Як провести аналіз ціноутворення конкурентів для встановлення ринкових цін

Аналіз ціноутворення конкурентів ー незамінний інструмент для інтернет-магазинів. Він слугує компасом, який скеровує цінові рішення, вказує на сильні та слабкі сторони конкурентів і допомагає встановлювати ринкові ціни. В електронній комерції нехтування цим інструментом призводить до зниження конкурентоспроможності бізнесу і втрати частки ринку на користь більш поінформованих гравців.

У цій статті ми заглибимося у світ аналізу ціноутворення конкурентів: дослідимо, чому він має вирішальне значення для вашої стратегії ціноутворення в 2023 році, а також розкажемо, як ефективно його проводити.

Зміст

Що таке конкурентне ціноутворення

Що таке аналіз ціноутворення конкурентів

Важливість аналізу ціноутворення конкурентів

Як проводити аналіз цін конкурентів у 2023 році

Переваги аналізу ціноутворення конкурентів

FAQ

Що таке конкурентне ціноутворення

Конкурентне ціноутворення — це стратегія ціноутворення, за якої ціни конкурентів використовуються як орієнтир для встановлення власних цін. Цю стратегію також називають «ціноутворенням на основі конкурентів». 

У більшості випадків компанії обирають саме таку цінову стратегію після того, як стає очевидно, що підхід «витрати плюс», коли до витрат на продукт додається стандартна надбавка, більше не є ефективним.  Він ігнорує роль конкурентів і той факт, що більшість споживачів порівнюють ціни перед купівлею онлайн (згідно з даними Statista).

Конкурентне ціноутворення може здійснюватися трьома методами:

• встановлення цін, нижчих, ніж у конкурентів (стратегія низьких цін);
• встановлення цін, що дорівнюють цінам конкурентів (стратегія середньоринкових цін);
• встановлення цін, вищих, ніж у конкурентів (стратегія преміальних цін).

Усі вони можуть застосовуватися одночасно: для окремих товарів однієї асортиментної групи — свій метод. Наприклад, ціноутворення основних товарів (зокрема, фотоапаратів) полягає у встановленні на них низьких цін, а на додаткові речі (фотоплівка) — високих. Реалізуючи основний товар за невисокими цінами, підприємство збільшує свої доходи завдяки продажу супутніх речей, що в низці випадків дає змогу успішно протидіяти конкуренції.

Щоб запровадити конкурентне ціноутворення, компанія має володіти актуальною інформацією про ціни інших гравців ринку. Її можна отримати різними способами: у маленьких бізнесах категорійні менеджери зазвичай збирають ціни конкурентів вручну, переглядаючи їхні сайти й заносячи дані в Excel-таблицю. Водночас провідні бізнеси користуються перевагами технологічних рішень, таких як Pricer24: збирання даних та зіставлення цін відбуваються в автоматичному режимі, що заощаджує час менеджерів, а наочні звіти для моніторингу відкривають більше можливостей для аналізу та порівняння цін, знижок, акцій і спеціальних пропозицій конкурентів.

Що таке аналіз ціноутворення конкурентів

Аналіз ціноутворення конкурентів — це процес збирання, аналізу та інтерпретації даних щодо цінових стратегій конкурентів. Його проводять, щоб зрозуміти, якою логікою чи правилами керуються конкуренти під час встановлення цін на свої товари. Тобто цей аналіз виходить за межі простого порівняння цін. Він передбачає розуміння стратегій ціноутворення конкурентів, позиціонування на ринку та факторів, що впливають на їхні цінові рішення.

Аналіз конкурентного ціноутворення — це багатогранний процес, який вимагає глибокого занурення в цінові стратегії ваших конкурентів та динаміку ринку, що в підсумку допомагає ухвалювати ефективні цінові рішення навіть в умовах жорсткої конкуренції.

Важливість аналізу ціноутворення конкурентів

Аналіз ціноутворення конкурентів — це не просто теоретична вправа, а практичний інструмент для ухвалення обґрунтованих цінових рішень. Це означає, що вони ухвалюються не ізольовано, а є частиною узгодженої стратегії, яка враховує ринок, конкурентів, а також власні сильні та слабкі сторони. Саме тому вміння проводити аналіз ціноутворення конкурентів є однією з базових компетенцій категорійних менеджерів в e-commerce.

Дізнайтеся більше про те, як моніторинг цін конкурентів допоміг інтернет-магазину електроніки підвищити коефіцієнт конверсії сайту на 14% та залучити більше нових клієнтів, — ознайомтеся з кейсом KTC.

Як проводити аналіз цін конкурентів у 2023 році

Ключовими кроками аналізу ціноутворення конкурентів є:

1. Ідентифікація конкурентів, які пропонують аналогічні товари.
2. Збирання даних про ціни. 
3. Аналіз ціноутворення конкурентів, що означає пошук відповідей на питання: 

• Як саме динаміка ринку, коливання попиту, сезонність та життєвий цикл товарів впливають на цінові рішення конкурентів? 
• Чи використовують вони динамічне ціноутворення, психологічне ціноутворення чи ціноутворення «слідуй за лідером»? 

Відповіді на ці питання дають уявлення про їхню загальну стратегію.

4. Аналіз позиціонування конкурентів: їхніх унікальних торговельних пропозицій (USP) та стратегій брендингу. Наприклад, під час оцінювання конкурентів ви можете зрозуміти, що мережа магазинів «А» позиціонує себе як дискаунтера, а мережа «B» — як нішевий магазин із найбільшим асортиментом у певних категоріях. Позиціонування конкурентів впливає на їхню цінову політику.

Розглянемо на прикладі, як провести аналіз цін конкурентів, використовуючи платформу ринкової аналітики Pricer24.

Крок 1. Визначення конкурентів

Проаналізуйте обсяги продажів конкурентів за певний період (ці дані можна запитати в партнерів) і визначте лідерів за продажами в категорії. У Pricer24 є можливість позначати тегами конкурентів-лідерів, щоб швидко фільтрувати необхідні дані.

Крок 2. Збирання даних

Якщо ви користуєтеся автоматизованим рішенням, воно вже містить вбудований функціонал парсингу даних: збирання інформації про ціни відбувається регулярно й автоматично, без участі категорійного менеджера.

Крок 3. Аналіз ціноутворення та позиціонування конкурентів

У Pricer24, окрім парсерів цін, є також функціонал для аналізу даних. Система автоматично зіставляє ціни конкурентів, вам необхідно лише зробити кілька кліків, щоб вивести готові аналітичні дані на екран. Порівняйте поточні ціни конкурентів зі своїми.

Дослідіть історичні дані й тенденції ціноутворення на сайтах конкурентів під час ключових торговельних подій, таких як «чорна п’ятниця» або сезон Back to School.

Щоб глибше зрозуміти стратегії конкурентів, зверніть увагу не лише на базові ціни, а й на поточні знижки, які пропонують конкуренти. Для цього у Pricer24 передбачено звіт «Аналіз ринку».

У результаті аналізу ви можете виявити різні тенденції та закономірності. Наприклад:

• Конкурент А завжди запускає акції з безкоштовною доставкою, якщо на ринку є ціни, нижчі, ніж у нього.
• Конкурент А завжди встановлює ціну, нижчу, ніж у конкурента Б.
• Конкурент А завжди «провалює» ціни (порушує РРЦ) з 21:00 до 8:00 та у вихідні.
• Конкурент С завжди встановлює ціни на товари з 10% націнки від закупівельної ціни й ніколи не знижує ціну.
• Конкурент Б завжди встановлює ціни на рівні +10 грн від ціни закупівлі в постачальника.

Оцініть закономірності, виявлені під час аналізу ціноутворення конкурентів, та ухваліть відповідні рішення щодо поліпшення  власної стратегії.

Пам’ятайте, що аналіз конкурентного ціноутворення не є одноразовим завданням, адже ринок перебуває в динаміці. Тож моніторинг цін конкурентів має бути щоденною практикою категорійного менеджера інтернет-магазину.

Переваги аналізу ціноутворення конкурентів

Оптимізація цін

Аналіз конкурентного ціноутворення дає змогу оптимізувати цінову стратегію. Розуміючи цінові стратегії конкурентів, ви зможете впроваджувати ціни, що будуть достатньо конкурентоспроможними, щоб залучити клієнтів і водночас забезпечувати здорову норму прибутку.

Поліпшення процесу ухвалення рішень

Ухвалення обґрунтованих рішень є наріжним каменем ефективних стратегій ціноутворення. Провівши аналіз конкурентного ціноутворення, ви зможете вносити коригування на основі реальних ринкових умов, а не покладатися на здогадки чи припущення.

Порівняльний аналіз конкурентів

Основною перевагою цього аналізу є порівняння ваших цін із цінами конкурентів. Це допоможе вам визначити продукти чи категорії, де ваша ціна завищена або занижена, і скоригувати ціноутворення, щоб залишатися конкурентоспроможними.

FAQ

Які проблеми можуть виникнути під час аналізу цін конкурентів?

Аналіз ціноутворення конкурентів буває складним через те, що збирання точних і актуальних даних про ціни та їх правильна інтерпретація можуть зайняти багато часу.

Як конкурентний аналіз впливає на цінову стратегію інтернет-магазину?

Аналіз конкуренції дає важливу інформацію, яка допомагає категорійним менеджерам ухвалювати обґрунтовані рішення щодо ціноутворення. Це гарантує, що стратегії ціноутворення узгоджуються з ринковими умовами, що сприяє підвищенню конкурентоспроможності та прибутковості.

Як поліпшити аналіз ціноутворення конкурентів?

Використовуйте сучасні рішення для збирання та візуалізації даних ринку. Так ви завжди матимете в розпорядженні актуальні й точні дані конкурентів і зможете аналізувати їх, переглядаючи наочні звіти, таблиці та дашборди.