Как увеличить доход интернет-магазина

Интернет-магазин может отслеживать разные финансовые метрики, но важнейшими из них являются прибыль, доход и затраты. Чтобы получать больше прибыли, нужно генерировать больше дохода и оптимизировать затраты. Именно это обеспечивает финансовую устойчивость и долгосрочный рост бизнеса.

В этой статье мы подробно опишем ключевые аспекты, которые стоит учитывать, чтобы увеличить доход интернет-магазина. Кроме того, рассмотрим инструменты и технологии, которые помогут усилить ваши конкурентные преимущества.

Содержание:

Доход как KPI коммерческого отдела интернет-магазина

7 советов, как увеличить доход интернет-магазина

Инструменты и технологии на службе у категорийного менеджера

Доход как KPI коммерческого отдела интернет-магазина

Доход — это общая сумма денег, получаемая интернет-магазином от продажи своих товаров за определенный период времени. К примеру, если за месяц ритейлер продает 500 единиц наушников стоимостью 1000 грн, его доход составляет 500 тыс. грн. Если от суммы дохода отнять все виды затрат (закупка, хранение, маркетинг, оплата труда, налоги и т. п.), мы получим прибыль.

Доход интернет-магазина позволяет оценить эффективность бизнеса — достигает ли компания поставленных целей. Категорийные менеджеры анализируют показатели дохода, чтобы принимать обоснованные решения по ассортиментной и ценовой политике. Если некоторые товары приносят высокий доход, менеджер может увеличить их долю в ассортименте или скорректировать цены, чтобы обеспечить повышение продаж.

Чем больше доход, тем более широкие возможности для развития, масштабирования и создания ценности для клиентов имеет компания. Ниже рассмотрим основные рекомендации, которые помогут повысить доход интернет-магазина.

7 советов, как увеличить доход интернет-магазина

Поймите своего клиента

Определитесь со своей целевой аудиторией: кто эти люди, чего они ожидают от вашего продукта, каковы их болевые точки и потребности, как вы можете их закрыть, как потенциальные покупатели ищут нужные товары и на основе каких критериев принимают решение о покупке.

Используйте все доступные методы для сбора этой информации: опросы, анкеты, историю покупок, поведение на сайте, отзывы, воронку продаж, конкурентный анализ, Google Analytics и т. д. Это позволит составить аватары потенциальных клиентов и фокусироваться именно на них. Тратить деньги и время, обращаясь не к тем людям, — худшая стратегия, которую может выбрать интернет-магазин.

Оптимизируйте сайт для повышения конверсии

Каждый визуальный и функциональный элемент на сайте должен служить одной цели — оптимизации конверсии. UX/UI дизайн для интернет-магазинов, структура каталога и навигация, скорость загрузки сайта, оптимизация для поисковых систем, наличие мобильной версии и приложения — все это должно упрощать путь покупателя к покупке.

Обратите внимание на процесс оформления заказа: чем меньше шагов — тем лучше. Когда все просто, быстро и понятно, процент брошенных корзин будет меньше, а CR и доход интернет-магазина — выше.

Персонализируйте свои предложения

Всем нам нравится, когда бариста в любимом кафе знает, что мы предпочитаем американо, еще и посоветует вкусное пирожное к напитку. Это работает и в онлайн-продажах.

В e-commerce персонализация может иметь различные формы:

• рекомендательные системы на основе истории покупок или просмотров;
• индивидуальные скидки, стимулирующие вернуться к корзине;
• специальные предложения для постоянных клиентов и т. д.

Персонализация увеличивает средний чек и способствует повторным заказам. К примеру, вы можете напомнить клиенту о товарах, которые он просматривал ранее, но не купил. По данным исследования Barilliance, персональные рекомендации продуктов могут приносить интернет-магазину до 31% дохода. Это улучшает общий опыт покупок, направляя посетителей на страницы продуктов, отвечающих их потребностям.

Расширяйте ассортимент товаров для увеличения дохода интернет-магазина

Это одна из наиболее очевидных стратегий для повышения дохода. Когда вы расширяете линейки доступных продуктов, это позволяет охватить большую аудиторию и удовлетворить потребности разных сегментов. Например, добавление новых категорий в каталог товаров под актуальные потребности («Товары для блэкаута») или сезонные тренды («Хеллоуин») помогает привлечь новых посетителей, ранее не находивших для себя актуальных предложений на сайте. 

Выделяют несколько подходов к расширению ассортимента:

1. Горизонтальное расширение — новые товарные категории, дополняющие основное направление магазина (магазин одежды → аксессуары, косметика, девайсы для ухода).
2. Вертикальное — новые линейки товаров в рамках текущих категорий (премиальные или бюджетные серии, ориентированные на разные ценовые сегменты).
3. Сезонное — расширение ассортимента сезонными коллекциями, например зимними аксессуарами или тематическими праздничными наборами.
4. Поведенческое — оптимизация товарного ассортимента на основе актуальных запросов аудитории. К примеру, большое количество запросов на определенную модель геймпада может сигнализировать о необходимости поиска схожих товаров у поставщиков.

Помните, что расширение ассортимента товаров всегда требует тщательного анализа конкурентов и оценки спроса на новые продукты.

Применяйте эффективные стратегии ценообразования

Ценообразование — основа e-commerce-бизнеса. Выбор оптимальной стратегии ценообразования гарантирует максимальные продажи и возможность быть на шаг впереди конкурентов.

Например, динамическое ценообразование позволяет компаниям гибко подстраивать цены под уровень спроса и предложения, сезонность, время суток, геолокацию, действия конкурентов и т. д.

Если конкуренция растет, вы можете снизить цену и предоставить потребителям самое выгодное предложение. Если у вашего конкурента закончились запасы, а спрос высокий, вы можете повысить цену и получить максимум продаж.

Оптимизируйте маркетинговые кампании

Регулярная корректировка рекламных кампаний и запуск новых маркетинговых активностей напрямую связаны с увеличением дохода:

• Вы получаете больше целевых посетителей. Чем больше целевой аудитории вы привлечете к рекламной коммуникации, тем больше вероятность конверсии.
• Увеличивается коэффициент конверсии. Акции для новых клиентов или скидки для постоянных обычно побуждают людей покупать больше.
• Возвращение клиентов, которые не приобрели товар во время предыдущих визитов в интернет-магазин. Для этого можно использовать, например, ретаргетинг, напоминающий горячей аудитории о вашем магазине и подталкивающий вернуться и завершить покупку.
• Повышение узнаваемости бренда. Активное присутствие в информационном поле помогает увеличивать узнаваемость бренда и повышать доверие потребителей. Чем больше людей знают о вашем интернет-магазине и доверяют ему, тем больше они готовы покупать ваши товары, так что доход интернет-магазина будет расти.

Регулярно анализируйте ROAS маркетинговых кампаний, чтобы оценить эффективность затрат и более взвешенно распределять рекламный бюджет.

Привлекайте клиентов к повторным покупкам

Один из самых мощных инструментов для повторных продаж — программы лояльности. Предложите своим клиентам баллы или скидки на следующие покупки — это стимулирует вернуться именно в ваш интернет-магазин, а не искать сайты конкурентов.

Людям нравится чувствовать себя особенными и ценными. Поэтому специальные предложения на праздники или дни рождения будут побуждать постоянных клиентов оформлять заказы и в результате увеличивать доход интернет-магазина.

Используйте данные о прошлом взаимодействии с магазином, чтобы отправлять покупателям предложения, отвечающие их потребностям. Для этого можно привлекать социальные сети и email-маркетинг. Клиент купил смартфон? Предложите ему аксессуары, дополнительный сервис или расширенную гарантию.

Инструменты и технологии на службе у категорийного менеджера

E-commerce-проекты развиваются параллельно с технологиями. Каждый год на рынке появляется все больше решений для улучшения клиентского опыта, качества обслуживания и привлечения клиентов. Вот лишь несколько технологий, которые помогут увеличить доход интернет-магазина:

• Онлайн-чаты и чат-боты — для мгновенной консультации клиентов в реальном времени. Вы можете решать проблемы и помогать с выбором непосредственно во время шопинга, а это плюс для удержания клиентов и стимулирования к целевому действию.
• Умные AI-рекомендации — системы рекомендаций продуктов на основе алгоритмов искусственного интеллекта. Они учитывают поведение посетителей сайта, просмотренные товары, продукты, которые покупали клиенты с аналогичными предпочтениями.
• Виртуальные примерочные и AR-инструменты — позволяют примерить одежду, протестировать макияж, разместить предмет в интерьере, чтобы снизить сомнения перед покупкой. Пример — IKEA Place, где клиенты могут размещать 3D-модели мебели, чтобы увидеть, как они будут выглядеть в реальной комнате.
• Инструменты для мониторинга конкурентов — позволяют следить за ценами, акциями и ассортиментом конкурентов. Это важно для оперативного реагирования на изменения в рыночной ситуации.

Например, Pricer24 — платформа продуктовой аналитики для e-commerce — поможет вам быстро реагировать на изменения и принимать обоснованные решения относительно своей ценовой политики, ассортимента, представленности товаров и т. д.

Благодаря Pricer24 категорийные менеджеры интернет-магазинов могут:

• изучать конкурентную среду в реальном времени;
• анализировать ценовые стратегии и акции, промо, рейтинги и популярность товаров или категорий с точки зрения конкурента, партнера, магазина или рынка в целом;
• адаптировать свою ценовую стратегию в зависимости от изменений на рынке;
• оперативно корректировать цены, чтобы обеспечить максимальную маржинальность;
• отслеживать цифровые полки партнеров и находить точки для роста дохода и т. д.

Pricer24 отслеживает цены на рынке и позволяет своевременно заметить резкие ценовые колебания. Это поможет избежать неприятных ситуаций и минимизировать риск потери дохода.