Сервісні фактори інтернет-магазину: як атакувати конкурентів із флангу

Сервісні фактори, такі як доставка, оплата, терміни безвідсоткової розстрочки, відіграють важливу роль в ухваленні рішення про купівлю. Однак ці аспекти часто залишаються поза увагою категорійних менеджерів інтернет-магазинів. Більшість із них зосереджуються лише на асортиментній і ціновій політиці. Це зрозуміло, адже саме ці два параметри (ціна та наявність товару) є найбільш волатильними в умовах високої конкуренції в e-commerce: вони найчастіше змінюються і суттєво впливають на динаміку продажів у конкретному інтернет-магазині. 

Ми не заперечуємо, що ціноутворення, асортимент і промоакції є важливими напрямами роботи категорійників. Однак у цій статті хочемо показати вам додаткові точки для зростання продажів — аналіз сервісних факторів на сайтах конкурентів з метою поліпшення вашої пропозиції.

Зміст:

Що таке сервісні фактори

Як виграти конкуренцію без зниження цін

Як Pricer24 допомагає аналізувати сервісні фактори

Що таке сервісні фактори

Сервісні фактори в контексті e-commerce — це елементи, що забезпечують комерційну привабливість пропозиції та передбачають додаткові послуги, які впливають на досвід покупця та його рішення про купівлю.

Під час оформлення замовлення в покупця виникає низка питань:

• Які умови доставки? Як швидко товар потрапить до мене?
• Які способи оплати доступні? Чи є додаткові комісії під час оплати?
• Чи можу я скористатися кредитними пропозиціями або купівлею на виплат?
• Які рейтинги та відгуки мають товари конкурентів?
• Чи є можливість самовивезення зі складу чи фізичних магазинів?

Відповіді на ці питання безпосередньо впливають на рішення клієнта. Якщо ви не є єдиним продавцем у світі, який пропонує певний товар, імовірно, ваші умови клієнт порівнюватиме з умовами конкурентів.

Як виграти конкуренцію без зниження цін

Припустимо, ви не можете конкурувати за ціною — не хочете провокувати цінову війну або обмежені РРЦ. Але ви можете завдати «удару з флангів», запропонувавши оптимальні умови купівлі, що забезпечать вам перевагу в очах клієнтів і допоможуть «відкусити» свою частку ринку.

Філіп Котлер у своїй класичній праці з маркетингових стратегій наголошував, що флангова атака — це ефективний метод для бізнесів, які не можуть домінувати на ринку безпосередньо. Замість боротьби за лідерство в ціні або масштабах, компанії можуть захопити нішу, працюючи з менш очевидними, але важливими конкурентними перевагами.

В e-commerce такими «флангами» можуть бути:

• гнучкі способи оплати, зручні для клієнта;
• швидка доставка та можливість самовивезення із фізичних магазинів;
• відсутність прихованих комісій під час оплати;
• наявність і вигідні умови кредитних пропозицій;
• рейтинги та відгуки на товари, що підвищують довіру.

Диявол криється в деталях — і успіх продажів також Поки конкуренти змагаються в ціні, ви можете створити для клієнтів найкомфортніший сервіс — і перемогти не агресією, а увагою до деталей.

Лояльні клієнти готові купувати дорожче, більше та частіше, оскільки зручність стає для них вирішальним фактором. Як кажуть, скупий платить двічі, тож покупці обирають не лише товар, а й комфорт взаємодії з продавцем.

Як Pricer24 допомагає аналізувати сервісні фактори

Pricer24 забезпечує комплексний аналіз конкурентних пропозицій, охоплюючи не лише ціни, акції, наявність товарів, кількість відгуків та рейтинги товарів в інтернет-магазинах, а й інші сервісні фактори. 

Крім стандартних можливостей платформи, ми також надаємо кастомні рішення під запити клієнтів. Далі наведено перелік параметрів, які можемо парсити та включати у звіти або передавати клієнтові через API.

Терміни доставки

Аналізуйте, як швидко конкуренти обіцяють доставити свої товари. Наприклад, один з наших клієнтів використовує цю кастомну функцію, щоб визначити, чи закуповує конкурент товар безпосередньо у виробника або дистриб’ютора в Україні, чи імпортує з Китаю.

Наявність та умови оплати частинами

Довший період розстрочки може стати вирішальним фактором купівлі. Порівнюйте кредитні умови, що їх пропонують конкуренти: який магазин надає довший період розстрочки на конкретний товар, у яких банках пропонується фінансування.

Ярлики та позиції товарів у категоріях конкурентів

Відстежуйте, які товари виділяються в конкурентів завдяки додатковим позначкам (наприклад, «Хіт продажу», «Акція», «Новинка») і мають вищий пріоритет у показі в категорії. Аналізуйте ці дані разом з кількістю відгуків і середнім рейтингом товару, щоб визначити, які SKU активно просувають конкуренти та які товари вони намагаються розпродати.

Способи оплати

Порівнюйте методи оплати, які пропонують конкуренти: кредитні картки, Google Pay, Apple Pay, післяплата, криптовалюта тощо, щоб надати клієнтам максимально зручні й доступні варіанти.

Наявність комісій під час оплати

Визначайте, чи додають конкуренти додаткові комісії для певних способів оплати та як це впливає на кінцеву вартість товару.

Вартість та способи доставки товару

Порівнюйте умови в конкурентів: чи є безоплатна доставка для певних товарів або категорій? Які служби доставки використовують конкуренти? Чи пропонують вони самовивезення або експрес-доставку? Такі дані допоможуть вам оцінити доцільність упровадження безоплатної доставки або інших спеціальних умов, що можуть підвищити конверсію.

Цей перелік — лише частина параметрів, які можна аналізувати в Pricer24. Ми розробляємо кастомні рішення під конкретні завдання клієнтів, додаючи у звіти саме ті показники, які допоможуть вам ухвалювати правильні бізнес-рішення.

А це означає більше продажів і більше лояльних клієнтів.

Хочете побачити, як це працює? Замовте демопрезентацію Pricer24 і отримайте конкурентну перевагу.