конкретные задачи клиентов, добавляя в отчеты именно те показатели, которые помогут вам принимать правильные бизнес-решения.

А это значит больше продаж и больше лояльных клиентов.

Хотите увидеть, как это работает? Закажите демопрезентацию Pricer24 и получите конкурентное преимущество.