Кейс: динамическое ценообразование на Hotline — автоматизация переоценки для TeraFlops

Результаты

• Реализована автоматизированная переоценка, учитывающая себестоимость, минимальную наценку, конкурентное позиционирование и логистические затраты.
• Маржинальный доход соответствует плановым показателям благодаря агрегации данных из разных источников и настройке правил переоценки, учитывающих цены поставщиков, цены конкурентов и желаемый уровень прибыли по категориям.
• Значительно возросла интенсивность обновления цен, что позволяет оперативно реагировать на изменения цен конкурентов на Hotline.
• Высвобождено 10 рабочих часов в неделю, что позволило перенаправить время команды на другие, стратегические, задачи.
• Автоматизация сняла необходимость нанимать дополнительных работников для обработки увеличенного объема переоценок.

История клиента

TeraFlops — украинский реселлер, который начал деятельность в 2020 году. Изначально компания специализировалась на продаже, сборе и обслуживании персональных компьютеров. Сегодня TeraFlops — это команда из 13 специалистов, работающая в двух ключевых направлениях:

• продажа б/у комплектующих;
• продажа новых ПК-компонентов, периферии и аксессуаров.

Целевая аудитория TeraFlops преимущественно покупает дорогие компьютеры и основные компоненты у крупных, известных ритейлеров, а поиск более специализированных товаров осуществляет на платформе Hotline. Именно в этой нише TeraFlops успешно конкурирует: благодаря компактной структуре бизнеса и оптимизированным затратам, эффективный реселлер может предлагать привлекательные цены на новые ПК-компоненты, периферию и аксессуары, одновременно сохраняя необходимый уровень маржи и сервиса для клиентов.

Сейчас компания работает над запуском полноценного сайта с расширенным функционалом и параллельно активно развивает свое присутствие в онлайне, используя несколько каналов:

• сайт на платформе Prom.ua — на данный момент главный канал, тесно интегрированный с Hotline;
• маркетплейсы Rozetka и ALLO — каналы сбыта б/у товаров;
• прайс-агрегатор Hotline — основной канал продажи новых товаров.

Присутствие на Hotline также служит важной цели — помогает повысить узнаваемость бренда и привлечь новую аудиторию. Прайс-агрегатор выполняет функцию своеобразной «витрины», генерирующей трафик на сайт компании, — каждая товарная позиция на Hotline содержит прямую ссылку на сайт, стимулируя пользователя купить именно там. Далее стратегия работает на допродажи: покупатель переходит с Hotline на основной сайт и видит расширенный ассортимент, который не представлен на агрегаторе, но может быть интересен целевой аудитории. Таким образом TeraFlops дифференцируется от конкурентов.

Основу позиционирования компании составляют три принципа: качественный сервис с быстрой коммуникацией и оперативной доставкой (иногда — непосредственно от поставщика), эксклюзивный ассортимент, а также рыночные цены.

Особенности продаж на Hotline

Hotline — один из самых популярных сервисов для сравнения цен в интернет-магазинах Украины. Это прайс-агрегатор, собирающий ценовую информацию из разных источников и предоставляющий пользователям возможность быстро сравнивать предложения.

На платформе представлены как официальные, так и неофициальные ритейлеры — от крупных игроков e-commerce до мелких продавцов. Все они конкурируют за внимание покупателя, и главным фактором выбора часто становится цена.

Работая на Hotline, наш клиент столкнулся с рядом ключевых вызовов:

• Несоблюдение РРЦ конкурентами: большинство участников рынка игнорируют рекомендованные производителями розничные цены, что приводит к ценовому хаосу.
• Высокое расхождение цен: разница цен на один и тот же товар на Hotline может превышать 20%. Были зафиксированы случаи, когда закупочная цена нашего клиента на определенные товары была выше розничной цены, которую предлагали его конкуренты на Hotline.
• Постоянное расширение ассортимента: у конкурентов регулярно появляются новые товары. Иногда бывают ситуации, что вчера клиент был единственным продавцом определенного бренда, а уже сегодня этот бренд появляется у конкурентов. Эти изменения необходимо оперативно учитывать в процессе ценообразования.

С ростом бизнеса и расширением товарного ассортимента с 500 до более 8000 позиций перед TeraFlops предстали серьезные операционные вызовы, которые делали невозможным дальнейшее масштабирование:

• Ограниченные человеческие ресурсы: в команде было всего два сотрудника, ответственных за переоценку.
• Трудоемкий процесс переоценки: нужно было загружать десятки вкладок, вручную сверяя цены конкурентов; агрегировать их в удобном для анализа виде; анализировать цены и разные условия поставщиков (разные затраты на логистику); сводить все это к общему знаменателю с учетом бизнес-требований к маржинальности товаров.

Отсутствие автоматизации приводило к невозможности своевременно реагировать на изменения цен конкурентов на Hotline, компания теряла прибыль.

Все эти вызовы стали триггером для поиска решения, позволяющего компании сохранять конкурентоспособность и маржинальность при ограниченных человеческих ресурсах. 

Компания решила автоматизировать рутинные процессы анализа цен и ценообразования, оставив за людьми только точечные решения по отдельным категориям и товарам.

Задачи, которые стояли перед TeraFlops

• Усилить свою позицию на рынке и узнаваемость бренда путем привлечения покупателей с Hotline.
• Обеспечить конкурентоспособность на прайс-агрегаторе.
• Оперативно изменять цены на Hotline.
• Минимизировать потери от несвоевременной переоценки товаров.
• Оптимизировать человеческие ресурсы, освободив сотрудников от рутинной работы для более стратегических задач.

Как Pricer24 помог TeraFlops оптимизировать переоценку товаров на Hotline

Pricer24 предоставляет интернет-магазинам комплексное решение для автоматизации переоценки товаров — динамическое ценообразование. Оно позволяет автоматически изменять цены на товары клиента в соответствии с ценами его конкурентов и поставщиков, а также внутренними данными (например, остатками на складе, нормой прибыли) и настроенными правилами переоценки.

Платформа поддерживает работу с большими каталогами SKU, сложную сегментацию товаров, настройку собственных ценовых стратегий на уровне категорий, брендов, товарных групп или даже отдельных SKU.

Для TeraFlops мы кастомизировали существующий функционал, чтобы он на 100% отвечал потребностям нашего клиента. Это было выполнено быстро благодаря модульной природе нашей платформы, которая каждый раз собирается в нужное решение, как конструктор.

Как работает динамическое ценообразование на Hotline в Pricer24

1. Клиент передает данные: свой товарный каталог, список категорий и брендов для мониторинга, список конкурентов, прайсы поставщиков (экспортирует в систему или предоставляет доступ Pricer24 по API поставщика). Формируем ТЗ.
2. Pricer24 ищет и сопоставляет товары, создавая точные пары «товар клиента — товар конкурента». Подробнее об этом процессе можно почитать по ссылке.
3. Сбор данных (парсинг цен и других параметров). Платформа ежедневно, с заданным временным интервалом, собирает цены на аналогичные товары у конкурентов; информацию о наличии и другие открытые данные (количество отзывов и рейтинги, наличие скидок или акций, позиции товаров в каталогах конкурентов и т. п.).
4. Pricer24 агрегирует и визуализирует данные. На платформе предусмотрено несколько типов отчетов для анализа: «Сравнение цен», «Колебания цен», «История цен», «Анализ ассортимента», «Анализ рынка». Команда Pricer24 настраивает их конфигурации в удобном для клиента виде и формирует дашборды под ежедневные задачи клиента.
5. Настройка ценовой стратегии. Клиент задает в техническом задании правила переоценки. Например: «быть на 1% дешевле самого низкого конкурента, но не ниже определенного порога маржи».
6. Генерация ценовых рекомендаций. На основе собранных данных и установленных правил система формирует новые рекомендованные цены.
7. Экспорт вычисленных скриптом цен. Клиент получает файл (CSV, API или другой формат), который можно:

• загрузить в CMS интернет-магазина;
• передать в ERP или систему управления ценами;
• использовать для внутренней аналитики или утверждения.

Данные обновляются по выбранному графику, а цены автоматически адаптируются с учетом ситуации на рынке и заданных клиентом условий.

Внедрение динамического ценообразования для TeraFlops

Для начала работы над проектом автоматизации переоценки на Hotline для TeraFlops нам нужны были только:

• список категорий;
• список конкурентов — клиент решил мониторить пять игроков рынка с похожим профилем;
• товарный фид от клиента — для передачи данных в систему Pricer24.

Этап 1. Настройка сбора данных

• Мы настроили передачу данных клиента в нашу систему, что позволило автоматически получать его актуальные цены.
• Настроили ежедневный парсинг цен конкурентов клиента в восьми ключевых категориях.

Результат: данные в системе обновляются автоматически с частотой 1 раз в сутки, согласно ТЗ клиента.

Этап 2. Разработка алгоритма ценообразования

Основой всей системы ценообразования стала входящая стоимость товара (закупочная цена), которая передается фидом. На базе этой цены алгоритм рассчитывает рекомендованную розничную цену, используя определенные правила для каждой категории.

Основным требованием является обеспечение прибыльности — для каждой позиции определяется минимальная маржа, которую необходимо сохранить. Для отдельных товарных категорий в расчет добавляются логистические затраты.

Еще одним требованием является обеспечение конкурентоспособности. Система последовательно проверяет, дает ли минимальная рентабельная цена клиента установить цену на уровне первого, второго, третьего конкурента и так далее. Если ни один из пяти конкурентов не подходит (все продают дешевле минимально рентабельной цены), система устанавливает цену на уровне минимальной рентабельности + 1 гривна.

В итоге все расчеты проводятся на основе совокупности следующих критериев:

• входящая себестоимость товара;
• логистические затраты для определенных категорий;
• минимальная наценка для прибыльности;
• ориентация на цены пяти основных конкурентов.

Этап 3. Автоматизация процесса принятия решений

После запуска алгоритма ценообразования менеджеры получили удобные инструменты для работы с данными, был создан отчет «Сравнение цен», который доступен всей команде и может быть адаптирован под индивидуальные потребности каждого пользователя. В этом отчете можно просматривать результаты парсинга — от общей информации о конкурентах до разреза по отдельным товарам или категориям. Это позволяет быстро оценить разброс цен на рынке и определить, где есть потенциал для корректировки.

Когда возникает необходимость в изменении цен, используют модуль «Динамичное ценообразование». В нем можно задавать настройки для товаров, подлежащих переоценке, — например, выбрать конкретную категорию, отфильтровать товары по брендам или поставщикам. Такая сегментация позволяет настраивать ценовые стратегии максимально точно под особенности каждого сегмента.

Менеджер клиента видит в системе рекомендованную цену, рассчитанную по определенным правилам. Параллельно у клиента есть внутренний робот, который через API получает входящие цены от поставщиков и формирует приоритетную цену.

Далее оба значения сравниваются — если рекомендации алгоритма Pricer24 совпадают с приоритетной ценой или дают лучший вариант с точки зрения маржи и рыночной позиции, менеджер может подтвердить предложение или внести корректировку.

Такой подход обеспечивает динамическое ценообразование на Hotline: баланс между автоматизацией и ручным контролем, сохраняя точность и гибкость процесса.

Этап 4. Интеграция с существующими системами

Сейчас процесс переоценки выглядит следующим образом: Pricer24 парсит цены конкурентов, в системе настраиваются правила переоценки, после чего менеджер загружает рассчитанные алгоритмом цены в формате Excel. Далее этот файл импортируется в учетную систему БАС, где путем сопоставления полей формируется документ переоценки.

Такой подход показал свою эффективность, но до сих пор требует ручной обработки. Поэтому мы планируем еще один этап оптимизации — полную автоматизацию путем API-интеграции. После его реализации данные из Pricer24 будут автоматически подтягиваться в базу клиента с частотой 1 раз в час. Система будет генерировать рекомендованные цены, менеджеру останется только подтверждать их, после чего цены будут автоматически обновляться на сайте клиента и через существующий плагин будут синхронизироваться с Hotline. Это позволит полностью отказаться от ручных операций по скачиванию и загрузке файлов.

Статистика Pricer24 

• 98%+ товаров сопоставляются ежедневно — система автоматически находит товары, одновременно присутствующие в каталоге TeraFlops и в каталогах конкурентов в рамках выбранных категорий на Hotline.
• 99,5% — точность сопоставления товаров, что позволяет избегать ошибок в сравнении и принимать взвешенные ценовые решения.