Как определить стратегию конкурентов в e-commerce: инструкция для категорийных менеджеров

Pricer24 помогает категорийным менеджерам исследовать стратегии конкурентов в e-commerce: определять их fast-moving товары, находить точки роста в вашей категории и расширять ассортимент на основе реальных рыночных инсайтов.

Ваши конкуренты не публикуют данные о продажах. Но представление об их стратегии можно составить посредством анализа таких сигналов, как рейтинги товаров, количество отзывов на них, их позиции в выдаче. Именно комбинация этих косвенных показателей дает представление о популярных и потенциально прибыльных товарах.

Pricer24 автоматизирует этот процесс, экономит часы ручной работы и позволяет принимать стратегические решения, основанные на данных, а не на интуиции.

Далее рассказываем и показываем, как это работает на практике.

Содержание:

• Шаг 1. Определяем топовые товары по популярности
• Шаг 2. Определяем позиции товаров в поисковой выдаче
• Шаг 3. Сравниваем с вашим ассортиментом
• Шаг 4. Находим поставщиков с самыми лучшими ценами
• Почему этот анализ сложно делать вручную

Шаг 1. Определяем топовые товары по популярности

Что следует сделать

Проанализировать рейтинги и количество отзывов на товары конкурентов.

Почему это важно

Если у нескольких ваших конкурентов у одного и того же товара хорошие отзывы, это сигнал, что он популярен на рынке и нравится покупателям. Пересечение рейтинга и количества отзывов — еще один источник данных, который часто недооценивают из-за сложности сбора, хотя такая комбинация метрик позволяет выявить стабильные бестселлеры. Идея такова: если у товара много отзывов и высокий рейтинг, целесообразно добавить его в свой каталог.

Как выглядит результат

Список товаров с самыми высокими оценками (например, 4,5–5 звезд) и наибольшим количеством отзывов.

Это продукты, которыми клиенты довольны и которые они рекомендуют другим (или продукты, которые продвигает онлайн-магазин, активно мотивируя покупателей оставлять отзывы).

На скриншоте мы видим список товаров, отсортированных по среднему рейтингу от 4,9, с наибольшим количеством отзывов. И далее можем отсортировать их так, чтобы увидеть только те позиции, которых нет в нашем каталоге.

Дальнейшие шаги

Сравнить этот список со своим каталогом и определить, каких популярных товаров у вас еще нет (см. шаг 3).

Шаг 2. Определяем позиции товаров в поисковой выдаче

Что следует сделать

Проанализировать, какие именно товары конкуренты размещают в ТОПе выдачи на странице категории. Идея проста: вы сравниваете список товаров, продвигаемых конкурентами на лучших позициях в выдаче, со своим ассортиментом. Гипотеза: если несколько конкурентов продают товар и он у них в ТОПе, а у вас его нет, стоит добавить его в каталог.

Почему это важно

Покупатели в интернет-магазинах обычно выбирают товары с первых страниц категории — их просто больше замечают. Если многие конкуренты показывают один и тот же товар на верхних позициях, это может означать две вещи:

• Этот товар действительно хорошо покупают.
• Конкуренты зарабатывают на нем деньги, поэтому размещают как можно выше.

Проще говоря, топовые позиции у конкурентов — это с большой вероятностью популярные и/или высокомаржинальные товары, которые стоит иметь в своем ассортименте.

Как выглядит результат

Для примера мы взяли категорию «TV» в четырех интернет-магазинах:

Сконфигурировали отчет так, чтобы в колонках выводились ключевые метрики для анализа позиций:

• Min Позиция — лучшая позиция товара среди всех конкурентов (например, 1, 2, 3…);
• Среднее Позиция — средняя позиция в выдаче у всех конкурентов;
• Количество Товар — у скольких конкурентов этот товар в наличии.

Логика анализа: если товар в наличии у нескольких конкурентов (3–4) и занимает высокую среднюю позицию (ТОП-50), это сигнал, что не один конкурент, а несколько одновременно ставят этот товар в приоритет. Это и есть потенциальные бестселлеры для вашего каталога.

Например:

• Samsung 43″ UE43U8000F — у 4 конкурентов, средняя позиция — 13,5, минимальная — 1;
• Samsung 50″ UE50U8000F — у 4 конкурентов, средняя позиция — 13,25, минимальная — 1;
• Samsung 40″ UE40F6000F — у 4 конкурентов, средняя позиция — 14,5, минимальная — 3;
• Bravis 32″ 32K5000H — у 3 конкурентов, средняя позиция — 24,67, минимальная — 1.

Можем «провалиться» дальше — на уровень конкретного товара, и посмотреть, какие позиции он занимает у каждого конкурента. Например:

Дальнейшие шаги

Использовать эти данные для поиска потенциальных «хитов» для своего каталога. Сравнить этот список со своим каталогом и определить, каких товаров у вас еще нет (см. следующий шаг).

Шаг 3. Сравниваем с вашим ассортиментом

Что следует сделать

Итак, вы уже определили популярные товары конкурентов — у вас есть список. Теперь нужно сравнить этот перечень с вашим текущим каталогом и найти, каких товаров из этого списка у вас еще нет.

Почему это важно

Нужно выявить пробелы: товары, которые пользуются спросом у конкурентов, но отсутствуют у вас.

Как выглядит результат

Список товаров, имеющих и высокий средний рейтинг, и большое количество отзывов, и высокие позиции в выдаче на страницах категорий, отфильтрованный только по тем товарам, которых у вас нет.В Pricer24 для этого есть специальный фильтр: Catalog → Competitors. Он показывает только те товары, которые есть у конкурентов, но отсутствуют у вас.

На скриншоте мы обозначили товары, у которых и позиция, и рейтинг, и отзывы хорошие, — это первые кандидаты на добавление в ассортимент:

• LG 43″ 43UA75006 (минимальная позиция 2) — средний рейтинг 4,8 и 148 отзывов, у 2 конкурентов есть акции на него. Сигнал, что товар активно продвигают конкуренты.
• LG 55″ 55UA75006LA (минимальная позиция 10) — средний рейтинг 4,8 и 150 отзывов, а также 2 акции. Похожая модель подтверждает популярность этой линейки.
• Xiaomi 55″ TV A 2026 (минимальная позиция 17) — рейтинг 4,9 (один из самых высоких), 175 отзывов. Высокий средний рейтинг + большое количество отзывов, то есть товар очень нравится покупателям.
• Xiaomi 65″ TV A Pro 65 2026 (минимальная позиция 24) — средний рейтинг 4,8, но 849 отзывов (больше всего!). Даже с более низкой позицией в выдаче, это хороший кандидат с учетом активности покупателей.

Дальнейшие шаги

Добавить такие товары в свой каталог, чтобы повысить продажи и привлечь больше покупателей.

Шаг 4. Находим поставщиков с самыми лучшими ценами

Что следует сделать

Сравнить цены поставщиков на товары, которые вы выбрали на предыдущем шаге.

Почему это важно

Даже если вы знаете, какой товар добавить, важно закупать его по конкурентной цене. Это позволяет устанавливать привлекательные цены для покупателей и повышать маржу.

Как выглядит результат

Список товаров с ценами от поставщиков. Вы получаете сравнительную таблицу и быстро понимаете, у какого поставщика лучшая цена на нужные вам товары именно сейчас. Данные обновляются регулярно, поэтому вы всегда работаете с актуальной информацией.

Дальнейшие шаги

Закупить популярные товары, которых еще нет в вашем ассортименте, по самым выгодным ценам, инициировать заведение новых карточек товаров на сайт, их оформление и размещение на первых позициях в выдаче сайта.

Почему этот анализ сложно делать вручную

Технически можно зайти на 3–4 сайта основных конкурентов и вручную скопировать данные в Excel. Но:

• Вам нужно действительно много времени, чтобы обработать всю категорию.
• Отследить все ежедневные изменения практически невозможно.
• Через неделю данные устареют, нужно будет собирать их снова.
• Вы не увидите трендов (стабильно ли товар в ТОПе, или это случайность).
• Ручная сводка данных увеличивает риск ошибок из-за человеческого фактора.

Pricer24 решает все эти проблемы и освобождает время категорийного менеджера. Десятки сайтов отслеживаются одновременно, данные обновляются регулярно, а готовые аналитические отчеты доступны за 2 минуты.