Аналіз асортименту партнерів в e-commerce: гайд для виробників

Контроль за представленістю вашого бренду в партнерів передбачає регулярну роботу з даними. Аналіз асортименту партнерів допомагає виявляти точки зростання, оптимізувати співпрацю з інтернет-магазинами та, як результат, збільшувати онлайн-продажі. Розберемо, як ефективно вибудувати процес роботи з даними за допомогою аналітичних інструментів Pricer24.

Зміст:

• Use Case 1. Контроль представленості товарів: аналіз асортименту партнерів
• Use Case 2. Відстеження новинок у партнерських інтернет-магазинах
• Use Case 3. Аналіз представленості брендів-конкурентів на сайтах партнерів
• Use Case 4. Хто посідає кращі позиції в категорії
• Use Case 5. Аналіз топових позицій у каталозі партнера

Use Case 1. Контроль представленості товарів: аналіз асортименту партнерів

Марія працює менеджером із продажів в українському представництві виробника ноутбуків. 

Серед її KPI на квартал — збільшити частку інтернет-полиці на 15%. Коли покупець заходить на сайт партнера, він має бачити всі ноутбуки її бренду в наявності, а не сірі ярлики «Не в наявності» або, що ще гірше, взагалі не знаходити потрібного товару.

Щоб проаналізувати поточну картину, Марії необхідно відповісти на запитання:

• Яка частка асортименту закінчилася (Out-of-Stock)?
• Скільки моделей взагалі не заведено в каталоги партнерів?
• Які партнери представляють її бренд найкраще і найгірше?

Ще місяць тому Марія почала б виконувати це завдання за таким алгоритмом: 

1. Завантажити дев’ять вкладок браузера із сайтами партнерів.
2. Вручну перевірити наявність кожної із 79 моделей ноутбуків їхнього бренду. Модель за моделлю: пошук, скрол, клік, перевірка статусу — «Доступний» / «Закінчився» / «Немає в каталозі партнера».
3. Далі — наповнити Excel-файл і обробити його до того вигляду, щоб наочно побачити відсоток товарів, недоступний для купівлі на сайті кожного партнера.

Це б зайняло день-два роботи. Пальці Марії боліли б від скролінгу, а очі — від перемикання між вкладками й комірками в таблиці. І, що найгірше, до кінця перевірки дані з перших сайтів, які вона аналізувала, уже могли б бути неактуальними.

Тепер Марія виконує це завдання за 5 хвилин, адже в неї є Pricer24.

Розумне рішення: звіт «Аналіз асортименту» у Pricer24

Марія використовує звіт «Аналіз асортименту», щопоказує наявність товару на сайтах контрагентів. Його можна відобразити в різному вигляді. Розглянемо найзручніші варіанти представлення даних для її завдання.

1. Гістограма

• Зелений колір — частка доступних товарів. 
• Рожевий — частка товарів, що закінчилися.
• Блідо-рожевий — частка товарів, яких немає в каталогах партнерів.

Загальний ринковий тренд можна прочитати за 5 секунд:

• на сайті Allo — найкраща представленість товарів бренду (~60%);
• на сайті Telemart — критично низька представленість (лише ~10% товарів у наявності).

2. Таблиця з кількісними показниками

3. Та сама таблиця, але у відсотках

Марія виявила, що в партнерів представлено в середньому лише 38% товарів її бренду, 39% — закінчилися, 23% — не заведені в каталоги на сайтах партнерів. Ключові інсайти:

• У Brain більша частина асортименту просто закінчилася.
• У Telemart 90% асортименту недоступно, а більшу частину з них навіть не заведено.
• Найкраща представленість — в Allo.

Тепер Марія хоче подивитися, скільки товарів її бренду не представлено в жодному магазині партнерів. У неї дев’ять партнерів. Вона конфігурує звіт так:

• рядки — усі моделі товарів бренду;
• колонка «Не знайдено» — кількість партнерів, у яких товару немає в каталозі.

Марія фільтрує колонку від більшого до меншого:

Виявляється, таких позицій немає — кожна модель представлена хоча б в одному магазині партнера. Однак вона вже бачить проблему: які моделі потребують термінового розширення дистрибуції — зараз їх можна купити онлайн лише в одного-двох партнерів з дев’яти. 

Це цифри, з якими можна працювати, спускаючись на рівень конкретних SKU.

Для формування плану подальших дій Марія проводить поглиблений аналіз: обирає конкретного партнера й клікає на кількість товарів у червоній колонці «Закінчився» — завантажується докладна таблиця з товарами.

У таблиці вона бачить:

• партнерів, у яких товар закінчився;
• повну назву й артикул SKU;
• статус наявності товару («Закінчився»);
• посилання на сторінку товару на сайті партнера;
• точну дату й час, коли товар закінчився.

Ці дані в разі потреби можна експортувати за один клік.

Аналогічний аналіз Марія проводить для товарів, які не були заведені на сайти партнерів (статус «Не знайдено»).

Можливі подальші кроки

Для товарів, що закінчилися в різних партнерів (64 позиції):

• проаналізувати, як давно товари стали недоступними;
• сформувати пріоритетний список для поповнення запасів;
• звернутися до партнерів з переліком SKU. 

Особливий фокус — на найпопулярніші моделі (для цього, наприклад, можна відфільтрувати звіт за тегом «ТОП продажів», попередньо призначивши цей тег товарам-бестселерам бренду).

Для товарів, що не заведені в каталоги інтернет-магазинів, потрібно так само сформувати список і звернутися до партнерів. Отже, керуючись цими даними, Марія може швидко сформувати пропозиції для партнерів.

А далі:

• налаштувати регулярний моніторинг (щотижневий/щоденний) — для цього вона може додати звіти за відсутніми товарами на дашборд;
• відстежувати динаміку, вимірюючи прогрес відповідно до цільового KPI (+15% частки інтернет-полиці);
• сформувати окремий звіт за популярними товарами, що закінчилися, і додати на дашборд для щоденного моніторингу, щоб завжди тримати у фокусі свої пріоритети й контролювати доступність цих позицій для купівлі.

Use Case 2. Відстеження новинок у партнерських інтернет-магазинах

У межах контролю представленості Марія має ще одне завдання: оперативно відстежувати додавання всіх нових моделей бренду на сайтах онлайн-партнерів.

Раніше вона перевіряла новинки вручну: заходила на сайт партнера та вводила артикул товару в пошук. Якщо він нічого не показував, виникало кілька запитань:

• Можливо, партнер ще не додав товар?
• Або додав, але артикул містить помилку?
• Може, його можна знайти за назвою чи конфігурацією?

Кожна перевірка займала певний час, і це було дуже незручно.

Розумне рішення: тег «Новинка» у Pricer24

Марія використовує той самий звіт «Аналіз асортименту», тільки з тегом за товаром. 

Перед запуском нових моделей на ринок вона додає інформацію про товари в каталог Pricer24 і призначає їм тег «Новинка».

У звіті «Аналіз асортименту» Марія вибирає фільтр: Тег — «Новинка». 

Підвантажується звіт, де є інформація за кожним партнером: cкільки новинок уже додано, а скільки ще відсутні.

Марія клікає по сумі в колонці «Не знайдено» — завантажується повний перелік SKU, які ще не додані партнерами.

Марія може експортувати цей список і надіслати менеджерам партнерів із проханням додати новинки на сайт. Тепер вона повністю контролює процес.

Use Case 3. Аналіз представленості брендів-конкурентів на сайтах партнерів

Олена — бренд-менеджер виробника кормів для собак і котів.

Її KPI — за рік увійти до ТОП-3 брендів за рівнем представленості в ключових онлайн-партнерів.

Олена знає, скільки товарів її бренду представлено в партнерів — онлайн-зоомагазинів. Але коли справа доходить до порівняння з конкурентами, починаються складнощі, адже їй потрібно проаналізувати:

• скільки SKU Royal Canin, Brit чи Josera представлено на електронних полицях зоомагазинів; 
• скільки з них доступно для купівлі, а скільки — просто «висить» у каталозі партнера.

Ручний підрахунок через фільтри на сайтах інтернет-магазинів був трудомістким, але все одно не давав чіткої відповіді. Видача може показувати 200 товарів, але одразу складно зрозуміти, скільки з них у наявності, а скільки — закінчилося.

Зараз Олена користується перевагами автоматичного моніторингу конкурентів у Pricer24.

Розумне рішення: звіт «Аналіз асортименту за брендами»

Система автоматично збирає дані про всі SKU кожного бренду у вибраних партнерів і щоденно відстежує їхній актуальний статус. У результаті Олена отримує не разовий зріз, який швидко втрачає актуальність, а постійну, оновлювану картину ринку, і вона може порівняти свій рівень представленості з конкурентами.

1. Абсолютні значення

Перший рівень — це проста, але важлива таблиця: скільки SKU кожного бренду є в каталозі кожного партнера.

З неї одразу видно:

• хто є лідером за кількістю товарів у каталозі;
• який реальний розрив між брендами за кількістю SKU в каталогах партнерів;
• де бренд Олени відстає найбільше.

Наприклад, якщо бренд Олени — Club 4 Paws, стає очевидно, що:

• Royal Canin — беззаперечний лідер з найбільшою присутністю у всіх партнерів, особливо в Petchoice.ua, де він має майже 700 SKU.
• Brit — другий лідер, майже на рівні з Royal Canin. Найширша представленість — у MasterZoo.ua, де Brit навіть випереджає Royal Canin. У всіх партнерів товарів Brit у 3 рази більше, ніж Club 4 Paws.
• Наздогнати Josera за кількістю товарів буде найлегше (у MasterZoo.ua Club 4 Paws навіть випереджає Josera).

Реалістична мета для Олени — впевнено закріпитися на 3-му місці, обігнавши Josera. Адже, щоб наздогнати лідерів, потрібно завести +900 SKU, тобто потроїти асортимент.

Примітка. Ми розглянули гіпотетичний сценарій та проаналізували лише чотири бренди (Brit, Club 4 Paws, Josera, Royal Canin) для демонстрації можливостей платформи. У реальності в нього можна додати будь-яку кількість конкурентів. Крім того, варто мати на увазі, що різниця може бути як в асортименті (наприклад, у Club 4 Paws просто менше товарів у портфелі), так і  в дистрибуції (товари є, але вони не заведені в каталоги партнерів).

2. Якість представленості: яка частка товарів доступна для купівлі

Тепер переходимо до другого рівня аналізу — таблиці з розподілом за статусами: «Доступні для купівлі» і «Закінчилися».

Маючи перед собою абсолютні значення і розподіл за статусами, Олена більше не оцінює ситуацію інтуїтивно. Вона чітко бачить, скільки товарів її бренду та брендів-конкурентів сьогодні доступні для купівлі на електронних полицях кожного партнера, де сформувався найбільший розрив і через що саме він виникає — через недостатню кількість SKU, заведених на сайтах партнерів, чи проблеми з наявністю.

Ці дані стають основою для її подальших дій. 

Наприклад, якщо частина товарів, що мають статус «Не знайдено», є значною (див. кейс 2), Олена формує перелік SKU та передає його партнерам для додавання в каталог. Якщо значна частина асортименту закінчилася (див. кейс 1), це сигнал для роботи з ланцюгом постачання і поповнення запасів.

Use Case 4. Хто посідає кращі позиції в категорії

Андрій працює менеджером e-commerce-каналу збуту в компанії, що виробляє дрібну побутову техніку для кухні. 

Минулого кварталу Андрій помітив падіння продажів у ключового партнера на 20%. Проаналізувавши електронну полицю, він виявив, що їхні топові моделі за  двома основними категоріями не відображаються на перших сторінках у видачі інтернет-магазинів.

Щоб проаналізувати видачу партнерів, раніше Андрієві доводилося:

• заходити на кожен сайт партнера;
• шукати свої категорії;
• прокручувати сторінки категорій у пошуках своїх моделей;
• записувати позиції в Excel-таблицю.

Зараз він робить це простіше й швидше: Андрій користується звітом «Аналіз ринку» у Pricer24.

Розумне рішення: звіт «Аналіз ринку» у Pricer24

Цей звіт автоматично показує позицію кожної моделі у видачі категорії на сайтах партнерів, а також мінімальну ціну товару, кількість відгуків на товар і наявність акцій.

Тепер аналіз позицій товарів в інтернет-магазинах Андрій здійснює так:

1. Завантажує звіт «Аналіз ринку» → фільтрує за категорією (наприклад, «Кавомашини») і за брендами (бренди конкурентів і його бренд).
2. Вибирає потрібний інтернет-магазин зі списку (сайт ключового партнера).
3. Бачить усі моделі — свої та конкурентів — у єдиній таблиці.
4. Сортує їх за колонкою «Середня позиція» — розуміє, які товари є лідерами у видачі в категорії. Дивиться також мінімальну позицію.
5. Розуміє, з ким він конкурує за увагу покупця. Аналізує ціни, середній рейтинг, кількість відгуків на ці товари, а також умови акцій, якщо вони є.

Можливі подальші кроки

1. Проаналізувати ціни конкурентів у ТОП-100 позицій і скоригувати власну цінову стратегію для підвищення конкурентоспроможності.
2. Обговорити з ключовим партнером можливості поліпшення позицій товарів, наприклад, через рекламні кампанії або спеціальні умови.
3. Додати знижки чи подарунки до топових моделей, щоб підвищити їхню привабливість.
4. Поліпшити контент у картках товарів.

Use Case 5. Аналіз топових позицій у каталозі партнера

Дмитро — керівник відділу онлайн-продажів виробника телевізорів. 

Він хоче зрозуміти, які товарні групи доцільно просувати в конкретного партнера: чи мають тут більший попит моделі з вищим або нижчим ціновим сегментом, а також телевізори з більшою чи меншою діагоналлю екрана.

Раніше Дмитро робив це так:

1. Заходив на сайт партнера.
2. Переглядав категорію «Телевізори».
3. Вручну записував ціни перших 10–20 товарів за популярністю.
4. Намагався зрозуміти, які характеристики мають товари на топових позиціях сторінки категорії в партнера. Робив припущення.

Тепер він робить це автоматично — за допомогою Pricer24.

Розумне рішення: аналіз цін на топові позиції у видачі

Дмитро аналізує, які товари посідають топові позиції на сайті партнера і які ціни на ці товари:

1. У звіті «Аналіз ринку» вибирає свою категорію («Телевізори») і партнера, якого він хоче проаналізувати.
2. Фільтрує товари за позицією у видачі від меншого до більшого.
3. Переглядає ціни й діагональ телевізорів у ТОПі видачі на сайті ключового партнера.

Аналізуючи топові позиції у видачі, Дмитро бачить:

• Переважають моделі від 11 499 до 21 999 грн, що вказує на попит у середньому сегменті.
• Найкращі позиції посідають телевізори діагоналлю 50, 55 і 43″ — оптимальний розмір для більшості покупців.

У такий спосіб Дмитро виявив, що Rozetka фокусується на бюджетних і середньосегментних моделях діагоналлю 43–55″. Він робить висновок, що для просування в цьому інтернет-магазині варто фокусуватися на доступних моделях 43–55″ у ціновому діапазоні 12 000 – 22 000 грн, а не на дорогих великодіагональних телевізорах.

Можливі подальші дії

Потрібно запропонувати партнеру спеціальні умови для моделей середнього сегменту та збільшити маркетингову підтримку. Але перед формуванням комерційної пропозиції Дмитро робить ще один важливий крок — аналізує ціни конкурентів на моделі діагоналлю 43–55″ у ключових партнерів.

Для цього він:

1. У тому самому звіті «Аналіз ринку» додає до аналізу інших своїх партнерів-ритейлерів — Comfy, Citrus, Foxtrot.
2. У фільтрі «Характеристики» встановлює діагональ від 43 до 55″, щоб звузити вибірку до цільового сегменту.
3. Аналізує колонки «Min Ціна» і «Середнє Рейтинг» для ідентичних моделей у різних контрагентів.

Дмитро вирішує надати спеціальні умови на ТОП-15 моделей діагоналлю 43–55″ з рейтингом 4,5+, зменшивши ціновий розрив з конкурентами до 2–3%. Пріоритет — моделям з високим рейтингом, але невеликою кількістю відгуків, щоб стимулювати продажі й наростити соціальні докази. Очікуваний результат — поліпшення позицій у видачі та збільшення частки ринку в сегменті 43–55″.