Как провести анализ ценообразования конкурентов для установления рыночных цен

Анализ ценообразования конкурентов — незаменимый инструмент для интернет-магазинов. Он служит компасом, который направляет ценовые решения, показывает сильные и слабые стороны конкурентов и помогает устанавливать рыночные цены. В электронной коммерции пренебрежение этим инструментом приводит к снижению конкурентоспособности бизнеса и потере доли рынка в пользу более информированных игроков.

В этой статье мы углубимся в мир анализа ценообразования конкурентов: исследуем, почему он имеет решающее значение для вашей стратегии ценообразования в 2023 году, а также расскажем, как эффективно его проводить.

Содержание

Что такое конкурентное ценообразование

Что такое анализ ценообразования конкурентов

Важность анализа ценообразования конкурентов

Как провести анализ цен конкурентов в 2023 году

Преимущества анализа ценообразования конкурентов

FAQ

Что такое конкурентное ценообразование

Конкурентное ценообразование — это стратегия ценообразования, при которой цены конкурентов используются как ориентир для установления собственных цен. Эту стратегию также называют «ценообразованием на основе конкурентов».

В большинстве случаев компании выбирают именно такую ценовую стратегию после того, как становится очевидно, что подход «расходы плюс», когда к расходам на продукт прибавляется стандартная надбавка, больше не является эффективным. Он игнорирует роль конкурентов и тот факт, что большинство потребителей сравнивают цены перед покупкой онлайн (согласно данным Statista).

Конкурентное ценообразование может осуществляться тремя методами:

• установление цен ниже, чем у конкурентов (стратегия низких цен);
• установление цен, равных ценам конкурентов (стратегия среднерыночных цен);
• установление цен выше, чем у конкурентов (стратегия премиальных цен).

Все они могут применяться одновременно: для отдельных товаров одной ассортиментной группы — свой метод. Например, ценообразование основных товаров (в частности, фотоаппаратов) заключается в установлении на них низких цен, а на дополнительные вещи (фотопленка) — высоких. Реализуя основной товар по невысоким ценам, предприятие увеличивает свои доходы благодаря продаже сопутствующих вещей, что в ряде случаев позволяет успешно противодействовать конкуренции.

Чтобы внедрить конкурентное ценообразование, компания должна владеть актуальной информацией о ценах других игроков рынка. Ее можно получить разными способами: в маленьких бизнесах категорийные менеджеры обычно собирают цены конкурентов вручную, просматривая их сайты и занося данные в Excel-таблицу. В то же время ведущие бизнесы пользуются преимуществами технологических решений, таких как Pricer24: сбор данных и сопоставление цен происходят в автоматическом режиме, что экономит время менеджеров, а наглядные отчеты для мониторинга открывают больше возможностей для анализа и сравнения цен, скидок, акций и специальных предложений конкурентов.

Что такое анализ ценообразования конкурентов

Анализ ценообразования конкурентов — это процесс сбора, анализа и интерпретации данных о ценовых стратегиях конкурентов. Его проводят, чтобы понять, какой логикой или правилами руководствуются конкуренты при установлении цен на свои товары. То есть этот анализ выходит за рамки простого сравнения цен. Он предполагает понимание стратегий ценообразования конкурентов, позиционирования на рынке и факторов, влияющих на их ценовые решения.

Анализ конкурентного ценообразования — это многогранный процесс, требующий глубокого погружения в ценовые стратегии ваших конкурентов и динамику рынка, что в конечном итоге помогает принимать эффективные ценовые решения даже в условиях жесткой конкуренции.

Важность анализа ценообразования конкурентов

Анализ ценообразования конкурентов — это не просто теоретическое упражнение, а практический инструмент для принятия обоснованных ценовых решений. Это означает, что они принимаются не изолированно, а являются частью согласованной стратегии, учитывающей рынок, конкурентов, а также собственные сильные и слабые стороны. Именно поэтому умение проводить анализ ценообразования конкурентов является одной из базовых компетенций категорийных менеджеров в e-commerce.

Узнайте больше о том, как мониторинг цен конкурентов помог интернет-магазину электроники повысить коэффициент конверсии сайта на 14% и привлечь больше новых клиентов, — ознакомьтесь с кейсом KTC.

Как провести анализ цен конкурентов в 2023 году

Ключевыми шагами анализа ценообразования конкурентов являются:

1. Идентификация конкурентов, предлагающих аналогичные товары.
2. Сбор данных о ценах.
3. Анализ ценообразования конкурентов, означающий поиск ответов на вопросы:

• Как именно динамика рынка, колебания спроса, сезонность и жизненный цикл товаров влияют на ценовые решения конкурентов?
• Используют ли они динамическое ценообразование, психологическое ценообразование или ценообразование «следуй за лидером»?

Ответы на эти вопросы дают представление об их общей стратегии.

4. Анализ позиционирования конкурентов: их уникальных торговых предложений (USP) и стратегий брендинга. Например, при оценке конкурентов вы можете понять, что сеть магазинов «А» позиционирует себя как дискаунтера, а сеть «B» — как нишевый магазин с наибольшим ассортиментом в определенных категориях. Позиционирование конкурентов влияет на их ценовую политику.

Рассмотрим на примере, как провести анализ цен конкурентов, используя платформу рыночной аналитики Pricer24.

Шаг 1. Определение конкурентов

Проанализируйте объемы продаж конкурентов за определенный период (эти данные можно запросить у партнеров) и определите лидеров по продажам в категории. В Pricer24 есть возможность отмечать тегами конкурентов-лидеров, чтобы быстро фильтровать необходимые данные.

Шаг 2. Сбор данных

Если вы пользуетесь автоматизированным решением, оно уже содержит встроенный функционал парсинга данных: сбор информации о ценах происходит регулярно и автоматически без участия категорийного менеджера.

Шаг 3. Анализ ценообразования и позиционирования конкурентов

В Pricer24, кроме парсеров цен, есть также функционал для анализа данных. Система автоматически сопоставляет цены конкурентов, вам необходимо лишь сделать несколько кликов, чтобы вывести готовые аналитические данные на экран. Сравните текущие цены конкурентов со своими.

Исследуйте исторические данные и тенденции ценообразования на сайтах конкурентов во время ключевых торговых событий, таких как «черная пятница» или сезон Back to School.

Чтобы глубже понять стратегии конкурентов, обратите внимание не только на базовые цены, но и на текущие скидки, предлагаемые конкурентами. Для этого в Pricer24 предусмотрен отчет «Анализ рынка».

В результате анализа вы можете выявить разные тенденции и закономерности. К примеру:

• Конкурент А всегда запускает акции с бесплатной доставкой, если на рынке есть цены ниже, чем у него.
• Конкурент А всегда устанавливает цену ниже, чем у конкурента Б.
• Конкурент А всегда «проваливает» цены (нарушает РРЦ) с 21:00 до 8:00 и по выходным.
• Конкурент С всегда устанавливает цены на товары с 10% наценки от закупочной цены и никогда не снижает цену.
• Конкурент Б всегда устанавливает цены на уровне +10 грн от цены закупки у поставщика.

Оцените закономерности, выявленные при анализе ценообразования конкурентов, и примите соответствующие решения по улучшению собственной стратегии.

Помните, что анализ конкурентного ценообразования не является одноразовой задачей, ведь рынок находится в динамике. Следовательно, мониторинг цен конкурентов должен быть ежедневной практикой категорийного менеджера интернет-магазина.

Преимущества анализа ценообразования конкурентов

Оптимизация цен

Анализ конкурентного ценообразования позволяет оптимизировать ценовую стратегию. Понимая ценовые стратегии конкурентов, вы сможете внедрять цены, которые будут достаточно конкурентоспособными, чтобы привлечь клиентов и одновременно обеспечивать здоровую норму прибыли.

Улучшение процесса принятия решений

Принятие обоснованных решений является краеугольным камнем эффективных стратегий ценообразования. Проведя анализ конкурентного ценообразования, вы сможете вносить корректировки на основе реальных рыночных условий, а не полагаться на догадки или предположения.

Сравнительный анализ конкурентов

Основным преимуществом этого анализа является сравнение ваших цен с ценами конкурентов. Это поможет вам определить продукты или категории, где ваша цена завышена или занижена, и скорректировать ценообразование, чтобы оставаться конкурентоспособными.

FAQ

Какие проблемы могут возникнуть при анализе цен конкурентов?

Анализ ценообразования конкурентов бывает сложным из-за того, что сбор точных и актуальных данных о ценах и их правильная интерпретация могут занять много времени.

Как конкурентный анализ влияет на ценовую стратегию интернет-магазина?

Анализ конкуренции дает важную информацию, которая помогает категорийным менеджерам принимать обоснованные решения по ценообразованию. Это гарантирует, что стратегии ценообразования согласуются с рыночными условиями, что способствует повышению конкурентоспособности и прибыльности.

Как улучшить анализ ценообразования конкурентов?

Используйте современные решения для сбора и визуализации данных рынка. Так вы всегда будете располагать актуальными и точными данными конкурентов и сможете анализировать их, просматривая наглядные отчеты, таблицы и дашборды.