Кейс: как мониторинг цен и доступности помог дистрибьютору увеличивать продажи на сайтах партнеров

Клиент

Наш клиент — украинская компания, специализирующаяся на продаже компьютерной техники, в том числе собственного сборочного производства. 

Клиент является официальным дистрибьютором всемирно известных брендов комплектующих. Продукцию компания реализует через интернет-магазин и в крупнейших украинских сетях электроники. Этот бизнес является клиентом нашей платформы с 2024 года. 

В этом кейсе мы рассказываем о том, как мониторинг цен помогает удерживать рынок от ценовых колебаний, улучшать сотрудничество с партнерами и увеличивать продажи.

Задания

1. Обеспечить интерес ритейлеров к продаже товаров клиента

Чтобы партнерам было выгодно продавать его товары, наш клиент создает для них честные и справедливые условия. Одним из лучших инструментов для их обеспечения является контроль РРЦ. Он помогает избежать ситуаций, когда ритейлеры, борясь за клиента, снижают цены на SKU до уровня, который не обеспечивает им достаточной маржинальности.

Мониторинг цен всегда был важным направлением работы отдела дистрибуции нашего клиента, но раньше менеджерам приходилось проводить его вручную. И даже учитывая то, что у клиента было меньше SKU, весь процесс — сбор и анализ данных о ценах партнеров на свои товары и рассылка писем об отклонениях от рекомендованной цены — занимал минимум 3 часа в день.

Вторая проблема, которая подтолкнула к автоматизации мониторинга цен, — это актуальность данных:

• При ручном сборе всегда существует риск, что, пока вы соберете нужную информацию, цены в интернет-магазинах уже могут измениться.
• Человеческий фактор иногда приводит к ошибкам в процессе ввода ценовой информации. Даже незначительные погрешности могут стать причиной неточностей и исказить результаты анализа.
• При ручном мониторинге менеджеры ограничены в охвате источников информации: каждый день собирать данные о ценах на все SKU у 20 партнеров было очень ресурсозатратно. Поэтому клиент был вынужден делать это выборочно, что давало неполную картину рынка.
• Ручной мониторинг выполнялся только в рабочие дни. Конечно, ритейлеры это знали, поэтому у них была возможность обходить рекомендованную цену «по графику»: устанавливать более низкие цены в выходные и в нерабочие часы менеджеров.

2. Обеспечить максимальную представленность товаров клиента на сайтах партнеров

Еще одной целью клиента было увеличение доли интернет-полки. С ростом количества SKU и партнеров перед клиентом возникли новые вызовы:

• регулярный мониторинг наличия своих товаров у партнеров;
• оперативный контроль за заведением карточек товаров, особенно новинок или эксклюзивов;
• мониторинг представленности у партнеров товаров конкурентов, что позволяет оценить свою долю интернет-полки.

Это требовало регулярного сбора данных по 20 товарным категориям на 20 сайтах. Учитывая, что клиент планировал расширять продуктовый портфель и сеть партнеров, стало необходимо оптимизировать анализ рыночных данных.

Команда клиента начала искать альтернативу ручному мониторингу — техническое решение, которое закроет все перечисленные выше «узкие места» в аналитике цен и представленности. И обратилась к Pricer24.

Во время первой консультации менеджер платформы Pricer24 подробно рассказал клиенту, как работает сервис, а также объяснил, как происходит настройка мониторинга; опросил клиента о том, какие задачи нужно выполнить и как у клиента выстроены бизнес-процессы. Решение подбиралось исключительно исходя из потребностей клиента, чтобы максимально настроить систему в соответствии с ними.

Клиент оценил профессиональный подход команды и ее понимание «внутренней кухни» e-commerce — и мы начали сотрудничество.

Решение

Сбор данных

Клиент передал команде Pricer24 свой каталог — начинали с 2,5 тысяч SKU, а также предоставил список сайтов-партнеров для мониторинга (21 интернет-магазин) и техническое задание по мониторингу цен на прайс-агрегаторе Hotline. После мэтчинга и сопоставления товаров парсер Pricer24 начал ежедневно собирать релевантные данные:

• статусы наличия SKU клиента;
• цены на товары;
• количество товаров на каждой из торговых площадок из списка.

Отчеты и анализ

Аккаунт клиента на платформе содержит разные виды отчетов: «Анализ ассортимента», «Сравнение цен», «История цен» и «Анализ рынка». Менеджер Pricer24 показал клиенту, как изменять их конфигурации, чтобы выбирать наиболее удобный способ отображения данных: простой или сводной таблицей, диаграммой или графиком. Созданные конфигурации можно сохранять и делиться ими с коллегами — это очень удобно.

Отчет «Сравнение цен»

Это один из основных отчетов, которыми пользуется клиент. В нем в реальном времени видно, соблюдают ли партнеры рекомендованные цены. Кроме того, этот отчет сразу показывает, какое количество ассортимента клиента заведено у того или иного партнера.

Можно проводить анализ в формате helicopter view или углубляться на уровень отдельных партнеров по определенным категориям или брендам, используя фильтры. 

Анализ колонки «Цена ниже» позволяет получить данные о конкретном партнере и легко выгрузить список товаров, по которым зафиксированы отклонения от рекомендованной цены.

Если же, наоборот, видно, что тот или иной магазин завышает цены, это является сигналом обратить внимание, ведь партнер может потерять свой доход из-за неконкурентного предложения. В таком случае клиент связывается с командой магазина: возможно, их не устраивает уровень маржинальности или произошла ошибка во время автоматического переоценивания товара в интернет-магазине.

Команда Pricer24 также помогла настроить обмен данными с внутренней базой клиента через API. Теперь каждый продакт-менеджер клиента может самостоятельно открыть данные по той или иной позиции в системе и сразу увидеть, какие цены на эту позицию на рынке и есть ли нарушения РРЦ. Это значительно экономит время, ведь раньше клиенту приходилось вручную сводить эту информацию и передавать коллегам.

Отчет «Анализ ассортимента»

Клиент регулярно пользуется этим отчетом, анализируя представленность в своем сегменте.

Во-первых, он используется для мониторинга конкурентов-поставщиков по брендам, которые есть в дистрибуции клиента (MSI, Asus и т. д.). Эти данные дают понимание, от какого дистрибьютора партнер получает товары: если артикулы отличаются от клиентских, значит, он заказывает их не у клиента.

Во-вторых, мониторинг представленности позволяет убедиться, что все товары клиента присутствуют на сайтах партнеров, что обеспечивает доступность продукции для покупателей в разных точках продаж.

Например, клиент замечает, что в определенном интернет-магазине нет его новинок: значит, партнер их либо не получил, либо не завел на сайт. Клиент может сформировать предложения по закупкам для этого партнера, чтобы и интернет-магазин, и клиент не теряли свою прибыль из-за пробелов в представленности.

Так клиент оперативно отслеживает доступность товаров и вовремя видит потенциальные возможности.

Отчет «История цен»

В этом отчете клиент оценивает динамику нарушений РРЦ по дням за определенный период. Также он показывает, какой магазин первым снизил цену на тот или иной товар, что спровоцировало падение цен ниже РРЦ на рынке. Кроме того, с его помощью можно выявить случаи отклонений в ночное время.

Отчет «Анализ рынка»

Этот отчет дает понимание, какие товары брендов-конкурентов представлены сейчас на рынке, какова ценовая политика на них, что популярно у конечных потребителей, а также какова позиция того или иного товара конкурента в продуктовой выдаче партнера.

Платформа Pricer24 дает клиенту возможность:

1. осуществлять регулярный мониторинг ценового позиционирования бренда на сайтах партнеров;
2. своевременно выявлять пробелы в представленности и превращать их в возможности;
3. принимать обоснованные стратегические решения и повышать эффективность работы с ритейлерами.

Дашборды

Для ежедневного мониторинга клиент пользуется дашбордами. Это очень удобно: они помогают быстро сфокусироваться и заметить тенденции — одного взгляда достаточно, чтобы понять, с чего следует начать рабочий день.

Например, клиент видит: есть нарушения, и их много — тогда разворачивает отчет полностью и «проваливается» в данные. Нет нарушений или их немного — значит, задача не актуальна на данный момент или не требует срочной проработки.

Результаты

• Когда клиент начал пользоваться Pricer24 и следить за соблюдением РРЦ, количество продаж увеличилось на 6%.
• После того как клиент начал анализировать присутствие своих товаров на цифровой полке партнеров, объем продаж вырос на 8% по сравнению с аналогичным периодом.
• Работа менеджеров стала эффективнее: благодаря автоматизации клиент экономит как минимум 30 рабочих часов каждого менеджера ежемесячно.