Як визначити стратегію конкурентів в e-commerce: інструкція для категорійних менеджерів

Pricer24 допомагає категорійним менеджерам досліджувати стратегії конкурентів в e-commerce: визначати їхні бестселери, знаходити точки зростання у вашій категорії та розширювати асортимент на основі реальних ринкових інсайтів.

Ваші конкуренти не публікують даних про продажі. Але уявлення про їхню стратегію можна скласти через аналіз таких сигналів, як рейтинги товарів, кількість відгуків на них, їхні позиції у видачі. Саме комбінація цих непрямих показників дає уявлення про популярні й потенційно прибуткові товари.

Pricer24 автоматизує цей процес, економить години ручної роботи та дає змогу ухвалювати стратегічні рішення, засновані на даних, а не на інтуїції.

Далі розповідаємо й показуємо, як це працює на практиці.

Зміст:

• Крок 1. Визначаємо топові товари за популярністю
• Крок 2. Визначаємо позиції товарів у пошуковій видачі
• Крок 3. Порівнюємо з вашим асортиментом
• Крок 4. Знаходимо постачальників з найкращими цінами
• Чому цей аналіз складно робити вручну

Крок 1. Визначаємо топові товари за популярністю

Що варто зробити

Проаналізувати рейтинги й кількість відгуків на товари конкурентів.

Чому це важливо

Якщо в декількох ваших конкурентів один і той самий товар має гарні відгуки, це сигнал, що він популярний на ринку та подобається покупцям. Перетин рейтингу й кількості відгуків — ще одне джерело даних, яке часто недооцінюють через складність збору, хоча така комбінація метрик дає змогу виявити стабільні бестселери. Ідея така: якщо товар має багато відгуків і високий рейтинг, доцільно додати його до свого каталогу.

Який вигляд має результат

Список товарів з найвищими оцінками (наприклад, 4,5–5 зірок) і найбільшою кількістю відгуків. 

Це продукти, якими клієнти задоволені та які вони рекомендують іншим (або продукти, що їх онлайн-магазин просуває, активно мотивуючи покупців залишати відгуки).

На скриншоті ми бачимо список товарів, відсортованих за середнім рейтингом від 4,9, з найбільшою кількістю відгуків. І далі можемо відсортувати їх так, щоб побачити лише ті позиції, яких немає в нашому каталозі.

Які подальші кроки

Порівняти цей список зі своїм каталогом і визначити, яких популярних товарів у вас ще немає (див. крок 3).

Крок 2. Визначаємо позиції товарів у пошуковій видачі

Що варто зробити

Проаналізувати, які саме товари конкуренти розміщують у ТОПі видачі на сторінці категорії. Ідея проста: ви порівнюєте список товарів, які просувають конкуренти на кращих позиціях у видачі, зі своїм асортиментом. Гіпотеза: якщо декілька конкурентів продають товар і він у них у ТОПі, а у вас його немає, варто додати його до каталогу.

Чому це важливо

Покупці в інтернет-магазинах зазвичай вибирають товари з перших сторінок категорії — їх просто більше помічають. Якщо багато конкурентів показують один і той самий товар на верхніх позиціях, це може означати дві речі:

• Цей товар справді добре купують.
• Конкуренти заробляють на ньому гроші, тому розміщують якомога вище.

Простіше кажучи, топові позиції в конкурентів — це з великою ймовірністю популярні та/або високомаржинальні товари, які варто мати у своєму асортименті.

Який вигляд має результат

Для прикладу ми взяли категорію «TV» у чотирьох інтернет-магазинах:

Сконфігурували звіт так, щоб у колонках виводилися ключові метрики для аналізу позицій:

• Min Позиція — найкраща позиція товару серед усіх конкурентів (наприклад, 1, 2, 3…);
• Середнє Позиція — середня позиція у видачі у всіх конкурентів;
• Кількість Товар — у скількох конкурентів цей товар наявний.

Логіка аналізу: якщо товар наявний у кількох конкурентів (3–4) і має високу середню позицію (ТОП-50), це сигнал, що не один конкурент, а декілька одночасно ставлять цей товар у пріоритет. Це і є потенційні бестселери для вашого каталогу. 

Наприклад:

• Samsung 43″ UE43U8000F — у 4 конкурентів, середня позиція — 13,5, мінімальна — 1; 
• Samsung 50″ UE50U8000F — у 4 конкурентів, середня позиція — 13,25, мінімальна — 1;
• Samsung 40″ UE40F6000F — у 4 конкурентів, середня позиція — 14,5, мінімальна — 3;
• Bravis 32″ 32K5000H — у 3 конкурентів, середня позиція — 24,67, мінімальна — 1.

Можемо «провалитися» далі — на рівень конкретного товару, і подивитися, які позиції він посідає в кожного конкурента. Наприклад:

Які подальші кроки

Використати ці дані для пошуку потенційних «хітів» для свого каталогу. Порівняти цей список зі своїм каталогом і визначити, яких товарів у вас ще немає (див. наступний крок).

Крок 3. Порівнюємо з вашим асортиментом

Що варто зробити

Отже, ви вже визначили популярні товари конкурентів — маєте список. Тепер потрібно порівняти цей перелік з вашим поточним каталогом і знайти, яких товарів із цього списку у вас ще немає.

Чому це важливо

Потрібно виявити прогалини: товари, які мають попит у конкурентів, але відсутні у вас.

Який вигляд має результат

Список товарів, які мають і високий середній рейтинг, і велику кількість відгуків, і високі позиції у видачі на сторінках категорій, відфільтрований тільки за тими товарами, яких у вас немає.

У Pricer24 для цього є спеціальний фільтр: Catalog → Competitors. Він показує лише ті товари, які є в конкурентів, але відсутні у вас.

На скриншоті ми позначили товари, у яких і позиція, і рейтинг, і відгуки хороші, — це перші кандидати на додавання до асортименту:

• LG 43″ 43UA75006 (мінімальна позиція 2) — середній рейтинг 4,8 і 148 відгуків, у 2 конкурентів є акції на нього. Сигнал, що товар активно просувають конкуренти.
• LG 55″ 55UA75006LA (мінімальна позиція 10) — середній рейтинг 4,8 і 150 відгуків, а також 2 акції. Схожа модель підтверджує популярність цієї лінійки.
• Xiaomi 55″ TV A 2026 (мінімальна позиція 17) — рейтинг 4,9 (один з найвищих), 175 відгуків. Високий середній рейтинг + велика кількість відгуків, тобто товар дуже подобається покупцям.
• Xiaomi 65″ TV A Pro 65 2026 (мінімальна позиція 24) — середній рейтинг 4,8, але 849 відгуків (найбільше!). Навіть із нижчою позицією у видачі, це гарний кандидат з огляду на активність покупців.

Які подальші кроки

Додати такі товари у свій каталог, щоб підвищити продажі й залучити більше покупців.

Крок 4. Знаходимо постачальників з найкращими цінами

Що варто зробити

Порівняти ціни постачальників на товари, які ви вибрали на попередньому кроці.

Чому це важливо

Навіть якщо ви знаєте, який товар додати, важливо закуповувати його за конкурентною ціною. Це дає змогу встановлювати привабливі ціни для покупців і підвищувати маржу.

Який вигляд має результат

Список товарів із цінами від постачальників. Ви отримуєте порівняльну таблицю і швидко розумієте, у якого постачальника найкраща ціна на потрібні вам товари саме зараз. Дані оновлюються регулярно, тому ви завжди працюєте з актуальною інформацією.

Які подальші кроки

Закупити популярні товари, яких ще немає у вашому асортименті, за найвигіднішими цінами, ініціювати заведення нових карток товарів на сайт, їх оформлення і розміщення на перших позиціях у видачі сайту.

Чому цей аналіз складно робити вручну

Технічно можна зайти на 3–4 сайти основних конкурентів і вручну скопіювати дані в Excel. Але:

• Вам потрібно справді багато часу, щоб обробити всю категорію.
• Відстежити всі щоденні зміни практично неможливо.
• За тиждень дані застаріють, потрібно буде збирати їх знову.
• Ви не побачите трендів (чи товар стабільно в ТОПі, чи це випадковість).
• Ручне зведення даних збільшує ризик помилок через людський фактор.

Pricer24 розв’язує всі ці проблеми й звільняє час категорійного менеджера. Десятки сайтів відстежуються одночасно, дані оновлюються регулярно, а готові аналітичні звіти доступні за 2 хвилини.