Jak monitoring cen i dostępności pomógł dystrybutorowi zwiększać sprzedaż na stronach partnerów

Klient

Nasz klient to ukraińska firma specjalizująca się w sprzedaży sprzętu komputerowego, w tym własnych zestawów. Jest oficjalnym dystrybutorem światowej sławy marek podzespołów komputerowych. 

Produkty firmy są sprzedawane zarówno poprzez sklep internetowy, jak i w największych ukraińskich sieciach elektroniki. Firma korzysta z naszej platformy od 2024 roku. 

W tym studium przypadku opowiadamy, w jaki sposób monitoring cen pomaga utrzymywać rynek w stabilności cenowej, poprawiać współpracę z partnerami oraz zwiększać sprzedaż.

Zadanie

1. Zapewnić zainteresowanie detalistów sprzedażą produktów klienta

Aby partnerom opłacało się sprzedawać jego produkty, nasz klient tworzy dla nich uczciwe i sprawiedliwe warunki. Jednym z najlepszych narzędzi do ich zapewnienia jest kontrola RRP (rekomendowanej ceny detalicznej). Pomaga uniknąć sytuacji, w których detaliści, walcząc o klienta, obniżają ceny SKU do poziomu, który nie zapewnia im wystarczającej marży.

Monitoring cen zawsze był ważnym obszarem pracy działu dystrybucji naszego klienta, jednak wcześniej menedżerowie musieli prowadzić go ręcznie. Nawet biorąc pod uwagę, że klient miał wtedy mniej SKU, cały proces — zbieranie i analiza danych o cenach partnerów na jego produkty oraz wysyłanie wiadomości o odchyleniach od ceny rekomendowanej — zajmował co najmniej 3 godziny dziennie.

Drugim problemem, który skłonił do automatyzacji monitoringu cen, była aktualność danych:

• Podczas ręcznego zbierania zawsze istnieje ryzyko, że w momencie zakończenia procesu ceny w sklepach internetowych zdążą się już zmienić.
• Czynnik ludzki prowadzi czasami do błędów przy wprowadzaniu informacji o cenach. Nawet niewielkie pomyłki mogą powodować nieścisłości i zniekształcać wyniki analizy.
• Przy ręcznym monitoringu menedżerowie są ograniczeni w zakresie źródeł informacji: codzienne zbieranie danych o cenach wszystkich SKU u 20 partnerów było bardzo czasochłonne. Dlatego klient musiał robić to wybiórczo, co dawało niepełny obraz rynku.

Ręczny monitoring był prowadzony tylko w dni robocze. Oczywiście detaliści o tym wiedzieli, więc mieli możliwość omijania ceny rekomendowanej „według harmonogramu”: ustawiania niższych cen w weekendy oraz poza godzinami pracy menedżerów.

2. Zapewnienie maksymalnej obecności produktów klienta na stronach partnerów

Kolejnym celem klienta było zwiększenie udziału w „półce internetowej”. Wraz ze wzrostem liczby SKU i partnerów pojawiły się nowe wyzwania:

• regularny monitoring dostępności swoich produktów u partnerów,
• bieżąca kontrola wprowadzania kart produktów, zwłaszcza nowości lub produktów ekskluzywnych,
• monitoring obecności u partnerów produktów konkurencji, co pozwala ocenić własny udział w „półce internetowej”.

Wymagało to regularnego zbierania danych z 20 kategorii produktowych na 20 stronach internetowych. Biorąc pod uwagę, że klient planował rozszerzać portfolio produktowe oraz sieć partnerów, konieczna stała się optymalizacja analizy danych rynkowych.

Zespół klienta zaczął poszukiwać alternatywy dla ręcznego monitoringu — rozwiązania technicznego, które wyeliminuje wszystkie wymienione wyżej „wąskie gardła” w analizie cen i obecności. Zwrócił się w tym celu do Pricer24.

Podczas pierwszej konsultacji menedżer platformy Pricer24 szczegółowo wyjaśnił klientowi, jak działa usługa, a także opisał proces konfiguracji monitoringu; zapytał klienta, jakie zadania należy zrealizować i jak zorganizowane są procesy biznesowe w firmie. Rozwiązanie było dobierane wyłącznie w oparciu o potrzeby klienta, aby maksymalnie dostosować system do jego wymagań.

Klient docenił profesjonalne podejście zespołu oraz jego zrozumienie „wewnętrznej kuchni” e‑commerce — i rozpoczęliśmy współpracę.

Rozwiązanie

Zbieranie danych

Klient przekazał zespołowi Pricer24 swój katalog — początkowo obejmował on 2,5 tysiąca SKU — a także listę stron partnerów do monitorowania (21 sklepów internetowych) oraz specyfikację techniczną monitoringu cen na agregatorze cen Hotline. Po dopasowaniu i zestawieniu produktów parser Pricer24 rozpoczął codzienne zbieranie odpowiednich danych:

• statusów dostępności SKU klienta,
• cen produktów,
• liczby produktów na każdej z platform handlowych z listy.

Raporty i analiza

Konto klienta na platformie zawiera różne rodzaje raportów: „Analiza asortymentu”, „Porównanie cen”, „Historia cen” oraz „Analiza rynku”. Menedżer Pricer24 pokazał klientowi, jak zmieniać ich konfiguracje, aby wybrać najwygodniejszy sposób prezentacji danych: w formie prostej lub zbiorczej tabeli, diagramu czy wykresu. Utworzone konfiguracje można zapisywać i udostępniać współpracownikom — to bardzo wygodne.

Raport „Porównanie cen”

To jeden z głównych raportów, z których korzysta klient. W czasie rzeczywistym pokazuje on, czy partnerzy przestrzegają cen rekomendowanych. Dodatkowo raport od razu wskazuje, jaka część asortymentu klienta jest wprowadzona u danego partnera.

Można prowadzić analizę w ujęciu helicopter view lub zagłębiać się na poziom poszczególnych partnerów według określonych kategorii czy marek, korzystając z filtrów. 

Analiza kolumny „Cena niższa” pozwala uzyskać dane o konkretnym partnerze i łatwo wyeksportować listę produktów, dla których odnotowano odchylenia od ceny rekomendowanej.

Jeżeli natomiast widać, że dany sklep zawyża ceny, jest to sygnał, aby zwrócić na to uwagę — partner może bowiem tracić przychody z powodu niekonkurencyjnej oferty. W takim przypadku klient kontaktuje się z zespołem sklepu: być może nie odpowiada im poziom marży lub wystąpił błąd podczas automatycznej zmiany cen w sklepie internetowym.

Zespół Pricer24 pomógł również skonfigurować wymianę danych z wewnętrzną bazą klienta poprzez API. Teraz każdy product manager klienta może samodzielnie otworzyć dane dotyczące wybranej pozycji w systemie i od razu zobaczyć, jakie są ceny tej pozycji na rynku oraz czy występują naruszenia RRP. To znacząco oszczędza czas, ponieważ wcześniej klient musiał ręcznie zestawiać te informacje i przekazywać je współpracownikom.

Raport „Analiza asortymentu”

Klient regularnie korzysta z tego raportu, analizując swoją obecność w segmencie.

Po pierwsze, służy on do monitorowania konkurencyjnych dostawców według marek znajdujących się w dystrybucji klienta (MSI, Asus itp.). Dane te pozwalają ustalić, od którego dystrybutora partner pozyskuje produkty: jeśli artykuły różnią się od tych oferowanych przez klienta, oznacza to, że zamawia je u innego dostawcy.

Po drugie, monitoring obecności pozwala upewnić się, że wszystkie produkty klienta są dostępne na stronach partnerów, co zapewnia ich dostępność dla kupujących w różnych punktach sprzedaży.

Przykładowo, klient zauważa, że w danym sklepie internetowym brakuje jego nowości — oznacza to, że partner ich nie otrzymał lub nie wprowadził na stronę. Klient może wówczas przygotować propozycję zakupową dla tego partnera, aby zarówno sklep internetowy, jak i klient nie tracili zysków z powodu luk w ofercie.

Dzięki temu klient na bieżąco śledzi dostępność produktów i w porę dostrzega potencjalne możliwości.

Raport „Historia cen”

W tym raporcie klient ocenia dynamikę naruszeń RRP w ujęciu dziennym w wybranym okresie. Pokazuje on również, który sklep jako pierwszy obniżył cenę danego produktu, co spowodowało spadek cen poniżej RRP na rynku. Dodatkowo, raport umożliwia wykrycie przypadków odchyleń w godzinach nocnych.

Raport „Analiza rynku”

Ten raport dostarcza wiedzy na temat tego, jakie produkty marek konkurencyjnych są obecnie dostępne na rynku, jaka jest ich polityka cenowa, co cieszy się popularnością wśród konsumentów końcowych oraz jaka jest pozycja danego produktu konkurenta w wynikach produktowych partnera.

Platforma Pricer24 daje klientowi możliwość:

1. prowadzenia regularnego monitoringu pozycjonowania cenowego marki na stronach partnerów,
2. szybkiego wykrywania luk w obecności i przekształcania ich w szanse,
3. podejmowania uzasadnionych decyzji strategicznych oraz poprawy efektywności współpracy z detalistami.

Dashboardy

Do codziennego monitoringu klient wykorzystuje dashboardy. To bardzo wygodne rozwiązanie — pomagają szybko się skupić i dostrzec trendy. Wystarczy jedno spojrzenie, aby zobaczyć, od czego warto zacząć dzień pracy.

Na przykład, klient widzi, że: są naruszenia i jest ich dużo — wtedy rozwija raport w całości i „zagłębia się” w dane. Brak naruszeń lub ich niewielka liczba oznacza, że zadanie nie jest w danym momencie aktualne lub nie wymaga pilnego opracowania.